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Estrategia CRM Prospectos de negocio (Leads) Actividades Oportunidades de Venta Contenido: Apéndice: Variaciones en Ventas-clientes.

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1 Estrategia CRM Prospectos de negocio (Leads) Actividades Oportunidades de Venta Contenido: Apéndice: Variaciones en Ventas-clientes

2 Las metas principales de la empresa consisten en aumentar las ventas y gestionar los costes en mayor detalle. La empresa desea utilizar documentos de preventa para realizar un seguimiento del pipeline de ventas y los contactos de clientes. Ventas – clientes: Situación de ejemplo

3 Preventa: Cuadro sinóptico Tema 3: Actividades Tema 4: Oportunidades de Venta Oportunidades de venta Tema 1: Estrategia CRM Tema 2: Prospectos de negocio (Leads)

4 Proceso Customer Relationship Management Pedido de clienteEntregaPago recibido Factura de clientes ActividadOportunidadesOferta de ventas

5 Actividades Nota Llamada telefónica Reunión Tarea Otros

6 Actividad: Funciones Enlaces a documentos Anexos (por ejemplo, ficheros de Microsoft Word) Gestión de informes de actividades General Documento enlazado Contenido Actividad Clase Asignado a Actividad Anexos Código IC Nombre IC Número Asunto Función de recordatorio Enlace a los registros maestros

7 Calendario Calendario Llamada telefónica Reunión Otros Actividades basadas en tiempo: Julio de 2011

8 Proceso de oportunidades Ajustar etapas de ventas según el historial de ventas Definir etapas de ventas, competidores y otros parámetros Introducir y gestionar oportunidades Generar informes de oportunidades y realizar pronósticos y análisis Jefes de ventas Empleados del departamento de ventas Jefes y empleados de ventas RolesPaso 1 Paso 2 Paso 3

9 Oportunidades Ganada Primera etapa (6%*) Segunda etapa (20%) Tercera etapa (40%) Cuarta etapa (60%) Quinta etapa (80%) Perdida ? Contacto en feria El contacto expresa un interés general El interesado se introduce en el sistema como un cliente potencial Se analizan las necesidades del interesado y se identifican los productos adecuados.Se registran los datos maestros del interlocutor comercial Negociaciones relativas a precios, condiciones de pago, etc. Se crea una oferta para el cliente Negociaciones de ventas El interesado compra productos en función de la oferta Se clasifica al interesado (cliente potencial) como cliente en el sistema, ya que se esperan más ventas *Probabilidad de éxito **Cantidad potencial 600 dolares** dolares dolares6.000 dolares8.000 dolares Cliente potencial Segunda reunión Primera reunión Negociaciones Oferta

10 Código de interlocutor comercialC1005 Número de oportunidad 4 Nombre de interlocutor comercialUS Stanford Store Status Pendiente Persona de contacto Mr. Smith Fecha de inicio Territorio de IC California Fecha de cierre Empleado del departamento de ventasMarc Seller Ventana Oportunidades Potencial Oportunidades Etapas GeneralPartners Competidores Resumen Inicio Cierre Etapa Clase de documento Nº doc. Actividades Cliente pot Interesado Oferta Oferta de ventas 12 El territorio que se indica en Interlocutor comercial figurará como territorio por defecto en la línea de cabecera de la oportunidad. Puede enlazar actividades a cada etapa. Puede enlazar documentos (por ejemplo una oferta) a cada etapa. Doc.relacionados Actividades relacionadas

11 Territorios Sur Mundo Europa España Grecia … Estados Unidos América Canadá Norte … California Florida … Andalucía Cataluña …

12 Asignación de territorio General Territorio Código C2020 Cliente Oportunidades Código de interlocutor comercial C2020 Territorios-Definición Mundo Europa Sur España Norte Cataluña Andalucía … … … Territorio IC Andalucía Datos maestros de interlocutor comercial

13 Informes de oportunidades Informe de pronósticos de oportunidad Pronóstico de oportunidades mediante informe de tiempo Informe de oportunidades Análisis de etapas Informe fuente mediante informe de tiempo Informes de oportunidades ganadas/perdidas Mi informe de oportunidades abiertas/cerradas Pipeline de oportunidades

14 Seleccione: Ir a o haga clic con el botón derecho en Análisis oportunidad dinámico Pipeline de oportunidades Análisis oportunidad dinámica

15 Clientes potenciales y clientes Clientes potenciales Utilizados en documentos o pedidos de cliente previos a la venta. No se utilizan en entregas ni en facturas. Clientes Utilizados en cualquier documento de venta. Los clientes potenciales se transforman en clientes cuando realizan una compra.

16 Ejercicios de preventa


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