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1 COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS Para emprendedores Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gestores Voluntarios de COFIDE.

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1 1 COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS Para emprendedores Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gestores Voluntarios de COFIDE

2 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA 2 Gustavo Samaniego Tejeda Mi perfil Emprendedor Experiencia empresarial Experiencia gerencial Profesor de negocios prácticos Estudios: MBA ESAN Ing. Industrial UNI Experto en: Emprendimiento Elaboración de planes de negocio Marketing para pequeñas empresas Gestión de pequeñas empresas Actualmente: Empresario de servicios: Capacitación, asesoría, consultoría. Lo que me gusta: Enseñar, ayudar, apoyar a la gente a iniciar su propio negocio, de manera sencilla y práctica.

3 TEMARIO 1. Introducción 2. Cómo iniciar un negocio 3. Conceptos básicos de Plan de Negocio 4. Partes de Plan de negocio

4 1. INTRODUCCION

5 5 Por que me quedé sin trabajo y no tengo otra alternativa Porque no me gusta que me manden. Porque he visto que otra persona empezó su negocio y gana mucho dinero. Porque mis padres siempre me han criado en el mundo de los negocios. Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi trabajo, sino yo mismo. ¿Por qué quieres emprender un negocio? ¿Por qué decidiste iniciar un negocio? GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

6 GUSTAVO SAMANIEGO TEJESA, MBA 6 Cómo empiezan sus negocios la mayoría Ven que otras personas tienen éxito en un negocio y se copian y se lanzan… No planifican. Improvisan Todo lo tienen en la cabeza y se lanzan a la piscina Por prueba y error: Prueban, se equivocan, corrigen. Así una y muchas veces más.

7 7 Consecuencias de improvisar un negocio Estancamiento del negocio. Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años. El 20% cierran antes de los 5 años. Tienen éxito el 5%. GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

8 GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA 8 Conozcamos dos experiencias reales Pollos & sabores Inversión: US$10,000 Green Hostal Inversión: US$20,000

9 9 2. Cómo iniciar un negocio: Escalera del emprendedor Tener Vocación/ Gusto/Ganas Identificar Oportunidad de negocio Tomar la Decisión Hacer crecer Arrancar negocio Organizar negocio Conseguir los recursos Elaborar el Plan de negocio GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

10 3. Conceptos Básicos

11 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA 11 La Planeación Empresarial Es determinar cursos alternativos de acción, sobre cuya base la organización ha de orientar sus actividades, para el logro de sus objetivos empresariales. La planeación es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. Así de simple

12 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA 12 Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa. Es un documento por el cual determinamos: -Quienes somos -Dónde estamos -A dónde queremos ir -Cómo iremos allí ¿Qué es un Plan de Negocio?

13 GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA 13 Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente a donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada. No hacerlo significa improvisar. La improvisación en los negocios por lo general conduce al fracaso seguro. ¿Cuál es la importancia de un Plan de Negocio?

14 14 Ayuda a definir la oferta empresarial: qué vender, a quién vender, cómo vender Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: ¿Me lanzo o no a la aventura empresarial? Entender y conocer todo el negocio Reduce la probabilidad de fracaso Anticipar posibles problemas e inconvenientes Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No perder tiempo, dinero, energías, salud, etc. Determinar la inversión que se necesita Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc. Conocer los detalles más importantes e imprescindibles del negocio para que tenga éxito ¿Para que sirve un plan de negocios? GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

15 15 A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayoría de emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio. ¿No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio? ¿No saben elaborar un Plan Negocio? ¿Creen que es muy difícil hacer un Plan Negocio? Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben lanzarse a la aventurarse empresarial sin un Plan de Negocio. La realidad de los Planes de Negocio en el Perú: GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

16 4. Componentes del Plan de Negocio

17 Planes de Negocio Prácticos elaborados y en proceso de elaboración (últimos 6 meses 2009) Plan de Negocio Inversi ó n US$ Rentabilidad N º P á ginas Campo de fulbito c é sped artificial 63,000 Alt í sima 60 Hamburguesas de carne de cuy19,000Mediana70 Catering para empresas (Diferenciado)11,000 Alt í sima 60 Ó ptica dirigido a mayores de 40 a ñ os 6000Mediana60 Servicio lavado de autos5000Mediana40 Servicio courier3000Mediana40 Venta de ropa segunda mano – importada 600 Alt í sima 10 Revista600Mediana10 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Trabajando con un m ó dulo. 400Mediana5 Servicios desarrollo website para mypes100 Alt í sima 5 Tamales. Con manejo empresarial60Mediana3

18 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA 18 I.Concepto del Negocio II.Análisis de Mercado III.Análisis Interno IV.Objetivos del Negocio V.Plan de Marketing VI.Plan Operativo VII.Plan de Organización VIII.Plan Legal IX.Plan Financiero X.Plan de Implantación Esquema General de un Plan de Negocio

19 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA 19 En qué consiste el negocio ¿Qué necesidad o deseo busca satisfacer? Si el 70% de la población consume hamburguesas, y un 40% de los limeños han comido carne de cuy … Un % importante de los consumidores de hamburguesas gustarán de comer hamburguesas de carne de cuy. ¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad? OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinación de producto, precio/canal de distribución/ubicación Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y precio. Tendrá una atractiva presentación A quiénes piensa atender? ¿Quiénes son los consumidores potenciales? Clientes de niveles socioeconómico A y B, entre 8 y 30 años I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

20 20 Entorno: Factores políticos y legales; económicos; culturales, sociales y demográficos; tecnológicos; ecológicos Clientes: - ¿Quiénes son los clientes potenciales? - ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo se comportan? - Cantidad de clientes potenciales: ¿Es suficiente? ¿Es pequeña o grande? ¿Está creciendo o decreciendo? Competencia - Puntos débiles y fuertes de los principales competidores El sector de su negocio: Características II. ANALISIS DEL MERCADO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

21 21 Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes Características de los clientes: perfil y comportamiento Fortalezas y debilidades de los competidores Oportunidades y amenazas que presenta el entorno -Oportunidades para aprovecharlas -Amenazas para estar prevenidos Demanda potencial: Nº de clientes potenciales y la cantidad que podrían comprar por persona y en total Conclusiones del Estudio de Mercado GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

22 22 III. ANALISIS INTERNO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA Capacidades y potencial del propietario y de los socios - En qué son fuertes - En qué son débiles Capacidades de la empresa ¿Nuestras capacidades serán suficientes para lograr el éxito?

23 23 ¿Qué esperamos lograr con nuestro negocio? Los objetivos de la empresa Visión Misión Objetivos - Ventas estimadas: En unidades físicas y soles - Ganancias y Rentabilidad estimadas IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

24 24 Segmentación Posicionamiento Mezcla de Marketing V. PLAN DE MARKETING GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

25 25 Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Variables para segmentar el mercado: Geográfica: País, región, provincia, distrito Demográfico: edad, sexo, nivel educativo, salud, tamaño de la familia, nivel educativo, religión, nacionalidad Socioeconómico Psicográfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca, Utilización del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir', Unidad de toma de decisión SEGMENTACION GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

26 Ejemplos de segmentos: Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, años, Lima Norte, NSE B, C y D Usted tiene que elegir el segmento a atender. GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

27 27 DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor. Un concepto clave para el posicionamiento es LA DIFERENCIACION. Diferencias clave entre un producto y el de sus competidores.

28 28 ¿QUÉ ES LA DIFERENCIACIÓN? Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores. - Ventajas competitivas o características diferenciadoras de mi negocio? Importancia de la diferenciación Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. 1) Los negocios que compiten por el precio más bajo; en intentar ser percibidos como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype. 2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo. GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

29 29 En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial. Cómo diferenciar tu oferta: En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia. Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalación y mantenimiento. Rapidez en la atención, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de los productos. Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes al momento de su compra. Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algún tipo de producto. GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

30 La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas. Ejemplos: Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo Más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado. Jack Trout GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA

31 31 Producto Precio Canales de distribución Comunicaciones: Publicidad Promoción Fuerza de ventas Relaciones Públicas Marketing Directo MEZCLA DE MARKETING GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

32 32 ¿Qué beneficios ofrece mi producto/servicio? La empresa no vende productos sino beneficios Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad del producto o servicio: aspecto clave del negocio. Si no estás dispuesto o no eres capaz de ofrecer una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre, mejor no entres al negocio. Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales Producto GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

33 33 El precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). La definición del precio es clave para el negocio. Los pequeños negocios por lo general tienen costos elevados. Por lo tanto, es difícil que sus precios sean bajos. Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio. Precio GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

34 34 Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada. Canales de distribución: Canales de Distribución GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

35 35 Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores. Promoción Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes. Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales Relaciones públicas Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación. Marketing directo Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente. COMUNICACION GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

36 36 Hacer o tercerizar. Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo, Proceso de producción. Definir un proceso adecuado Infraestructura y equipos Tecnología que se va a utilizar Disposición de planta Abastecimiento. Lista de proveedores Control de existencias. VI. PLAN OPERATIVO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

37 37 ¿Cómo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente. VII. PLAN DE ORGANIZACION GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

38 38 Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral VIII. PLAN LEGAL GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

39 39 Presupuesto de inversión: Infraestructura y equipos Presupuesto de ingresos y gastos Necesidades de financiamiento Análisis de rentabilidad Ganancias sobre inversión Punto de equilibrio Proyecciones Financieras: Flujo de caja IX. PLAN FINANCIERO GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

40 X. PLAN DE IMPLANTACIÓN Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.

41 GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA 41 Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso

42 Muchas gracias.


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