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UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Implementación del programa de ventas LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Implementación del programa de ventas LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 LA FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS La administración de ventas contempla 3 proceso que deben estar plenamente interrelacionados entre si. Hasta ahora se ha visto uno de esos procesos; la formulación de un programa de ventas.

3 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS El segundo proceso en la administración de ventas es la implementación del programa de ventas.

4 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS El implantar un programa de ventas requiere de comprender ciertas políticas y procedimientos. Uno de ellos es entender los factores principales que afectan el desempeño de la fuerza de ventas y comportamiento laboral. 1. Las variables del entorno; 2. La percepción de su función; 3. Las aptitudes; 4. El grado de habilidad; y 5. El grado de motivación.

5 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS Estos son factores que deben considerarse para motivar a la fuerza de ventas. Se debe entender por que este aspecto es crucial en la administración de ventas y como las características personales de cada vendedor y aptitudes individuales pueden apoyar al éxito del plan de ventas y el logro de los objetivos.

6 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS Es aquí donde los gerentes de ventas deben decidir que aptitudes se requieren para que los vendedores estén en posibilidades de vender. Deben elaborarse los criterios de selección de personal y las técnicas de reclutamiento. Así se asegura la compañía de contratar a las personas que mejor cumplen con el perfil para el desempeño del puesto.

7 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS También deben contemplarse la creación de programas de capacitación que servirán para dar a los recién llegados y el personal con más antigüedad las habilidades y conocimientos necesarios y conservar sus capacidades en un ámbito de ventas que cambia con suma rapidez.

8 IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS Se requiere identificar las recompensas más atractivas para la fuerza de ventas y diseñar programas de compensación e incentivos que genere un alto grado de motivación. Es importante comprender que al implementar el plan de ventas, gran parte de la motivación del personal de ventas, está en la cantidad y atractivo de las recompensas esperadas por un desempeño laboral determinado.

9 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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