Temas 1) Ventas 2) Síntesis impositiva

Presentación del tema: "Temas 1) Ventas 2) Síntesis impositiva"— Transcripción de la presentación:

1 Temas 1) Ventas 2) Síntesis impositiva
Lic. Cecilia Chosco Clase 4

2 Ventas,¿es solo vender? No.
Crédito y cobranzas Cartera de clientes Pedidos Ventas P/S Portafolio de productos/servicio Publicidad Comercialización Staff de vendedores Política de caja Gestión de bancos Régimen impositivo Inversión y endeudamiento

3 Comercialización 1.Deliberación de una estrategia comercial
2.Identificación de un mercado objetivo 7. Post-venta Comercialización 5.Política de Ventas 3.Potenciales clientes, segmentos 4. Cartera de productos /servicios 6. Logística

4 Una estrategia comercial
Es el conjunto de acciones que el empresario/emprendedor tiene pensadas para conseguir clientes y atender adecuadamente a sus demandas ¿Cómo hacer para vender más? ¿Cómo hacer para poder cumplir con los nuevos pedidos?

5 Mercado objetivo Desde la óptica comercial, el mercado, es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto/servicio. Simplemente Direccionar los esfuerzos Hacia el tipo de mercado más apropiado

6 Consumidor o cliente es aquel que busca, compra, usa, evalúa y desecha productos y servicios que espera que satisfagan sus necesidades; Segmento de mercado es un grupo identificable de personas con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares a los que las características del producto o servicio podrían satisfacer;

7 Edad, sexo, nacionalidad.
Entender el comportamiento del consumidor ayudará a identificar los segmentos de mercado a los cuales la empresa puede dedicarse, logrando una maximización de los esfuerzos de comercialización en la porción elegida. Edad, sexo, nacionalidad. Ingreso, ocupación, educación, nivel socio económico. Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, opiniones, valores. Lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad, servicio), tipo de usuario, nivel de uso

8 Casos para debatir juntos

9 La competencia ¿Quiénes son los competidores?
Entender a la competencia le permitirá identificar sus propias fortalezas para mantenerse en el mercado, e identificar las amenazas y riesgos con los que puede enfrentarse y las oportunidades de negocios que pueden presentarse ¿Quiénes son los competidores? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus puntos débiles y fuertes? ¿Cuáles son sus modelos de reacción? Los métodos para obtener la información necesaria de la competencia pueden ser: la encuesta, seleccionando cuidadosamente las preguntas orientadas a relevar el comportamiento del cliente con respecto a la competencia la observación directa, que permite medir el movimiento de personas en un negocio, la influencia del vendedor en la venta, etc.

10 Productos Se considera a la cartera de productos, una herramienta estratégica para la conducción del negocio. En ella se reflejan políticas para contrarrestar las amenazas de los competidores. En Servicios se llama servucción.

11 La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera. b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro. c) VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. d) PERRO. Poco crecimiento y poca participación de mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.

12 Tener en cuenta… Estrategia A: Minimizar la probabilidad de pérdida a partir de un tipo conservador de cartera orientada a reducir el riesgo, privilegiar la estabilidad de la gama de productos. Oferta no expansiva, poco variada, apunta a los clientes cautivos, puede ser un nicho de mercado (dulce de leche de cabra) = Estrategia B: Maximizar el aumento de la rentabilidad de los productos, sacrificando la estabilidad, por la renovación de los productos y la variedad.

13 Servucción Fabricación de un servicio ¿cómo se hace?
Atención con los momentos de verdad! -Se les llama a las instancias en donde el empresario/emprendedor tiene contacto directo con clientes, consumidores. -No malgastar esfuerzos en otras actividades que no me sumen y me alejen de mi misión.

14 Política de venta Perfil de vendedores. Equipo comercial
Motivación de la fuerza de ventas Trato con los clientes / Fidelización Publicidad Circuitos de recepción de pedidos y entregas

15 Motivación de la fuerza de ventas
Equipo y motivación Se recomienda que más allá de la mucha o poca habilidad de venta del equipo comercial, se realice una capacitación con respecto a las características de los productos; capacitación que deberá ser continua. Se sugieren reuniones presenciales y la distribución de manuales con especificaciones técnicas de los productos. Motivación de la fuerza de ventas ¿Cuál es la fórmula que permite, por un lado, satisfacer las demandas monetarias del vendedor y, por el otro, los objetivos de crecimiento que toda empresa necesita? La respuesta sería: Ingreso = sueldo fijo + comisiones + gastos de movilidad (en caso de corresponder) + incentivos.

16 Trato con los clientes Cada vez que un cliente sale del negocio de venta, debe sentir satisfacción por haber confiado en la empresa. Captación Ser eficiente en la gestión del cliente es la clave para afianzar la relación en el tiempo… ?

17 Generar información y estadísticas
Gestión de la venta Venta Pre-venta Post-venta Transacción Logística Captación mediante la charla, percepción del interés potencial comprador, incentivo con promociones y publicidad, buen trato, lealtad, presencia del vendedor… Disponibilidad de pagos Entrega. Disposición de manuales, garantías, soporte de instalación, flete. Seguimiento mediante encuestas de satisfacción. Llamados telefónicos. Fácil acceso para reclamos, dudas, quejas, sugerencias. Generar información y estadísticas

18 Pre-V:¿Publicidad o propaganda?
Es recomendable que toda empresa establezca acciones de comunicación al público en general, acerca de la existencia de sus productos o servicios. Respetando los siguientes preceptos: Que el mensaje diga algo conveniente o interesante del producto/S. Que diga algo exclusivo que la competencia no puede aplicar. Que sea creíble. Deberán también determinar que medios de comunicación se utilizarán de acuerdo al público al que se pretende llegar: Publicidad gráfica Diarios y revistas Radio y/o Televisión Vía pública Internet Telefonía celular colectivos. De qué depende?

19 Logística La logística hace referencia a la forma en la cual se venden los productos. Es hablar de: Vender productos o servicios en locales propios o por medio de revendedores. Ambientación de mi local de venta ¿Internet como punto de venta?, gratis o pago?. Site propio o mercadolibre? Métodos para la recepción, entrega personalizada de pedidos, tercerizada. Gestión de demoras. Envíos gratis o pagos. Prevención de daños por averíos. Seguros por pérdida, destrucción, responsabilidad por la mercadería, etc.

20 Post-V La estrategia de servicio al cliente se construye a través de un “programa de servicio al cliente” basado en dispositivos que permitan anticiparnos a las necesidades de los compradores, mediante la estandarización de la información obtenida a partir de los circuitos internos de información (diagramas de datos y procesos, cursogramas, etc.). En PyMEs: conocer bien a mi cliente, armar bases de datos, contenerlo, dar respuestas rápidas, etc.

21 Indicadores Análisis de causas de reclamos
Existencia de un sistema de identificación de áreas de mejoras a partir de los reclamos Existencia de acuerdo/garantía con los clientes sobre las demoras Estimación de costos por ajustes en los productos

22 (acrónimo de Crédito Multi-Rotativo)
CMR Falabella (acrónimo de Crédito Multi-Rotativo)

23 Herramientas FACTURA (A-B-C-X) RECIBO CHEQUE DÉBITO/ CRÉDITO
NOTA DE PEDIDO REMITO

24 Régimen impositivo Ámbito Nacional (AFIP)
Los principales impuestos nacionales son los enumerados a continuación: Impuesto a las ganancias Impuesto al valor agregado……………………..se lo traslada al consumidor final Impuesto a la ganancia mínima presunta Impuesto sobre los Débitos y Créditos en cuentas bancarias y otras operatorias Impuestos internos Impuesto a la transferencia de bienes inmuebles Impuesto sobre los bienes personales Ámbito provincial Los impuestos provinciales son administrados por la Dirección de Rentas de cada provincia. Estas entidades, a su vez, están subordinadas a los respectivos Ministerios de Economía provinciales. Los principales impuestos provinciales son los siguientes: Impuesto sobre los ingresos brutos …………grava los ingresos provenientes del ejercicio habitual y a título oneroso, del comercio, la industria, la profesión, la locación de obras o servicios. (servicios 2%-3%; productos 1,5%). Impuesto de sellos Impuesto inmobiliario Ámbito municipal Los ingresos de las municipalidades surgen de la recaudación de tasas y contribuciones.

25 Régimen impositivo Impuestos nacionales: hay dos regímenes
Régimen General (paga IVA, Ganancias, Autónomos, etc.); Régimen Simplificado (paga solo Monotributo) Impuesto provincial:Ingresos Brutos -Obviamente la 2º opción es la más económica impositivamente hablando, ya que no pagaría el resto de los impuestos, solo Monotributo. -En el caso de constituir una sociedad de hecho, el Monotributo se paga por la sociedad.