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MODELO DE COMPORTAMIENTO Y SEGMENTACION DE ENGEL-BLACKWELL-KOLLAT Pretende dar una descripción general del comportamiento del consumidor frente a una compra.

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1 MODELO DE COMPORTAMIENTO Y SEGMENTACION DE ENGEL-BLACKWELL-KOLLAT Pretende dar una descripción general del comportamiento del consumidor frente a una compra Consta de 4 partes El campo psicológico individual El procesamiento de la información El proceso de decisión El proceso de compra

2 ¿ Cómo se compone el campo psicológico? Por la información almacenada y la experiencia, retenidas a nivel consciente o inconsciente Por criterios de evaluación para decidirse por las alternativas que ofrece el mercado y que son manifestaciones de la personalidad, de la información almacenada y de la influencia social. Por las actitudes a las diferentes alternativas,son estados mentales de buena disposición para responder formados por la experiencia y ejercen influencia sobre el comportamiento Por la personalidad Por el filtro constituido por todas las variables anteriores y mediante el cual los estímulos son procesados.

3 El estimulo que pasa a través del filtro es procesado en cuatro etapas Exposición El individuo permanece expuesto a estímulos físicos y sociales Atención Para que se produzca el procesamiento el individuo debe estar atento Comprensión Comprender el estímulo dependerá de las creencias y preferencias del consumidor Retención El consumidor retendrá aquellos estímulos que más se asemejen a su disposición

4 Proceso de decisión Comienza con el reconocimiento del problema que ocurre cuando el individuo percibe una diferencia entre el ideal y su estado actual. Continua con una búsqueda interna de información almacenada ( sentir hambre) si esta búsqueda no es suficiente, desarrollará una búsqueda externa ( mensajes publicitarios) Culmina cuando evalúa entre las alternativas percibidas.

5 ¿Qué es la segmentación? Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo en partes que deberán ser homogéneas en su interior pero diferentes con respecto a otros grupos. Este proceso beneficia tanto a los consumidores como a los productores. Ventajas: Cubre las necesidades de todos los consumidores Desventajas: Requiere de mucha información, de efectuar cambios en los productos, en la distribución promociones distintas.

6 ¿ Para qué sirve la segmentación? Para descubrir necesidades y deseos de los distintos grupos de consumidores con el fin de promover bienes y servicios específicos para satisfacer sus necesidades. ¿ Qué permite? La creación de nuevos productos Rediseñar actuales productos Re posicionar antiguos productos

7 Criterios que inciden en la rentabilidad de la segmentación Mercado identificable y medible Accesibilidad Mercado importante ( en cuanto a cantidad de individuos y de poder de compra) Mercado con respuesta

8 Pasos para realizar una segmentación Definir el problema o determinar el ámbito de aplicación de la investigación Escoger un criterio de segmentación Tener en cuenta las características que identifican y definen el criterio de segmentación Seleccionar una muestra representativa de consumidores del total de la población Reunir datos sobre las características de los segmentos a partir de la muestra Formar segmentos a partir de las características de los consumidores halladas Establecer perfiles de los segmentos definidos Traducir los resultados en una estrategia de marketing mix

9 Criterios de la segmentación


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