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UNIDAD 3 VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIÓN CON CLIENTES (CRM) Importancia de orientación al mercado LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 3 VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE RELACIÓN CON CLIENTES (CRM) Importancia de orientación al mercado LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 VENTAS Y MERCADOTECNIA Ventas y mercadotecnia no son sinónimos. Comprendamos las diferencias. La mercadotecnia se enfoca a la creación de productos y servicios que satisfacen las necesidades del cliente, establecer el precio que se ajuste al presupuesto de éstos y que produzcan una ganancia a la empresa, colocan los productos o servicios al alcance del consumidor y los promueve de tan forma que el cliente tenga conocimiento de donde adquirirlos y de su uso. Por el otro lado, en ventas, a los vendedores se les considera representantes del marketing, y en la mayoría de los casos, identifican las necesidades de los clientes, adecúan el producto y los servicios para satisfacer esas necesidades, negocian el precio, muchas veces llevan el producto hasta el consumidor y hacen demostraciones directas sobre su uso.

3 VENTAS Y MERCADOTECNIA El concepto de mercadotecnia establece que la llave del éxito en los negocios es identificar y satisfacer necesidades de los clientes. Las compañías que han adoptado el concepto de marketing como forma de desempeñar sus actividades se consideran empresas que se orientan al mercado. Cuando las empresas se orientan al mercado, los vendedores desempeñan un papel muy importante. Identifican las necesidades de los clientes y las satisface con la venta de un producto o servicio, además de representar al cliente ante las diversas áreas dentro de la empresa. Las empresas con la habilidad de adaptarse rápidamente para satisfacer los requerimientos cambiantes del cliente, tendrán éxito. La fuerza de ventas debe comunicar los cambios a las áreas apropiadas para realizar los cambios requeridos.

4 EFECTOS DE LA ORIENTACIÓN AL MERCADO EN EL DESEMPEÑO. Las empresas orientadas al mercado se distinguen por dos aspecto importantes El primero, desarrollan la habilidad de sentir el mercado y anticiparse a los requerimientos antes que la competencia. Esto significa, recabar información vital del mercado y la fuerza de ventas es la vía que permite sentir el mercado. Otras formas pueden ser la observación de los actos de los clientes y de la competencia en ferias del ramo, llevar a cabo investigaciones de mercado y observar las quejas de los clientes.

5 EFECTOS DE LA ORIENTACIÓN AL MERCADO EN EL DESEMPEÑO. El segundo aspecto es la capacidad de establecer relaciones más sólidas con los clientes y con sus canales de distribución. Esto se traduce en líneas más directas de comunicación. En vez de que toda la comunicación ocurra entre un agente de compras y un vendedor, podría haber, por ejemplo, una interacción entre ingenieros de tres compañías (cliente, fabricante y proveedora). Esto lleva a que toda la empresa le preste mayor atención al cliente. Sin embargo, estos dos aspecto o habilidades importantes no se pueden desarrollar si no existen procesos adecuados para los intervalos o los procesos que relacionan los proceso internos con el cliente.

6 ASOCIACIONES INTERNAS PARA CREAR UNA ORIENTACIÓN AL MERCADO. Los procesos internos por lo general chocan con los externos. Esto se debe a que buscan objetivos distintos. Por ejemplo; la gerencia de ventas busca que todos los clientes lleguen a comprar mientras que la gerencia de crédito pretende solo tener cuentas sanas. Las asociaciones internas son un proceso de intervalos, que con bases sólidas permitirán manejar estos conflictos de modo que tenga un efecto positivo para la empresa. Igualmente, son un proceso de intervalos que crea un marco o entrono para otros proceso de intervalos.

7 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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