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1 Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gustavo Samaniego Tejeda

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Presentación del tema: "1 Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gustavo Samaniego Tejeda"— Transcripción de la presentación:

1 1 Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gustavo Samaniego Tejeda

2 TEMARIO 1. Introducción 2. Conceptos básicos 3. Componentes del Plan de negocio 4. Desarrollo de cada uno de los componentes, Gustavo Samaniego Tejeda 2

3 1. INTRODUCCION Gustavo Samaniego Tejeda 3

4 Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas. ¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?. El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el cirujano evalúa su diagnóstico con base en exámenes, el viajero programa su ruta, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el estudiante prepara su examen, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento. Y el emprendedor… ¿planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y resultados de su negocio? Gustavo Samaniego Tejeda

5 5 ¡Elemental!. ¡¡En los negocios no existen milagros!! ¡No existe la suerte!. Gustavo Samaniego Tejeda

6 6 ¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!! ¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el control!! Gustavo Samaniego Tejeda

7 Los resultados se logran con:.. 7 Gustavo Samaniego Tejeda

8 El éxito se funda en metas todo los demás son palabras Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito. Brian TRACY 8 Gustavo Samaniego Tejeda

9 …improvisan!!! Gustavo Samaniego Tejeda 9 Nuestros emprendedores no planifican…

10 10 Consecuencias de la improvisación En el mejor de los casos: Negocios enanos! En el peor de los casos: Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años. Gustavo Samaniego Tejeda 10

11 11 La Planeación Empresarial Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos. La planeación es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. Así de simple Gustavo Samaniego Tejeda 11

12 ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION Fijación de objetivos Diseño de estrategias Desarrollo de acciones Gustavo Samaniego Tejeda 12

13 13 Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año) Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. Mensual y anual. Ganancias y Rentabilidad estimadas OBJETIVOS DEL NEGOCIO Gustavo Samaniego Tejeda

14 14 ¿Qué es un Plan de Negocio? Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa. Gustavo Samaniego Tejeda 14

15 15 1.Conocer si el negocio es viable y rentable. 2.Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así como las necesidades de financiamiento. 3.Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 4.Definir la oferta empresarial a ofrecer. 5.Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para desarrollar estrategias ganadoras, para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse. 6.Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio 7.Conseguir financiamiento 8.Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas. ¿Para que sirve un plan de negocios? Gustavo Samaniego Tejeda 15

16 Algunos Planes de Negocio Prácticos elaborados Plan de Negocio Inversi ó n US$ Rentabilidad N º P á ginas Campo de fulbito c é sped artificial 63,000 Alt í sima 60 Hamburguesas de carne de cuy19,000Mediana70 Catering para empresas (Diferenciado)11,000 Alt í sima 60 Ó ptica dirigido a mayores de 40 a ñ os 6000Mediana60 Servicio lavado de autos5000Mediana40 Servicio courier3000Mediana40 Venta de ropa segunda mano – importada 600 Alt í sima 10 Revista600Mediana10 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Trabajando con un m ó dulo. 400Mediana5 Servicios desarrollo website para mypes100 Alt í sima 5 Tamales con manejo empresarial60Mediana3 Gustavo Samaniego Tejeda 16

17 2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO Gustavo Samaniego Tejeda 17

18 18 Esquema General de un Plan de Negocio 1.Resumen ejecutivo 2.Descripción del negocio 3.Estudio de mercado 4.Plan de marketing 5.Plan operativo 6.Plan de organización 7.Plan legal 8.Plan financiero 9.Plan de implantación 10.Anexos Gustavo Samaniego Tejeda 18

19 10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio 10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio, 19 Gustavo Samaniego Tejeda

20 20 ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ? La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el producto o servicio: También precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc. ¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio? 1.¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de valor de tu negocio? EL CONCEPTO DEL NEGOCIO Gustavo Samaniego Tejeda 20

21 EMBUTIDOS LA ITALIANA Gustavo Samaniego Tejeda 21

22 22 La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia. ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva? 2. ¿Cuál es la propuesta única de ventas de tu negocio? PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTO- DIFERENCIACION Gustavo Samaniego Tejeda 22

23 PERU SANGUCHÓN Gustavo Samaniego Tejeda 23

24 24 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran? ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen? 3. ¿Quiénes son tus clientes? PLAN DE MARKETING MARKETING- SEGMENTACION Gustavo Samaniego Tejeda 24

25 25 Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos. 3. ¿Quiénes son tus clientes? SEGMENTACION-MARKETING Gustavo Samaniego Tejeda 25

26 TERMAS SOLARES Gustavo Samaniego Tejeda 26

27 27 Es fundamental conocer el mercado potencial, saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total será interesante o no. Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes. La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio. 4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen? ¿Cuál es la proyección de ventas? PLAN DE MARKETING Gustavo Samaniego Tejeda 27

28 EMPANADAS COLOMBIANAS Gustavo Samaniego Tejeda 28

29 29 Básico: tener claro que un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones. ¿Cómo lograr captar a los clientes? ¿Cómo lograrás que se interesen en tus productos ? ¿A qué precio? ¿Qué canales de distribución? ¿Qué estrategia de publicidad, promoción de ventas, de ventas, de RRPP ? ¿Cómo lograrás que los clientes compren? ¿Cómo harás para que los clientes regresen? ¿Cómo lograrás fidelizarlos? 5. ¿Cómo ganar clientes? PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX – VENTAS-ATENCION AL CLIENTE G Gustavo Samaniego Tejeda 29

30 Gustavo Samaniego Tejeda MARKETING ATENCION AL CLIENTE VENTAS Cómo ganar clientes

31 CAMISAS D´CHRISTIAN Gustavo Samaniego Tejeda 31

32 32 Saber cuándo y como pondrás en marcha el negocio es básico para tener conciencia de como está el proyecto y hacia donde se dirige. ¿Cómo ves a tu empresa en 1, 3 y 5 años?, ¿qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?, ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas? 6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro? PLAN ESTRATEGICO Gustavo Samaniego Tejeda 32

33 LAVANDERIA INDUSTRIAL Gustavo Samaniego Tejeda 33

34 XTREME SOCCER Gustavo Samaniego Tejeda 34

35 35 ¿Qué sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione? ¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¡Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir? ¿De qué aspectos del negocio se encargará usted? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros? 8. ¿Cómo se organiza su negocio para proveer el producto o servicio? ORGANIZACION Gustavo Samaniego Tejeda 35

36 IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS Gustavo Samaniego Tejeda 36

37 37 Aspecto básico: los procesos y operaciones para fabricar, producir o elaborar los bienes o servicios que ofrecerás a los clientes. ¿Producirás tu mismo o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás en la producción? ¿Cómo controlarás la calidad de tus productos o servicios? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios? 9. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad el producto o servicio? ¿Cómo asegurar costos razonables o controlados? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION Gustavo Samaniego Tejeda 37

38 EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS Gustavo Samaniego Tejeda 38

39 39 Elemento mas importante de un negocio: la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás. Tener claro el perfil de cada trabajador: características que debe tener para cumplir bien su trabajo. 10. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el negocio? ¿Cuál es el perfil del personal? RECURSOS HUMANOS Gustavo Samaniego Tejeda 39

40 PIÑATERIA 40.. Gustavo Samaniego Tejeda

41 41 Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra? 7. ¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario? PLAN DE FINANZAS Gustavo Samaniego Tejeda 41

42 42 Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza. Fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio. …¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario? PLAN DE FINANZAS Gustavo Samaniego Tejeda 42

43 3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO 43 Gustavo Samaniego Tejeda

44 1. Descripción del negocio Nombre del negocio Breve descripción del negocio Visión, misión, objetivos Visión Misión Objetivos Análisis FODA Gustavo Samaniego Tejeda 44

45 2. Estudio de mercado Segmentación del mercado Mercado potencial Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas Gustavo Samaniego Tejeda 45

46 46 A. SEGMENTACION SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares. Es el proceso de dividir un mercado en segmentos Gustavo Samaniego Tejeda 46

47 Gustavo Samaniego Tejeda 47 Geográfica: País, región, provincia, distrito Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión Socioeconómico: A, B, C, D y E Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca, Utilización del producto final, Nivel de 'listo- para-consumir', Unidad de toma de decisión Variables para segmentar el mercado

48 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D Ejemplos de segmentos Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender. Gustavo Samaniego Tejeda 48

49 Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas. Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto. Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender. Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos meses y años. Gustavo Samaniego Tejeda 49

50 Análisis de la competencia Características de sus productos Ubicación. Mapeo. Fortalezas y debilidades Gustavo Samaniego Tejeda 50

51 3. Plan de marketing Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta La mezcla de marketing Gustavo Samaniego Tejeda 51

52 52 POSICIONAMIENTO Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor. Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION. Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria Gustavo Samaniego Tejeda 52

53 53 ¿Qué es la Diferenciación? Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores. Diferenciación = Ventaja competitiva Gustavo Samaniego Tejeda 53

54 Gustavo Samaniego Tejeda 54 Importancia de la diferenciación Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. - Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser percibidos como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype. - Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

55 Gustavo Samaniego Tejeda 55 La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas. En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

56 56 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia. Cómo diferenciar tu oferta Brindar un servicio extra Rapidez en la atención Servicio personalizado Especializarte en algo Gustavo Samaniego Tejeda 56

57 Ejemplos Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo Gustavo Samaniego Tejeda 57

58 Propuesta única de venta: Diferenciación PASOS: 1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)? 2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. 3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema? 4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes. 5. Condensa todo en una clara y concreta frase Gustavo Samaniego Tejeda 58

59 59 Producto Precio Plaza Promoción MEZCLA DE MARKETING Producto Precio PromociónPlaza Mercado Objetivo Gustavo Samaniego Tejeda 59

60 60 Beneficios que ofrece mi producto/servicio? La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá. Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales Producto ¿Cómo será nuestro producto? Gustavo Samaniego Tejeda 60

61 61 La definición del precio es clave para el negocio. El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad). Precio Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más. Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos. ¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará? Gustavo Samaniego Tejeda 61

62 62 Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada. ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio? PLAZA: Canal de Distribución Directamente a cliente Mayorista - Minorista Minorista ¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final? Gustavo Samaniego Tejeda 62

63 63 Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores. Promoción Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes. Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales Relaciones públicas Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación. Marketing directo Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente. PROMOCION: COMUNICACION Gustavo Samaniego Tejeda 63

64 4. Plan de operaciones Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio Descripción del proceso/operaciones Localización del negocio Distribución física del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores Gustavo Samaniego Tejeda 64

65 65 ¿Cómo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente. 5. Plan de organización Gustavo Samaniego Tejeda 65

66 66 Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral 6. Plan legal Gustavo Samaniego Tejeda 66

67 7. Evaluación Económica y Financiera Inversión inicial. Necesidades de financiamiento. Cálculo de costos: fijo y variable Costo unitario total de cada producto Precio de venta Determinación del punto de equilibrio Flujo de caja económico: ingresos y egresos Análisis financiero. Evaluación del negocio Gustavo Samaniego Tejeda 67

68 8. Plan de implantación Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables. Gustavo Samaniego Tejeda 68

69 69 Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso Gustavo Samaniego Tejeda

70 Muchas gracias!! Cel ESPECIALISTA Creación y gestión de pequeños grandes negocios Gustavo Samaniego Tejeda 70


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