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Page 1. Page 2 La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros)

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2 Page 2 La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental: ¿Cuál es la definición de venta ?

3 Page 3 La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2] Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].

4 Page 4 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4]. Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].

5 Page 5 La exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospección involucra un proceso de tres etapas: Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva. Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

6 Page 6 Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva. Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente. Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.

7 Page 7 Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

8 Page 8 Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

9 Page 9 Atraer la ATENCIÓN del Cliente. Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN. CIERRE la Venta

10 Page 10 En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son Venta Minorista o al Detalle: Venta Mayorista o al Mayoreo

11 Page 11 En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta Venta Personal Venta por Teléfono (telemarketing Venta Online (en línea o por internet) Venta por Correo Venta por Máquinas Automáticas

12 Page 12 Pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío Verificación de una entrega correcta Instalación Asesoramiento para un uso apropiado Garantías en caso de fallas de fábrica Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras

13 Page 13 Nunca esperes al éxito. Él te sorprenderá. El éxito es cualquier sensación en la que tú creas que has logrado lo que querías Para alcanzar el éxito se requiere de tres cosas: voluntad, valor y decisión El éxito no es el dinero, ni la fama, es hacer bien lo que nos gusta y sentirnos bien con nosotros mismos Es agradable ser importante, pero es más importante ser agradable El éxito de la vida no está en vencer siempre, sino en no desanimarse nunca


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