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UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS El proceso de decisión de compra LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS El proceso de decisión de compra LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA CONSUMIDOR FINAL Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. A fin de enfrentar el ambiente que el mercado les presenta y efectuar compras, los consumidores suelen seguir un proceso de decisión, que pasa por varias etapas antes de llegar a la compra: a)Reconocimiento de la necesidad. El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. b)Elección de un nivel de participación. El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertirá en el intento de satisfacer la necesidad. c)Identificación de alternativas. El consumidor reconoce y evalúa las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas. d)Evaluar las opciones. El consumidor analiza las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas. e)Decisión. El consumidor decide comprar o no, y toma otras decisiones relacionadas con la compra. f)Comportamiento pos compra. El consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.

3 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA g)Participantes en la decisión de compra. En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos desde su inicio hasta la realización de la compra. Éstos pueden ser clasificados de acuerdo con el papel que desempeñan en la decisión: Iniciadores. Son aquellos que perciben un oportunidad o un problema que prescisa la compra de un bien o servicio nuevo y por ellos se inicia el proceso. Usuarios. Es quien consume o usa el bien o servicio adquirido. Influyentes. Implícita o explícitamente influyen en diferentes etapas de la decisión y se encuentran en: distribución, promoción o precio. Porteros. Controlan el flujo de información a otros participantes en el proceso de compra. Generalmente la controla ente los agentes de compra y los vendedores o proveedores. Comprador. Es la persona que lleva a cabo la adquisición del producto o servicio. No necesariamente tiene que consumir el producto Decisor. Es quien determina en último término parte o la totalidad de la decisión de compra; esto es, si se compra, qué adquirir, como, cuándo y dónde conviene hacerlo. Controlador. Es la que determina el presupuesto para la compra.

4 INFORMACIÓN Y DECISIÓN DE COMPRA Es necesario que los consumidores investiguen qué productos u marcas se encuentran en el mercado, qué características y beneficios tienen, quién los vende, a qué precios y dónde pueden conseguirlos. Sin esta información no hay decisión que tomar. Existen dos importantes fuentes de información en base a su entorno:

5 INFORMACIÓN COMERCIAL El entorno de la información comercial está compuesto por todas las organizaciones e individuos de mercadotecnia que tratan de establecer comunicación con los consumidores, (desde fabricantes, detallistas, anunciantes, hasta vendedores) siempre que realizan una actividad tendiente a informar o persuadir. La publicidad es la clase más común de información comercial; otras fuentes son las ventas directas, telemarketing y la participación activa del consumidor al leer empaques, analizar su contenido y probar productos.

6 INFORMACIÓN SOCIAL El entorno de información social está formado por la familia, amigos y conocidos que directa o indirectamente dan información sobre los productos. Los factores sociales y de grupo rigen en gran medida la forma en que pensamos, creemos y actuamos, de tal manera que nuestras decisiones de compra se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean. El factor más indirecto es el que ejerce la cultura, y el factor más directo, la familia.

7 ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES Como se mencionó anteriormente, distintos miembros del proceso de compras influyen en diferentes etapas del proceso de decisión del consumidor. Esto lleva a preguntarse cuáles son las etapas involucradas en la decisión de compras organizacionales.

8 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México. 3.Kotler, Philip Dirección de la Mercadotecnia. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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