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Gerencia de Marketing Augusto León Espinoza. MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Los consumidores finales compran bienes.

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Presentación del tema: "Gerencia de Marketing Augusto León Espinoza. MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Los consumidores finales compran bienes."— Transcripción de la presentación:

1 Gerencia de Marketing Augusto León Espinoza

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3 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso personal o para su familia. La composición del mercado de consumidores esta en constante cambio, ya que encontramos personas que nacen, otras que mueren y la entrada de inmigrantes, todo ello nos lleva a una mezcla de consumidores. DISTRIBUCIÒN GEOGRAFICA: Los ejecutivos de marketing deben monitorear los patrones actuales y las tendencias proyectadas de la población a fin de planear sus estrategias. EL MERCADO DE CONSUMIDORES

4 Nacimientos al año por cada 1,000 personas, tasa de natalidad

5 Densidad de la población por Km

6 Expectativa de vida al nacer

7 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR La demografía es una estadística vital que describe a la población. Entre las características demográficas mas conocidas figuran: Edad. Genero. Ciclo de la vida familiar. Educación e ingreso. Origen étnico. Estas características son muy importantes para los expertos en marketing pues están estrechamente vinculadas con la demanda de muchos productos. EL MERCADO DE CONSUMIDORES

8 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR Edad: los ejecutivos de marketing necesitan estar prevenidos respecto a la forma en que está cambiando la población respecto a las edades. Genero: dos factores son particularmente significativos en este movimiento. Uno es el permanente crecimiento del numero de mujeres trabajadoras y el otro es el creciente traslape de los roles masculino y femenino. EL MERCADO DE CONSUMIDORES

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10 Distribución por edad y genero en el Perú años: 28,5% (hombres /mujeres ) años: 65,1% (hombres /mujeres ) 65 años y más: 6,4% (hombres /mujeres )

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14 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR Ciclo de la vida familiar: las diversas formas que pueden adoptar las familias a través del tiempo, son determinantes básicas del comportamiento. Por ejemplo una familia con un solo padre (divorciado, viudo o soltero) con hijos dependientes encara problemas sociales y políticos muy distintos a los de una familia con dos padres. EL MERCADO DE CONSUMIDORES

15 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR Educación e ingreso: saber lo que ocurre con los ingresos es importante pues los patrones de gasto son influenciados por el nivel de ingreso que tiene la gente. Origen étnico: en muchas ciudades, los mercados étnicos son muy grandes, están por ejemplo los mercados afro americanos, hispanos, latinos. etc. EL MERCADO DE CONSUMIDORES

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22 Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen en él. 1-PROCESO DECISIÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y relacionadas con ellas Comportamiento poscompra 2.INFORMACIÓN Fuentes Comerciales Fuentes Sociales 5.FACTORES SITUACIONALES Cuando compran los consumidores Dónde compran los consumidores Por qué compran los consumidores Condiciones en las que compran los consumidores 3.FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO Cultura, Subcultura, Clase social, Grupo de Referencia, Familias y unidades familiares 4.ACTORES PSICOLÓGICOS Motivación, Percepción, Aprendizaje, Personalidad, Actitud

23 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Los consumidores son complejos y cambian sin cesar por ello es difícil el marketing de consumidores. No solo es difícil determinar cual programa de marketing dará resultados satisfactorios, sino también si lo que ayer funciono bien lo hará del mismo modo hoy. 1.-En el proceso de decisión de compra intervienen: Reconocimiento de una necesidad: el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. Identificación de alternativas: el consumidor descubre productos y marcas alternas, recopilando información acerca de ello. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

24 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Evaluación de alternativas: el consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas. Decisión: el comportamiento decide comprar o no y toma otras decisiones relacionadas con la compra. Comportamiento pos compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

25 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES 2.- Información y decisiones de compra. El entorno de la información comercial está compuesto por todas las organizaciones e individuos de marketing que tratan de establecer comunicación con los consumidores. PUBLICIDAD El entorno de información social está constituido por la familia, amigos y amistades que directa o indirectamente suministran información sobre los productos. BOCA a BOCA. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

26 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Información y decisiones de compra 3.-Encontramos factores sociales y de grupo como son : Cultura: es un conjunto de símbolos creados por la sociedad y trasmitidos de generación en generación como determinantes y reguladores del comportamiento humano. Los símbolos pueden ser intangibles o tangibles. Subcultura: son grupos dentro de una cultura que demuestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto del grupo perteneciente como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana- suburbana. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

27 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Información y decisiones de compra Encontramos factores sociales como son : Clase social: es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de esta ultima. Las clases sociales existen en toda sociedad y a menudo la clase a la que pertenecen o desean pertenecer influyen en el comportamiento de compra de las personas de manera decisiva. Grupos de referencia: cada grupo de una sociedad desarrolla sus propias normas de conductas que después sirven de directrices o marcos de referencia, para sus integrantes. La familia y grupo de amigos se encuentran en este grupo. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

28 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Información y decisiones de compra Encontramos factores sociales como son : Familias y unidades familiares: una unidad familiar puede ser una persona, una familia o cualquier grupo de personas sin parentesco alguno que ocupan una misma vivienda. Muchas personas a lo largo de su vida pertenecerán por lo menos a dos familias: aquella de la cual nacen y aquella formada cuando se casan. La primera nos brinda los valores y actitudes básicas y la segunda en cambio tiene una influencia mas directa en las compras específicas. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

29 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES 4.-Encontramos factores psicológicos como son : Motivación: el punto de partida, toda conducta comienza con una necesidad. Ej. La aceptación, seguridad, aceptación social y prestigio. CLASIFICACION DE MOTIVOS: Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos de tensión (necesidad del sueño). Necesidades activadas a partir de estados psicológicos de tensión (entre ellas, las necesidades de afecto y de respeto de sí mismo ). TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

30 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Encontramos factores psicológicos como son : Percepción: es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por nuestros cinco sentidos. Lo que percibimos depende del objeto y de las experiencias personales. En un instante la mente es capaz de recibir información, compararla con el enorme almacenamiento de imágenes de la memoria y de interpretarla. Los consumidores utilizan sus 5 sentidos, ya sea aromas que son poderosos desencadenadores de comportamiento. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

31 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Aprendizaje: es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Con la interpretación y predicción del aprendizaje del consumidor mejora nuestro conocimiento del comportamiento de compra, ya que el aprendizaje interviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

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33 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Encontramos factores psicológicos como son : Personalidad: es un patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales. Generalmente se acepta que los rasgos de la personalidad influyen en las percepciones y en el comportamiento de compra. Auto concepto: también llamada auto imagen, es la forma en que nos vemos a nosotros mismos. Es también la imagen que pensamos que los demás tienen de nosotros. Actitudes: es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

34 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES 5.- Encontramos factores situacionales como son: A. Cuando compran los consumidores:: La dimensión temporal: los mensajes promociónales deben llegar a los destinatarios cuando estos se encuentran en un estado de ánimo propicio para la toma de decisiones. B. Donde compran los consumidores: El entorno físico y social: el entorno físico esta constituido por las características de una situación evidentes para los sentidos: iluminación, olores, clima y sonidos. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

35 MERCADO DEL CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Encontramos factores situacionales como son: C. Como compran los consumidores : Condiciones de la compra: en el comportamiento del consumidor influyen los términos y condiciones de la venta, lo mismo que en las actividades relacionadas con la transacción que esta dispuesto a efectuar. D. Condiciones en que compran los consumidores : Estados de animo: algunas veces la gente se encuentra en un estado temporal que influye en sus decisiones de compra. Es preciso que los vendedores estén capacitados para reconocer el estado de animo de los prospectos y adapten a él sus presentaciones. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

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