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FUNCIÓN COMERCIAL MEDIO EXTERNO MEDIO INTERNO COMPETENCIA CONSUMIDOR INSUMOSINSUMOS INFORMAC. REC HUMANOS REC. FINANC. REC. FISICOS MACRO ECONOMÍA ESTADO.

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1 FUNCIÓN COMERCIAL MEDIO EXTERNO MEDIO INTERNO COMPETENCIA CONSUMIDOR INSUMOSINSUMOS INFORMAC. REC HUMANOS REC. FINANC. REC. FISICOS MACRO ECONOMÍA ESTADO COMERCIO EXTERIOR GEOGRAFÍA MARCO CULTURAL SOCIAL MARCO POLITICO LEGAL PLAN DE MARKETING LA FUNCIÓN COMERCIAL

2 PLAN DE MARKETING SECUENCIA ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y DIAGNÓSTICO FORMULACIÓN ESTRATEGICA PLANEAMIENTO Y PROGRAMACIÓN

3 ANÁLISIS FODA OportunidadesAmenazas 1.- Hombres y Mujeres con poco tiempo para desayunar pero preocupados por su salud 2. Nuevos compradores buscan marcas de alto valor 3. El nivel de fidelidad de la categoría cada vez es menos alto. 4. Ingresar una marca Premium peruana en el desayuno 5. Consumidores mejor instruidos que buscan mejores productos 6. Incremento de mayores superficies de supermercados 7. Crecimiento de la categoría. Si bien existen varios sustitutos, todos ellos se parecen pero difieren de nuestra propuesta comercial: leche fresca acompañado de cereal o muffins en los sabores natural, vainilla y moka que permite un desayuno rápido pero consistente. 8. Danlac Mix tiene una combinación de precio/valor altamente atractiva para el público objetivo frente a sus competidores 9. Nuestros competidor Gloria no cuenta con una unidad propia de hornos y Nestlé por ser trasnacional tiene una capacidad de reacción lenta. 10. Tanto Gloria como Nestle acopian leche. Gloria tiene problemas con sus proveedores de leche. 1.Mayor capacidad de inversión publicitaria por parte de la competencia 2. Rápida capacidad de respuesta del competidor 3.Incremento de precios de productos lácteos y derivados del petróleo y maíz 4.Ingreso de leche importada de Argentina y Uruguay a menor precio por rebaja de aranceles 5. Nivel bajo de tasa cambiara incrementaría la importación de lácteos

4 ANÁLISIS FODA FortalezasDebilidades 1.- Red de Distribución directa y exclusiva para el canal con Fuerza de Ventas altamente fidelizada y consolidada. 2.- Establos propios de producción de leche 3. Contamos con nuestra propia área de hornero (producción de muffins) 4.- Know how en el manejo de productos lácteos 5.- Producto innovador, consistente, natural y variado (presentación y sabor) que ha incrementado su preferencia en consumidores del NSE A y B. 6.- Estructura organizacional horizontal 7.- Proceso pasteurización y homogenización en la elaboración de la leche, que permite mantener la naturalidad, frescura y sabor original del producto. 8. Respaldo Financiero por parte de la empresa para el desarrollo del proyecto 1.- Aprovechamiento de la capacidad instalada limitada 2.- DANLAC tiene imagen de marca antigua 3.- Presupuesto limitado de inversión publicitaria 4.- Presupuesto limitado de inversión en nuevas tecnologías.

5 Atractividad del Sector

6 RESUMEN DE SITUACIÓN Medio ExternoMedio Interno Crecimiento en la tendencia de consumo de lacteos y sus derivados en todos los segmentos de la población. Incrento de los NSE A y B, con mayor capacidad de gasto. 20% de miembros de familia del NSE A y B no desayunan por falta de tiempo. Este grupo de consumidores buscan opciones rápidad, prácticas, naturales, variadas y consistentes. Las madres y los hijos son los que deciden lo que se compra para el desayuno. Las ofertas disponibles en el mercado tiene las siguientes características: – Ofertas similares: yogurt+cereal pero con diferencias funcionales. – Precio promedio S/ (200 ml) El nivel de fidelidad de la categoría cada vez es menos alto. Incremento del precio de los cereales Problemas con los proveedores de leche fresca Canales: los Supermercados y autoservicios son los principales lugares de compra, con máxima incidencia en el NSE A y B, correspondiente al 89% y 58% respectivamente. Generar un mayor flujo de ingresos rentables en su principal categoría de productos (leches y derivados lácteos), la cual representa más del 60% de sus ventas netas Experencia en el sector lácteo (acopio, producción y distribución) Capacidad de incrementar la capacidad de producción. P&D Andina tiene como visión ser la empresa con la mayor gama de categorías de alimentos y marcas Premium. P&D Andina cuenta con su propia unidad de hornos. P&D Andina cuenta con su propio establo. (capacidad de producción del establo vs lo que tenemos que producir para ser rentables)

7 DIAGNÓSTICO P&D Andina tiene la capacidad de atender los siguiente requerimientos identificados en el mercado: – Producto Premiun y natural. –Presentar 2 combinaciones consistentes: leche fresca+ cereal / leche fresca+muffins – Presentar un producto con mayor contenido 240 ml (el mercado ofrec 200ml). – Tener un precio competitivo pero no dañino para el segmento ( S/ la unidad ) P&D Andina tiene las siguientes herramientas para desarrollar el proyecto: –Capacidad Instalada –Su propio establo que permitirá control de costos y precios finales –Su propia unidad de hornos que permitirá optimizar costos de producción que impacta en precios finales. –Respaldo financiero por parte del Grupo Picasso (duenos de la empresa) para desarrollar el proyecto que lleve a P&D Andina alcanzar su visión corporativa.

8 FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El área de Leche de P&D Andina desarrollará una estragegia de: DIFERENCIACIÓN Combinando en un mismo producto los siguientes valores representativos para su público objetivo: Producto Premium Práctico de consumir Nutritivo, variado y consistente Mejor combinación de calidad, cantidad y precio El mercado presenta productos que poseen sólo algunas de estas características.

9 PLAN DE MARKETING II FORMULACIÓN ESTRATEGICA 1 Objetivos: Diferenciación Rentabilidad Participación de mercado A y B

10 PLAN DE MARKETING II FORMULACIÓN ESTRATEGICA 2 Segmentación Hombres y Mujeres, de 25 a 35 años, solteros o casados, con hijos o sin hijos de edad, estudiantes y/o profesionales. Hombres y Mujeres, de 24 a 13 años de edad, escolares o estudiantes universitarios. Niños de 5 a 12 años de edad, escolares. NSE: A y B

11 II FORMULACIÓN ESTRATEGICA 3 Posicionamiento Para los hombres y mujeres, niños, jóvenes y adultos jóvenes de NSE A y B que estudian y trabajan y que cuentan con poco tiempo para desayunar, DANLAC MIX es la rica combinación de leche con cereales y leche con muffin de vainilla integral que ofrece la posibilidad de disfrutar de un desayuno saludable porque es práctico y ahorra tiempo

12 4 Estrategia de la Mezcla Comercial ProductoPrecioComunicaciónDistribución DANLAC MIX, es el producto para el desayuno que cuenta con 2 líneas de combinados: Danlac Mix Cereal (Leche + Cereal) y Danlac Mix Muffin (Leche + Muffin de vainilla integral). Su propuesta innovadora ofrece practicidad, consumo rápido y nutrición. El precio de DANLAC MIX será de S/ en presentació n unitaria y S/ en presentació n six pack. Disfruta tu tiempo Sampling Volanteo e Impulso Cabeceras de Góndolas de Fríos Autoservicios de Lima Mayoristas de Lima Markets de Lima Estaciones de Servicios II FORMULACIÓN ESTRATEGICA

13 A cotinuación diapositivas que pueden ser útiles para otras secciones

14 PLAN DE MARKETING AREAS CLAVE DE RESULTADOS 1 Rentabilidad: Niveles de Precios Costos Contribución Marginal Gastos 2 Perfomance Comercial: Volúmenes de Venta Publicidad Share Imagen de Marca Cobertura Distribución Promoción Servicios.

15 PLAN DE MARKETING AREAS CLAVE DE RESULTADOS (cont.) 3 Innovación: Capacidad de I&D, Nuevos Productos y, sistemas de Distribución, servicios a clientes. 4 Recursos Físicos: Fábricas, capacidad, tecnología, obsolescencia, depósitos, sucursales,etc. 5 Recursos Financieros: Capacidad para financiar capital de trabajo, necesidad de inmovilizaciones, acceso al crédito,costo.

16 PLAN DE MARKETING AREAS CLAVE DE RESULTADOS (cont.) 6 Recursos Humanos:Personal clave, estructura, motivación, capacidad de retención, capacitación, actitud de los trabajadores, etc. 7 Responsabilidad Pública: Imagen publica, medio ambiente, servicios a la comunidad, relaciones con gremios, etc

17 REACCIONES POTENCIALES DE LA COMPETENCIA Análisis de la posible reacción de los competidores, hacer análisis de sensibilidad y formular estrategias alternativas PLAN DE MARKETING III PLANEAMIENTO Y PROGRAMACIÓN 1 Plan Anual 2 Presupuesto 3 Programas de Acción Táctica 4 Planes de Acción


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