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Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Mercados y Productos (Material para uso.

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1 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Mercados y Productos (Material para uso exclusivo en clase) Universidad Nacional de Trujillo Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de Inversión

2 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez2 Introducción: Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado. Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro.

3 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez3 1. CONCEPTOS CENTRALES MKT 1. CONCEPTOS CENTRALES MKT EL MERCADO EL MERCADO 1.1 Necesidades, deseos y demandas 1.1 Necesidades, deseos y demandas 1.2 Productos: Bienes ó Servicios 1.2 Productos: Bienes ó Servicios 1.3 Valor, costo y Satisfacción 1.3 Valor, costo y Satisfacción 1.4 Intercambios, transacciones y relac 1.4 Intercambios, transacciones y relac 1.5 Mercados 1.5 Mercados 1.6 Marketing 1.6 Marketing 1.7 El Producto Total 1.7 El Producto Total

4 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez4 Necesidades, anhelos, demandas Valor y Satisfacción Intercambio, Transacciones y relaciones Productos ó Servicios MERCADO CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING

5 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez5 Una necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia. Se clasifican: Físicas : alimentos, vestido, protección y seguridad. Sociales: pertenencia, afecto Individuales: Realización NECESIDAD HUMANA: 1. Necesidades, Deseos y Demandas

6 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez6 Necesidades = Demanda Recursos Deseos + SED ó ACEPTACION ó Status Agua, Coca Cola, Inca, Lulú Disponibilidad, dinero, tiempo, preferencia Cultura Personalidad

7 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez7 PRODUCTO, es todo aquello que se ofrece en un MERCADO para SATISFACER una NECESIDAD ó un DESEO. 2. Productos: Bienes ó Servicios

8 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez8 Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace. Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones. Diferentes tecnologías pueden producir la misma función. Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables. La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR. 2. Productos: Bienes ó Servicios

9 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez9 La manera como un CONSUMIDOR, elige un producto determinado viene, (dentro de otros factores adicionales) de una evaluación de : VALOR PERCIBIDO, COSTO Y LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES Y DESEOS. Mencionar caso de la necesidad de transporte con alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó caminar 3. Valor, Costo y Satisfacción

10 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez10 El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define totalmente a la mercadotecnia. Para ello, tiene que existir el INTERCAMBIO Autoproducción Coacción Mendicidad Intercambio 4. Intercambios, Transacciones y Relaciones

11 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez11 Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo EMPRESAS, INDUSTRIAS... Grupo de Vendedores Mercado ó Grupo de Compradores Dinero Bienes y Servicios Información COMUNICACION 5. MERCADOS

12 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez12 EL TERMINO MERCADO DESIGNA VARIOS TIPOS DE CLIENTES Mercados de Productos (Ej. Mercado de Calzado, de cueros) Mercados Demográficos (Ej. Mercado de niños, juvenil) Mercados geográficos (Ej. Mercado Latino, peruano) Mercado de Votantes (Ej. Aquellos que votarían por un partido político) Mercado de Donantes (Ej. Donantes de córneas, de sangre) Mercado de Capitales (Ej. Bolsa de Valores, Asociaciones de bancos) Mercado por actividad ( sector minero, pesquero, educación) 5. MERCADOS

13 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez13 ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMIA DE INTERCAMBIO MODERNA Mercados de recursos Mercados del gobiernoRecursos Mercados de intercambio DineroRecursosDinero Impuestos, bienes Servicios, dinero Impuestos, bienes Impuestos Servicios Mercados del fabricante Mercados de consumo Impuestos, bienes Servicios, dinero Dinero Bienes y servicios Dinero

14 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez14 Coordinación de las actividades de marketing Consecución de los objetivos del desempeño organizacional Satisfacción del cliente Éxito organizacional Orientación al cliente 6. MARKETING Exito del Proyecto =

15 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez15 PRODUCTO AMPLIADO PRODUCTO TANGIBLE PRODUCTO ó BENEFICIO CENTRAL Envase, Calidad, Estilo, Diseño, Características Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta 7. El Producto Total Pedir un ejemplo para Sistemas, Industrial, Arquitectura y Contabilidad

16 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez16 ¿Estos son buenos productos? ¿Satisfacen alguna necesidad? ¿Cuál es el beneficio central? ¿Cuál es el beneficio extendido?

17 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez17 Definición del Concepto de Producto En relación con todos los productos que satisfacen necesidades similares En relación con las empresas y otros productos de la gama Público objetivo ó segmento Beneficios esenciales para el consumidor Categoría de productos Modos y momentos de consumo Nivel de precios Indentificación, como el producto debe desarrollarse en el conjunto de la empresa

18 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez18 Para tener en cuenta: No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how) Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.

19 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez19 El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación. El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes: -El costo de los materiales. -El costo de los intangibles involucrados en su elaboración. En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana. Para tener en cuenta:

20 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez20 Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible Producir un kilo de Yacón cuesta $ para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85% Para tener en cuenta:

21 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez21 Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500 Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación Para tener en cuenta:

22 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez22 Ayudemos a Carlos García a : Determinar cual es el verdadero producto ó servicio de su EESS.¿Se puede? ¿Puede describir el mercado objetivo? ¿Si le falta información, cuál? ¿Qué información requiere adicionalmente para determinar : - el Beneficio Central - el Beneficio Ampliado? ¿Ambos beneficios estarán determinados por los usuarios? ¿Qué pasa si al final toma una franquicia con alguna empresa Transnacional como Shell, Texaco ó Mobil, será necesario estudiar el producto? (Consideremos que las EESS de estas empresas son típicas, salvo por los tipos de surtidores, combustibles, market y servicios adicionales) Tarea No 03

23 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez23 Lecturas Recomendadas: De: Preparación y Evaluación de Proyectos Nassir Sapag. Mc Graw Hill Nassir Sapag. Mc Graw Hill Leer: Capítulo 4 De: Mercadotecnia Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall Leer: Capítulo 3 Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall Leer: Capítulo 3


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