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TEMA 6 LA DISTRIBUCIÓN. LA DISTRIBUCIÓN Y SU CANAL La distribución tiene como fin poner los productos y servicios a disposición del cliente en el lugar.

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1 TEMA 6 LA DISTRIBUCIÓN

2 LA DISTRIBUCIÓN Y SU CANAL La distribución tiene como fin poner los productos y servicios a disposición del cliente en el lugar y momento en que los necesite La distribución tiene como fin poner los productos y servicios a disposición del cliente en el lugar y momento en que los necesite El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios que hacen llegar sus productos de los fabricantes a los consumidores finales El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios que hacen llegar sus productos de los fabricantes a los consumidores finales

3 FUNCIONES Cantidad Cantidad Plazo Plazo Precio Precio Transporte Transporte Almacén Almacén Transacciones Transacciones Contacto Ofrecimiento Cobro y pago de las facturas Satisfacción Riesgo Actividades de comunicación

4 LONGITUD DEL CANAL Canal de longitud cero o marketing directo Canal de longitud cero o marketing directo Canal de longitud uno Canal de longitud uno Canal de longitud dos, tres.... Canal de longitud dos, tres....

5 CLASIFICACION DE LOS CANALES DE PRODUCION. Existen dos grupos de canales: Existen dos grupos de canales: Canales para productos del consumo. Canales para productos del consumo. Canales para diseños industriales. Canales para diseños industriales. Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos. Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos. Los productos industriales pueden emplear cuatro canales. Los productos industriales pueden emplear cuatro canales.

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7 LOS INTERMEDIARIOS. Mayoristas: Mayoristas: Los mayoristas se caracterizan por vender a otros mayoristas o detallistas. Los mayoristas se caracterizan por vender a otros mayoristas o detallistas. Minoristas o detallistas: Minoristas o detallistas: Venden los productos al consumidor final. Venden los productos al consumidor final. Otros intermediarios: Otros intermediarios: Comisionistas: Reciben una comisión por las ventas realizadas. Comisionistas: Reciben una comisión por las ventas realizadas. Representantes: Suelen tener un territorio de ventas asignado por el fabricante percibiendo una comisión por las ventas. Representantes: Suelen tener un territorio de ventas asignado por el fabricante percibiendo una comisión por las ventas.

8 CLASES DE INTERMEDIARIOS COMERCIO TRADICIONAL COMERCIO TRADICIONAL MERCADOS TRADICIONALES MERCADOS TRADICIONALES ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS SUPERMERCADOS SUPERMERCADOS HIPERMERCADOS HIPERMERCADOS GRANDES ALMACENES GRANDES ALMACENES TIENDAS DESCUENTO TIENDAS DESCUENTO GRANDES SUPERFICIES GRANDES SUPERFICIES TIENDAS DE CONVENIENCIA TIENDAS DE CONVENIENCIA

9 NUMERO DE INTERMEDIARIOS DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Se limita el numero de intermediarios. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Es intermediaria entre la selectiva y la exclusiva, numero reducido de intermediarios. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA No hay limites de intermediarios, cuantos mas mejor.

10 DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEBE ADAPTARSE AL ENTORNO DEBE ADAPTARSE AL ENTORNO Ley de defensa de la competencia. Situación económica del momento. DEBE ADAPTARSE AL PRODUCTO DEBE ADAPTARSE AL PRODUCTO Los productos necesitan canales cortos y rápidos. Los productos precederos necesitan canales cortos y rápidos. Los productos canales que reduzcan la distancia. Los productos voluminosos canales que reduzcan la distancia. Los productos de se venden por medio de una fuerza de ventas de la empresa. Los productos de alto valor se venden por medio de una fuerza de ventas de la empresa.

11 LA FRANQUICIA O FRANCHISING Una empresa cede a otra, el derecho de explotación de su sistema empresarial. Características Franquiciador: Aporta su marca y stocks, hace estudios del mercado, publicidad e imagen colectiva, asesora y forma al personal y se beneficia de todo esto. Franquiciador: Aporta su marca y stocks, hace estudios del mercado, publicidad e imagen colectiva, asesora y forma al personal y se beneficia de todo esto. Franquiciado: Abona el canon, paga los royalties en función de las ventas, aporta el local y por ello la franquicia le permite constituirse en empresario. Franquiciado: Abona el canon, paga los royalties en función de las ventas, aporta el local y por ello la franquicia le permite constituirse en empresario.

12 TIPOS DE FRANQUICIA De servicio: Alquiler de coches, inmobiliarias… De servicio: Alquiler de coches, inmobiliarias… De distribución: Gasolineras, tiendas de ropa… De distribución: Gasolineras, tiendas de ropa… De producción: Las comidas rápidas De producción: Las comidas rápidas Industrial: Cigarros, yogures,… Industrial: Cigarros, yogures,… Territorial: El franquiciador limita la zona geográfica en la que el franquiciado puede actuar. Territorial: El franquiciador limita la zona geográfica en la que el franquiciado puede actuar.

13 OTROS CANALES DE DISTRIBUCION Venta por correspondencia: En la carta comercial se incluyen imágenes de los productos que se ofertan con sus características. Venta por correspondencia: En la carta comercial se incluyen imágenes de los productos que se ofertan con sus características. Venta por catálogo: El cliente recibe un catálogo en el cual se muestran los productos de forma atractiva. Venta por catálogo: El cliente recibe un catálogo en el cual se muestran los productos de forma atractiva. Venta por teléfono: Se informa de las características de las ofertas y promociones. Venta por teléfono: Se informa de las características de las ofertas y promociones. Venta electrónica: El cliente entra en contacto con la empresa vendedora para realizar un pedido. Venta electrónica: El cliente entra en contacto con la empresa vendedora para realizar un pedido. Venta por televisión: El cliente es informado de los productos mediante demostraciones. Venta por televisión: El cliente es informado de los productos mediante demostraciones.


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