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SEGMENTACIÓN DE MERCADO. CONCEPTO CONCEPTO ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES MÁS PEQUEÑOS, QUE TENGAN CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES.

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1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

2 CONCEPTO CONCEPTO ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES MÁS PEQUEÑOS, QUE TENGAN CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES SIMILARES

3 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN Identificar las necesidades específicas de los consumidores Identificar las necesidades específicas de los consumidores Estrategias de MK mejor focalizadas Estrategias de MK mejor focalizadas Comunicación publicitaria más efectiva Comunicación publicitaria más efectiva Detectar nichos de mercado donde no haya competencia directa Detectar nichos de mercado donde no haya competencia directa Facilita la medición de resultados Facilita la medición de resultados Identificación de mercados más rentables Identificación de mercados más rentables

4 ESTRATEGIAS DE MK Específica para cada segmento Específica para cada segmento Respuesta similar del segmento a la estrategia (Mix de MK) en cuanto al: Respuesta similar del segmento a la estrategia (Mix de MK) en cuanto al: - Producto o Servicio - Producto o Servicio - Precio - Precio - Plaza (Distribución) - Plaza (Distribución) - Plan de Comunicación - Plan de Comunicación (Promoción, Publicidad, RRPP, MK Directo)

5 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

6 1. Segmentación Geográfica 2. Segmentación Demográfica 3. Segmentación Psicográfica 4. Segmentación Conductual 5. Segmentación Profunda 6. Segmentación por Categorías de Clientes

7 Segmentación GEOGRÁFICA Países Países Regiones Regiones Departamentos Departamentos Municipios Municipios Ciudades Ciudades Comunas Comunas Barrios Barrios

8 Segmentación DEMOGRÁFICA Edad Edad Sexo Sexo Nivel educativo Nivel educativo Ingreso Ingreso Profesión Profesión Tamaño de la familia Tamaño de la familia Nivel Socio Económico Nivel Socio Económico Etnia Etnia Nacionalidad Nacionalidad Religión Religión

9 Segmentación PSICOGRÁFICA Personalidad Personalidad Estilo de Vida Estilo de Vida Actitudes (Hacia si mismo, hacia su familia, hacia los demás, Hacia su trabajo) Actitudes (Hacia si mismo, hacia su familia, hacia los demás, Hacia su trabajo) Valores Valores

10 Segmentación Conductual Segmentación Conductual Búsqueda del beneficio Búsqueda del beneficio Frecuencia de uso (porcentaje) Frecuencia de uso (porcentaje) Fidelidad a la marca Fidelidad a la marca Utilización del producto Utilización del producto Nivel de listo para consumir Nivel de listo para consumir Toma de decisión (por uno y no otro) Toma de decisión (por uno y no otro)

11 Segmentación PROFUNDA Cuando muchas variables intervienen para dar conocimiento del segmento Cuando muchas variables intervienen para dar conocimiento del segmento Permite determinar el PERFIL claro de un miembro tipo de ese segmento Permite determinar el PERFIL claro de un miembro tipo de ese segmento

12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

13 NECESIDADES y MOTIVACIONES El conocimiento de las necesidades y motivaciones del consumidor constituyen la base para toda propuesta estratégica de un producto o servicio.

14 NECESIDADES NECESIDADES Nunca se satisfacen por completo o permanentemente Nunca se satisfacen por completo o permanentemente A medida que se satisface una necesidad surge otra A medida que se satisface una necesidad surge otra Cuando alcanzan una meta se buscan nuevas metas y más elevadas Cuando alcanzan una meta se buscan nuevas metas y más elevadas

15 MOTIVACIONES MOTIVACIONES Es la fuerza impulsora interna de los individuos que los lleva a la ACCIÓN Es la fuerza impulsora interna de los individuos que los lleva a la ACCIÓN Es el estado de tensión provocado por una necesidad insatisfecha Es el estado de tensión provocado por una necesidad insatisfecha Cambian constantemente al reaccionar ante las experiencias de vida Cambian constantemente al reaccionar ante las experiencias de vida

16 JERARQUÍA DE NECESIDADES

17 Clasificación según Maslow Clasificación según Maslow PRIMARIAS O FISOLÓGICAS Movimiento, respiración, alime ntación, eliminación, temperatura adecuada, reposo, sexo (continuac. de la especie). ANTICIPACIÓN Y SEGURIDAD AFILIACIÓN, PERTENENCIA, Y AMOR RESPETO Y AUTORIDAD AUTOR REALIZ ACIÓN Según Abraham Maslow, las necesidades se califican de la siguiente manera SECUNDARIA PRIMARIAS

18 Necesidades PRIMARIAS (innatas) Necesidades PRIMARIAS (innatas) Movimiento Movimiento Respiración Respiración Alimentación Alimentación Eliminación Eliminación Temperatura adecuada Temperatura adecuada Reposo y Descanso Reposo y Descanso Sexo Sexo

19 Necesidades SECUNDARIAS (Adquiridas) SEGURIDAD SEGURIDAD AFILIACIÓN PERTENENCIA Y AMOR AFILIACIÓN PERTENENCIA Y AMOR RESPETO Y AUTORIDAD RESPETO Y AUTORIDAD AUTOREALIZACIÓN AUTOREALIZACIÓN

20 MOTIVACIONES

21 MOTIVACIONES: PROCESO MOTIVACIONES: PROCESO NECESIDADES, APETITOS Y DESEOS NECESIDADES, APETITOS Y DESEOS Insatisfechos Insatisfechos TENSIÓN TENSIÓN IMPULSO IMPULSO APRENDIZAJE PROCESO COGNITIVO COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO SATISFACCIÓN DE LA META O NECESIDAD SE REDUCE LA TENSIÓN TENSIÓN

22 MOTIVACIONES Primarias Son las Motivaciones que nos impulsan a satisfacer las necesidades básicas de supervivencia: Son las Motivaciones que nos impulsan a satisfacer las necesidades básicas de supervivencia: Respiración Respiración Alimentación Alimentación Eliminación Eliminación Temperatura adecuada Temperatura adecuada Reposo y Descanso Reposo y Descanso Sexo Sexo

23 MOTIVACIONES Secundarias o SOCIALES Comportamiento determinado por la influencia social Comportamiento determinado por la influencia social El individuo adapta sus necesidades a la de su entorno El individuo adapta sus necesidades a la de su entorno EJ: afeitarse, maquillarse, usar corbata, etc

24 METAS Es el camino para satisfacer necesidades Es el camino para satisfacer necesidades Pueden ser genéricas : Pueden ser genéricas : Ej: Tengo ganas de comer algo Ej: Tengo ganas de comer algo Pueden ser específicas: Pueden ser específicas: Ej: Tengo ganas de comer un helado Ej: Tengo ganas de comer un helado Un individuo puede tener más de una meta Un individuo puede tener más de una meta Su elección depende de sus experiencias, de su capacidad física, valores, normas culturales, accesibilidad a la meta, etc. Su elección depende de sus experiencias, de su capacidad física, valores, normas culturales, accesibilidad a la meta, etc. Debe ser aceptada social y físicamente Debe ser aceptada social y físicamente

25 Técnicas de Investigación DE LAS Motivaciones Sociales CUANTITATIVAS: CUANTITATIVAS: Encuestas Encuestas CUALITATIVAS CUALITATIVAS Focus Groupe, Entrevistas en Profundidad, Observación Participante etc. Focus Groupe, Entrevistas en Profundidad, Observación Participante etc.

26 Fin de la Presentación Fin de la Presentación Prof. Graciela González Prof. Graciela González


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