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©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä El diseño de la fuerza de ventas ä La dirección de la fuerza de ventas ä Principios de venta personal.

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2 ©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä El diseño de la fuerza de ventas ä La dirección de la fuerza de ventas ä Principios de venta personal

3 ©2000 Prentice Hall ¿Cuándo se debe utilizar la venta personal? ä Presupuesto ajustado (comisión únicamente) ä En un mercado concentrado ä Pocos compradores ä Alto valor del producto ä El producto debe enfocarse al cliente ä El trato personal es importante ä Se debe demostrar el producto ä Entrega y recogida del producto

4 ©2000 Prentice Hall Objetivos de la fuerza de ventas Estrategia de la fuerza de ventas Organización de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Retribución de la fuerza de ventas El diseño de la fuerza de ventas

5 ©2000 Prentice Hall Organización de la fuerza de ventas Complejas territorial Producto Mercado

6 ©2000 Prentice Hall Enfoque de carga de trabajo en el tamaño de la fuerza de ventas ä Agrupa a los clientes por su tamaño ä Establece la frecuencia deseada de visitas ä Determina las ventas totales en forma de visitas por año ä Determina el número medio de visitas que un vendedor puede hacer por año ä Divide el número total de vendedores

7 ©2000 Prentice Hall Retribución de la fuerza de ventas ä fija ä Variable ä Dietas ä Beneficios sociales

8 ©2000 Prentice Hall Selección de los vendedores Formación de los vendedores Supervisión de los vendedores Motivación de los vendedores La dirección de la fuerza de ventas Evaluación de los vendedores

9 ©2000 Prentice Hall Análisis tiempo-obligaciones Preparación Viajes Manutención Esperas La venta Administración

10 ©2000 Prentice Hall Satisfacción Recompensas Actuación Trabajo Motivación La motivación de los vendedores

11 ©2000 Prentice Hall Evaluación de los vendedores Fuentes de información Fuentes de información Plan anual de marketing territorial Plan anual de marketing territorial Plan de trabajo Plan de trabajo Informes de visitas Informes de visitas

12 ©2000 Prentice Hall Formación en las técnicas de ventas y la profesionalidad Habilidades en la negociación Habilidades en la construcción de relaciones La mejora de la efectividad en la fuerza de ventas

13 ©2000 Prentice Hall Zona de acuerdo Excedente del vendedor vendedor Precio de reserva del comprador del comprador (el vendedor desea (el vendedor desea s o más) El vendedor desea situar x a la derecha s Precio de reserva del comprador del comprador (el comprador desea b o menos) El comprador desea situar situar x a la izquierda b x Acuerdofinal $ Excedente del comprador comprador

14 ©2000 Prentice Hall Realización de la evaluación ä Desde el presente considerando el pasado ä Satisfacción del cliente ä Evaluación cualitativa

15 ©2000 Prentice Hall Etapa 1. Prospección yvaloración Identifica y clasifica a los clientes potenciales e interesados. Etapas en el proceso de venta Etapas en el proceso de venta El vendedor aprende lo máximo posible sobre el cliente potencial antes de realizar una visita. El vendedor aprende lo máximo posible sobre el cliente potencial antes de realizar una visita. Etapa 2. Pre-aproximación Etapa 3. Aproximación Determina cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una buena relación desde el principio. Determina cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una buena relación desde el principio. Etapa 4. Presentación /Demostración Cuenta la historia del producto al comprador, y muestra las ventajas del producto. Cuenta la historia del producto al comprador, y muestra las ventajas del producto.

16 ©2000 Prentice Hall Etapas en el proceso de venta Etapa 5. Tratamiento deobjeciones Etapa 6. Cierre Etapa 7. Seguimiento Busca, clasifica y trata las objeciones del cliente a la hora de realizar un pedido. Pide al comprador que se cierre la operación. Se realiza tras la compra, con objeto de asegurarse la satisfacción del cliente y la repetición de nuevos pedidos.

17 ©2000 Prentice Hall Etapas alternativas de la venta efectiva: Encontrar Sujetar Mostrar Responder Vender Mantener

18 ©2000 Prentice Hall ResumenResumen ä El diseño de la fuerza de ventas ä La dirección de la fuerza de ventas ä Principios de venta personal


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