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Gestión Comercial Venta Personal. Gestión Comercial Ventajas de Ventas personales Control de costos Control del Mensaje Segmentación Información detallada.

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Presentación del tema: "Gestión Comercial Venta Personal. Gestión Comercial Ventajas de Ventas personales Control de costos Control del Mensaje Segmentación Información detallada."— Transcripción de la presentación:

1 Gestión Comercial Venta Personal

2 Gestión Comercial Ventajas de Ventas personales Control de costos Control del Mensaje Segmentación Información detallada Cierre de Ventas

3 Gestión Comercial Publicidad Versus Ventas personales Venta personales son más importantes si..... El Producto tiene un alto Valor. Si esta Hecho a medida ( Customizado). Hay pocos clientes y consumidores. El Producto es técnicamente complejo. Clientes esta concentrado geográficamente. Publicidad / promoción de ventas son más importantes si... Producto que tiene un bajo valor Producto que es estandarizado Existen muchos clientes y consumidores El producto es simple de entender Clientes están dispersos geográficamente

4 Gestión Comercial Diferencias entre sistemas Tradicional & Relacional de venta Ventas personales tradicionales Venta de productos (bienes y servicios) Enfoque en cierre de ventas Planificación de ventas limitadas Gasto en la mayoría del tiempo en hablar sobre el producto a los clientes Conducir los atributos del producto a necesidades especificas Aproximación del Lobo estepario Proposiciones y presentaciones basadas en características de precio y producto Seguimiento enfocado a despacho de productos Ventas relacionadas (CRM) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl Foco en satisfacción de necesidad del consumidor Considera planificación de ventas, prioritaria Gasta construyendo ambientes de solución de problemas con el consumidor Conduce descubrimientos en la amplitud de las operaciones del cliente Aproximación de equipo a la cuenta Proposiciones y presentaciones basadas en el impacto y beneficios estratégicos del cliente Seguimiento de ventas en el largo plazo, enfocados en relaciones de largo plazo Source: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment, National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.

5 Gestión Comercial Pasos en el proceso de Venta Pasos Básicos en el proceso de Venta Pasos Básicos en el proceso de Venta Generando fortalezas en la venta Desarrollando calidad de fortalezas de venta Aproximación al prospecto Presentación de ventas Manejo de objeciones Cierre de ventas Seguimiento

6 Gestión Comercial Función de la gerencia de Ventas Motivación de fuerza de venta Evaluación de la fuerza de venta Administración de la rotación Entrenamiento y capacitación de fuerza de venta Desarrollo de planes de compensación Estructura de la fuerza de Venta Determinar tamaño de la fuerza de venta Reclutamiento de fuerza de venta Metas y objetivos de venta Funciones Principales de la Gerencia de Ventas

7 Gestión Comercial V.- La Venta Personal POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS EL ESPACIO DE LAS VENTAS Ayuda para llevar la venta Influencia Personal VENTA DE SERVICIOVENTA CREATIVA apoyoMantenimientoMisioneroDesarrollo Vendedor Interno Tomador de Pedidos Vendedor de Uso técnico V de Fabrica Intangibles en nuevos negocios Más entrenamiento, Mejor compensación Mayor independencia, Menos clientes PasivoActivo

8 Gestión Comercial *Un continuo de la complejidad y dificultad de la tarea de ventas varía desde la venta de apoyo (toma de pedidos) a la venta altamente creativa necesaria para obtener nuevos negocios (obtención de pedidos). *Debido a la complejidad en aumento de las tareas de ventas, el vendedor necesita: 4más entrenamiento, 4mejor compensación 4mayor independencia 4menos clientes La Venta Personal POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS

9 Gestión Comercial *Los enfoques de ventas evolucionan continuamente para responder a las demandas del mercado. Venta social *Era llevada a cabo principalmente por vendedores extrovertidos. *En la época entre las guerras mundiales, los vendedores comenzaron a comunicar características y beneficios del producto a los clientes potenciales, pero se dejaba a éstos relacionar los beneficios. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS

10 Gestión Comercial Programa enlatado *Todavía muy utilizado. Consiste en 10 pasos fáciles para tener éxito en las ventas o en el uso de acrónimos tales como: AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción *Esto con el objetivo de ayudar a los vendedores a volverse más sistemáticos y eficaces al tratar con compradores potenciales. *Las presentaciones enlatadas de ventas (presentaciones planeadas y estructuradas, preparadas por la empresa) pueden ser muy eficaces cuando se les utiliza como guía pero no cuando se les sigue por rutina. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS

11 Gestión Comercial *A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más profesionales. NO SOLO VENDER *En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran sus objetivos y los de sus clientes. VENTA CONSULTIVA *No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc) La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES

12 Gestión Comercial Venta Consultiva La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS *Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente. *Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos personales y a mejorar sus ganancias. *Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor. *Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.

13 Gestión Comercial *Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son: REGLA 1 Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como expertos compradores. Es muy importante para los vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del cliente. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva

14 Gestión Comercial REGLA 2 Los vendedores deben identificar a miembros claves del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva REGLA 3 Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar: –Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando –Criterios claves de selección –Creencias del cliente acerca del desempeño del producto

15 Gestión Comercial REGLA 4 Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente. Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas con habilidades complementarias que venden no solo un producto físico o un servicio temporal, sino una relación de largo plazo La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva

16 Gestión Comercial ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO *En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen relaciones. *Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Las Ventas Rápidas Ya No Existen *La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una relación. *Las ventas rápidas cada día son más escasas. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES

17 Gestión Comercial *Se busca que logre un trabajo en conjunto con al área de Mkt y producto, que le permita en conjunto lograr: 4Analizar y planear el mercado: ¿Que está haciendo la competencia, ¿cómo ajustarse a estos cambios manteniendo satisfecho al cliente? 4Buscar oportunidades: Siempre atento a necesidades insatisfechas o incluso sin detectar de los clientes, así como a problemas potenciales que exigen nuevos productos, nuevos mercados o mezclas innovadoras de marketing. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES

18 Gestión Comercial 4Conocer el Comportamiento del consumidor: ¿Cómo tomas decisiones? ¿por qué compran mi producto y no el de la competencia (o al revés)? 4Pronosticar las ventas: Creación de link entre reacciones de la competencia o publicidad y las metas del área de ventas. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES

19 Gestión Comercial ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales, que proporciona ventas repetidas y en crecimiento. La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES

20 Gestión Comercial El rol del Ejecutivo en la Administración de la relación con los clientes :CRM (Customer Relationship Management) Medios MVC's Participación de Mercado Número de Clientes Negativos Altamente Rentables *El rol del ejecutivo, en la manutención de los clientes rentables, es vital para la subsistencia de la empresa. Rentabilidad

21 Gestión Comercial *EVITAR LA MIOPIA *No se debe asumir que todos los vendedores actuales son profesionales: muchos siguen fuertemente orientados a las ventas y no hacia al Mkt. *En todo caso, ellos no son los responsables, sino quienes los dirigen. *Se debe ajustar la definición de cargo del ejecutivo con la actual fuerza de ventas: sino calzan, no funciona. La Venta Personal RESUMEN

22 Gestión Comercial Los mejores vendedores son los que combinan la capacidad innata y las habilidades adquiridas para la venta. El conocimiento y las habilidades que se necesitan para enfrentarse a las condiciones de mercado, complejas y competitivas, se adquieren a través de capacitación y práctica. Ejecutivo de ventas es el CONTACTO CRITICO con el cliente. La Venta Personal RESUMEN


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