COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, MODELO Y TOMA DE DECISIONES.

Presentación del tema: "COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, MODELO Y TOMA DE DECISIONES."— Transcripción de la presentación:

1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, MODELO Y TOMA DE DECISIONES.

2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos. CULTURALES Cultura Subcultura Clase social SOCIALES Grupos de referencia Familia Papeles y status PERSONALES Edad y fases del ciclo de vida Profesión Situación económica Estilo de vida Personalidad y auto concepto PSICOLOGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

3 FACTORES CULTURALES: CULTURA
En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la escuela y la iglesia . Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

4 FACTORES CULTURALES: SUBCULTURA
Grupo cultural distinto que existe como un segmento identificable dentro de una sociedad mas grande o mas compleja

5 FACTORES CULTURALES: CLASE SOCIAL
Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.

6 FACTORES SOCIALES: GRUPO
Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Los grupos sociales cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor

7 FACTORES SOCIALES: FAMILIA
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca.

8 FACTORES SOCIALES: PAPEL Y STATUS
Es el puesto de cada individuo dentro de los grupos a los que pertenece Un papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un individuo en función de las personas que la rodean. Normalmente las personas escogen los productos más acordes a su status en la sociedad

9 FACTORES PERSONALES: EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
A lo largo de sus vidas los consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de bienes y servicios, los gusto alimenticios, de ropa, de mobiliario y de ocio suelen ir de la mano con la edad, la compra también se define por la fase del ciclo de vida familiar (fases por las que pasan las familias a medida que maduran en el tiempo).

10 FACTORES PERSONALES: PROFESION
La profesión de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Los especialistas de marketing intentan identificar los grupos profesionales que presentan un interés en sus productos por encima de la media.

11 FACTORES PERSONALES: SITUACION ECONOMICA
La situación económica de un individuo influye en su selección de productos. Los especialistas de marketing que trabajan con bienes sensibles al nivel de ingresos suelen prestar atención a las tendencias de la renta personal, de los ahorros y de los tipos de interés.

12 FACTORES PERSONALES: ESTILO DE VIDA
El estilo de vida de una persona es el patrón que sigue en su vida. Conlleva la evaluación de los parámetros AIO: actividades (trabajo, entretenimientos, compra, deportes, actividades sociales), intereses (comida, moda, familia, ocio) y opiniones (sobre ellos mismos, en materia social, comercial y sobre productos). El estilo de vida refleja mucho más que la clase social o la personalidad de la persona, edemas perfila el patrón de accione interacción del individuo en el mundo.

13 FACTORES PERSONALES: PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
La personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. El Auto concepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto concepto viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

14 FACTORES PSICOLOGICOS: MOTIVACION
Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. Toda conducta se inicia con la motivacion, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Es importante que la necesidad sea estimulada para que se convierta en motivo.

15 FACTORES PSICOLOGICOS: PERCEPCION
Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

16 FACTORES PSICOLOGICOS: APRENDIZAJE
Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.

17 FACTORES PSICOLOGICO: CRENCIAS Y ACTITUDES
Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

18 MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Existen muchas clases de modelos en la conducta del consumidor. Estos modelos están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

19 MODELO ECONOMICO DE MARSHALL
Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. menor precio de un producto, mayor venta. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores. Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

20 MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar. Se toman en cuenta factores como: Cultura Grupos de referencia Familia

21 MODELO PSICOANALITICO DE FREUD
Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.

22 MODELO CONTEMPORANEO DE O’ SHAUGHNESSY
Las premisas centrales de este modelo son: El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda. Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean. Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.

23 PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha, otras en cambio, son posteriores. IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD BUSQUEDA DE INFORMACION EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS DECISION DE COMPRAR CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

24 IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD
Primera fase del proceso de decisión de compra en la que el comprador identifica la necesidad o el problema. La necesidad puede estar provocada por estímulos internos o también puede estar desencadenado por estímulos externos.

25 BUSQUEDA DE INFORMACION
Fase del proceso de decisión de compra en la que se suscita el interés del comprador por obtener mas información (puede ocurrir únicamente aumentando la tención o mediante una búsqueda activa de información)

26 EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Fase del proceso de decisión de compra en el que el consumidor utiliza la información para evaluar las diferentes alternativas de marca dentro del conjunto de su elección.

27 DECISION DE COMPRA La decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como el producto, la marca, el estilo, la calidad, el lugar, la tienda, el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de decisiones que finalizan con la decisión.

28 COMPORTAMIENTO POST COMPRA
Etapa en la que los consumidores toman medidas posteriores a la compra en función de su grado de satisfacción.

29 GRACIAS