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©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä Cómo operan los canales de marketing ä Decisiones sobre el diseño del canal ä Decisiones sobre la dirección del.

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2 ©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä Cómo operan los canales de marketing ä Decisiones sobre el diseño del canal ä Decisiones sobre la dirección del canal ä La dinámica de los canales

3 ©2000 Prentice Hall Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales = Cliente = Fabricante A. Número de contratos sin distribuidor sin distribuidor M x C = 3 X 3 =

4 ©2000 Prentice Hall Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales = Distribuidor = Cliente = Fabricante B. Número de contratos con un distribuidor M x C = = 6 Store

5 ©2000 Prentice Hall Funciones del canal de distribución Pedidos Pagos Comunicación Transferencia Negociación Financiación Asumir riegos Distribución física Distribución física Información

6 ©2000 Prentice Hall Canales de marketing del consumidor Canales de marketing del consumidor Mayorista Comisionista Minorista Consumidor Consumidor Minorista Consumidor Fabricante Nivel 0 Mayorista Minorista Consumidor Fabricante Nivel 2 Fabricante Nivel 3 Nivel 1 Fabricante

7 ©2000 Prentice Hall Distribuidores industriales Fabricante Consumidor Representante del fabricante Rama deventas del fabricante Canales de marketing industrial

8 ©2000 Prentice Hall Niveles del servicio deseado por el cliente ä Tamaño del lote de compra ä Tiempo de espera ä Adaptación espacial ä Variedad de productos ä Servicios adicionales

9 ©2000 Prentice Hall Costes de ventas (euros ) Nivel de ventas(euros) Punto muerto de los costes de ventas Fuerza de venta de la empresa de la empresa Agencia de ventas del fabricante SBSBSBSB

10 ©2000 Prentice Hall Decisiones sobre la dirección del canal Decisiones sobre la dirección del canal Selección FEEDBACK Motivación Formación Evaluación

11 ©2000 Prentice Hall Sistemas verticales de marketing Corporativos Propiedad única en diferentes niveles del canal Corporativos Propiedad única en diferentes niveles del canal Contractuales Acuerdo contractual de varios miembros del canal Contractuales Acuerdo contractual de varios miembros del canal Administrados Una o varias las marcas dominantes asumen el liderazgo Administrados Una o varias las marcas dominantes asumen el liderazgo

12 ©2000 Prentice Hall Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales de marketing Canal de marketingvertical Fabricante Minorista Canal convencional convencional de marketing Consumidor Fabricante ConsumidorMinorista Mayorista

13 ©2000 Prentice Hall Causas de conflictos en los canales ä Incompatibilidad ä Diferencias de percepción ä Dependencia

14 ©2000 Prentice Hall Medidas legales y éticas en las relaciones del canal ä Intermediación exclusiva ä Territorios exclusivos ä Acuerdos vinculantes ä Derechos de los distribuidores

15 ©2000 Prentice Hall RepasoRepaso ä Función de los canales de marketing ä Decisiones sobre el diseño de los canales ä Decisiones sobre la dirección del canal ä Dinámica de los canales


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