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Desarrollo Comercial Mario Flores. Principios del Método El Método se basa en pocos principios: –Razones de la Compra. Por que las Personas Compran. –Los.

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1 Desarrollo Comercial Mario Flores

2 Principios del Método El Método se basa en pocos principios: –Razones de la Compra. Por que las Personas Compran. –Los interlocutores. Personas compran, empresas apenas pagan. –El Proceso de Compra. Toda vez que el cliente toma la decisión de comprar él pasa por una secuencia lógica de etapas.

3 ¿Por qué las personas compran? Las personas compran para satisfacer una necesidad, en otras palabras, resolver un Dolor. Si el Dolor se manifiesta el comprador va a buscar una solución. Si el comprador no encuentra la solución, él creará una fantasía o alucinación para resolver el problema. Dolor Activo Dolor Latente Visión de Solución

4 El dolor se propaga en la empresa Cargo: Presidente Dolor: Caída en las Acciones Razón: Bajos Lucros Cargo: Director Financiero Dolor: Bajos Lucros Razón: Bajo Giro de Stock Cargo: Director Industrial Dolor: Bajo Giro de Stock Razón: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada Cargo: Gerente de Sistemas Dolor: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada Razón: Falta un sistema Integrado El dolor está asociado al Cargo Un problema se manifiesta de forma diferente en la cadena de decisión.

5 ¿Por qué las personas compran? Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende. Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende. Comprar es un caso especial de toma de decisión. Toda vez que el cliente toma la decisión de comprar, él pasa por una secuencia lógica de etapas. La secuencia para la toma de decisión es previsible y puede ser acompañada por el profesional de negocios. Siguiendo la secuencia sistemáticamente, usted descubrirá: Existe una sólida congruencia entre las necesidades del cliente y su oferta, o... No existe esta congruencia, y en este caso, no habrá negocio. Ignorar o trabajar contra el proceso de decisión resultará en pérdida de negocio.

6 Fases de la Compra Cambiando las Preocupaciones Necesidades Precio Riesgo Solución Fase I Definición de la Necesidad Fase II Evaluación de Alternativas Fase III Consideraciones de Acción y Riesgo Tiempo Preocupaciones

7 El Proceso Calificación Prospección Visión Prueba de Capacidad Decisión Negocio Pendiente Cierre El Proceso de Compra Desarrollo del Negocio Para facilitar la compra es necesario desarrollar un proceso alineado con las preocupaciones del comprador. Definición de la Necesidad Evaluación de Alternativas Implementa y Evalúa Suceso Selecciona Solución Resuelve Cuestiones y Finaliza Contratos

8 Etapas del Proceso Nomenclatura T Territorio T Territorio S Perspectiva Calificada S Perspectiva Calificada D Patrocinador Calificado D Patrocinador Calificado C Patrocinador con Poder C Patrocinador con Poder B Decisión debida B Decisión debida A Venta Pendiente A Venta Pendiente W Victoria W Victoria Calificación Prospección Visión Prueba de Capacidad Decisión Negocio Pendiente Cierre

9 T - Territorio S – Perspectiva Calificada D – Patrocinador Calificado C – Patrocinador con Poder A - Venta Pendiente B – Decisión Debida W -Victoria Etapas y Probabilidad de éxito Al concluir cada Etapa 10% 20% 50% 90% 75% 100% 0%

10 Dimensionando el Embudo T - Territorio S – Perspectiva Calificada D – Patrocinador Calificado C – Patrocinador con Poder A - Venta Pendiente B – Decisión Debida W -Victoria ? ? ? ? ? Meta ?

11 Consideraciones sobre el Proceso A medida que avanzamos en el Proceso, perdemos candidatos. –Nuestra solución ni siempre es congruente con las necesidades del Cliente. Para alcanzar la meta es necesario construir una base de candidatos interesados. –Esto es hecho en la Prospección (Perspectiva Calificada – S). T Territorio T Territorio S Perspectiva Calificada S Perspectiva Calificada D Patrocinador Calificado D Patrocinador Calificado C Patrocinador con Poder C Patrocinador con Poder B Decisión debida B Decisión debida A Venta Pendiente A Venta Pendiente W Victoria W Victoria

12 Ejemplo De cada 24 llamadas para calificados, 8 aceptan visita. De cada 8 visitas para entender las necesidades y formar la Visión, 4 concuerdan en continuar el proceso, para evaluar nuestra solución. De cada 4 Pruebas de Capacidad, 3 continúan el proceso, solicitando el Contrato. De cada 3 candidatos en negociación, 2 cierran contrato. Para tener suceso es necesario entender que cerrar contratos no es un juego de números, es un juego de tasas de éxito.

13 Todo comienza en la Prospección S S D D C C B B A A W W Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario aumentar la prospección, proporcionalmente.

14 El Papel del Gestor El Gestor tiene un papel fundamental: –Análisis de la Cartera. –Análisis del Desempeño individual. –Coaching. Revisión de Pipeline: –Semanal. –Mensual. –Trimestral. Apoyo en Negociaciones: –Estrategia. –Análisis de los Influenciadores. –Acceso al Poder.


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