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Prospectar para ganar QUE ES PROSPECTACION Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como.

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Presentación del tema: "Prospectar para ganar QUE ES PROSPECTACION Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como."— Transcripción de la presentación:

1 Prospectar para ganar QUE ES PROSPECTACION Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un PROSPECTO REAL. Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales. Requisitos para consideran a un posible cliente como un PROSPECTO. 1- Que necesite un producto. 2.- Que lo desee. 3.- Que lo pueda pagar.

2 Buscar e identificar clientes potenciales calificados Determinar quiénes son Confirmar que tienen una necesidad Un interés inicial por nuestros productos o servicios No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opción de nuevos clientes. Actividades Principales

3 El que no prospecta siempre se va a quejar de….. la mala zona que tiene. de los precios de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc Y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona. TSL…? Prospectar sí, pero bien…. De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra ….. convertir un candidato en potencial. calificarlo en términos de necesidad capacidad, elegibilidad y autoridad PARA COMPRAR.

4 Localizar a los MAN ….. Medios. Autoridad. Necesidades de COMPRAR. ¿Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas? Nunca dejes de prospectar El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales NO Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos potenciales para sustituir a esos clientes. Por lo tanto: SI

5 Pregúntate lo siguiente; ¿Te imaginas si nunca prospectas? ¿Cuál es tu coeficiente de efectividad? (potenciales transformados en clientes en un tiempo y número dado de prospección). ¿Cuánto tiempo se necesita transformar a un cliente nuevo en cliente constante o grande? ¿Cualquiera es candidato a ser un buen cliente? Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la calificación de PROSPECTO. 1. Necesidad 2. Medios de compra 4. Elegibilidad para comprar Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos. Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores, puedes declararle elegible.

6 Dónde encontrar potenciales Técnicas de Prospectacion… 1. Centros de influencia. afilies a clubes organizaciones cívicas asociaciones profesionales fraternidades y otros grupos en donde asistan personas influyentes 2. Trabajadores todas aquellas personas que trabajan contacto con el público taxistas secretarias vendedores de otros productos carteros chóferes oficinas de vigilancia e incluso los vendedores de la competencia

7 3. Cadena sin fin Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. 4. Observación estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio. lanzamientos de productos promociones ofertas de empleo nacimientos graduaciones matrimonios, etc 5. Publicidad Debes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta. 6. Visitas por área / Puerta a puerta. Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla puede darte datos que te pueden ayudar

8 7. Registros internos Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información 8. Personal de servicio Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., visita a tus clientes para que te proporcionen información. Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus potenciales 9. Directorios o listas de correos Ya sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de información 10.Concursos 11.Grupos y reuniones sociales 12.Ferias comerciales y exposiciones 13.Otros vendedores 14.Internet 15.Bases de datos de otras empresas 16.Cámaras y asociaciones 17.Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.


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