Capítulo16 Dirección de los canales de marketing

Presentación del tema: "Capítulo16 Dirección de los canales de marketing"— Transcripción de la presentación:

1 Capítulo16 Dirección de los canales de marketing
Dirección de marketing 10ª edición Philip Kotler

2 Objetivos Cómo operan los canales de marketing
Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre la dirección del canal La dinámica de los canales

3 Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones
de los canales A. Número de contratos sin distribuidor M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 = Fabricante = Cliente

4 Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones
de los canales B. Número de contratos con un distribuidor M x C = = 6 Store 1 2 3 4 5 6 = Fabricante = Distribuidor = Cliente

5 Funciones del canal de distribución
Información Transferencia Comunicación Pagos Negociación Distribución física Pedidos Asumir riegos Financiación

6 Canales de marketing del consumidor    Fabricante Nivel 0
Minorista Consumidor  Fabricante Nivel 2 Mayorista Minorista Consumidor  Fabricante Nivel 3 Mayorista Comisionista Minorista Consumidor 

7 Canales de marketing industrial
Fabricante Consumidor Distribuidores industriales Representante del fabricante Rama deventas del fabricante

8 Niveles del servicio deseado por el cliente
Tamaño del lote de compra Tiempo de espera Adaptación espacial Variedad de productos Servicios adicionales

9 Nivel de ventas(euros)
Punto muerto de los costes de ventas Costes de ventas (euros) Nivel de ventas(euros) Agencia de ventas del fabricante Fuerza de venta de la empresa SB

10 Selección Formación Motivación Evaluación
Decisiones sobre la dirección del canal FEEDBACK Formación Motivación Evaluación

11 Propiedad única en diferentes
Corporativos Propiedad única en diferentes niveles del canal Sistemas verticales de marketing Administrados Una o varias las marcas dominantes asumen el liderazgo Contractuales Acuerdo contractual de varios miembros del canal

12 Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales de marketing
Canal de marketing vertical Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Minorista Minorista Consumidor Consumidor

13 Causas de conflictos en los canales
Incompatibilidad Diferencias de percepción Dependencia

14 Medidas legales y éticas en las relaciones del canal
Intermediación exclusiva Territorios exclusivos Acuerdos vinculantes Derechos de los distribuidores

15 Repaso Función de los canales de marketing
Decisiones sobre el diseño de los canales Decisiones sobre la dirección del canal Dinámica de los canales