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Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Proyección de Mercado Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de.

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1 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Proyección de Mercado Escuela de Ingeniería Industrial Evaluación de Proyectos de Inversión (Material reproducido por el Autor para uso exclusivo en clase) Universidad Nacional de Trujillo

2 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez2 Introducción: El estudio de las variables que intervienen en la demanda a futuro, puede hacerse utilizando algunas técnicas de pronósticos. La técnica de proyección que utilice variará de acuerdo a la rapidez del estudio, precisión, nivel de información histórica, tipo de datos, así como la etapa del ciclo de vida del producto en cuestión. A pesar de todo la ocurrencia de un hecho futuro siempre conllevan un riesgo, las técnicas simplemente quieren minimizarlo.

3 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez3 íNDICE íNDICE 1. ¿Porqué es necesario pronosticar? 2. Factores que afectan a las ventas 3. Pasos a seguir para hacer pronósticos 4. Técnicas mas usadas: L. Lecturas Recomendadas - Cualitativas - Cuantitativas - Estadísticas - Determinísticas X. Ejercicios propuestos Datos Estacionarios Datos con Tendencia Datos con Estacionalidad Series Cíclicas - Términos + usados Resumen

4 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez4 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS Pronósticos de Ventas Plan de VentasPresupuesto de Ventas Plan de Producción Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto ¿ Por qué es necesario Pronosticar?

5 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez5 La evaluación de la Demanda es importante para orientar el desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para elaborar los Planes de Ventas y los Planes de Producción. El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el nivel de ingresos y con los precios, por lo que deberá analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICI- DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN- GRESO DE LA DEMANDA. Es muy importante estimar los niveles de Demanda Futura, esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA ó PRONOSTICO DE VENTAS. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

6 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez6 La elaboración de un Pronóstico de Ventas sirve para: a. Planificar y Programar la producción. b. Evaluar si la capacidad actual es suficiente para satisfacer la demanda. c. Elaborar planes de acción ó estrategias en el Area de Ventas. d. Permite planificar la parte económico-financiera de la empresa. e. Mejores decisiones de la Gerencia. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

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8 8 FACTORES CONTROLABLES: Generalmente son factores internos del negocio. Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnología, RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la empresa FACTORES INCONTROLABLES: Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Demografía, PBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones de la competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas de Distribución, Obsolescencia de tecnología......etc. FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS

9 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez9 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR 1. RECOPILACION DE DATOS: - Datos relevantes, verificables. - Datos relevantes, verificables. - Datos correctos, de fuentes correctas. - Datos correctos, de fuentes correctas. 2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas. 3. CONSTRUCCION DEL MODELO - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el mas adecuado. mas adecuado. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.

10 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez10 4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO PROPIAMENTE DICHO - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen de utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientes 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales. - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales. 6. AFINACION DEL PRONOSTICO En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que mejorar el método escogido. PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

11 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez11 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS - OPINION DE EXPERTOS: Consulta a personas que conocen el negocio, su opinión puede basarse en observación ó intuición. Pueden ser revendedores, mayoristas, detallistas. Se pueden incluir la OPINION DE LOS EJECUTIVOS. - OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente. Luego se acopia toda la información y se contrasta con la opinión de expertos (Ver Ventajas y Desventajas) Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas ó pesimistas. TECNICAS CUALITATIVAS: Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas.

12 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez12 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS - METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener una mejor opinión. Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los elementos de opinión mas relevantes. - INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a personas que son clientes ó pueden ser clientes potenciales, puede captar nuevas necesidades ó algunas modificaciones en los hábitos de consumo. Restricción: Solo reflejan una intención no necesariamente en las condiciones que se darán la venta. Son a corto plazo. TECNICAS CUALITATIVAS:

13 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez13 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por influencias aleatorias 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por influencias aleatorias 2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de influencia El enfoque ESTADISTICO, supone que los datos se pueden descomponer en : TENDENCIAS, CICLO, ESTACIONALIDAD, IRREGULARIDAD

14 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez14 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TERMINOS USADOS: Series de Tiempo: Data que se reúne, registra, ú observa a través del tiempo. Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento ó disminución en la serie sobre un periódo amplio. Componente Cíclico: Fluctuación de la forma de onda alrededor de la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas. Componente Estacional: Patrón que se repite a sí mismo año a año. Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes. Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, inundaciones, guerras).

15 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez15 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS datos estacionarios Técnicas de pronósticos para datos estacionarios - Se usan cuando los datos no varían mucho a través del tiempo - Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio ambiente también: Ventas en la etapa de maduración de un producto. - Modelo sencillo, no se tiene mucha información - La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a serie logarítmica

16 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez16 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS datos con Tendencia Técnicas de pronósticos para datos con Tendencia - Nuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de Vida -- La Demanda aumenta por incremento de la Población - El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos productos. - Etapa de crecimiento de un producto. - Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas

17 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez17 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS con estacionalidad Técnicas de pronósticos para con estacionalidad -- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, electricidad, gaseosas, verduras. -- Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar, ferias regionales. - Puede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionaria

18 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez18 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS Cíclicas: Técnicas de pronósticos para Cíclicas: - Cambios en el gusto ó preferencia: Modas, Música - Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, crecimiento, maduracion, relanzamiento y caída Estilo Moda Moda Pasajera

19 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez19 Req. Min. Datos Selección de una técnica de pronóstico

20 Dr. Luis A. Benites Gutiérrez20 Lecturas Recomendadas: De: Administración de Ventas. Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México. Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México. Leer: Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas De : Pronósticos en los Negocios. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición. Ed. Prentice Hall Ed. Prentice Hall Leer: Capítulos 1,4 y 5 Ejercicio para que cada uno revise y consulte : Práctica enviada por y entregada siguiente clase


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