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UNIDAD 3 MÉTODOS PROMOCIONALES O VARIABLES DE LA PROMOCIÓN Plan de Promoción de Ventas 2ª parte LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 3 MÉTODOS PROMOCIONALES O VARIABLES DE LA PROMOCIÓN Plan de Promoción de Ventas 2ª parte LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Al hacer este análisis debe tomarse en cuenta la relación directa que tiene la empresa con los mercados a los cuales concurre para conocer los problemas que existen en la relación Empresa- Mercado; es decir, detectar las áreas de conflicto en el mercado que frenan o retrasan el desarrollo de la empresa. En una segunda fase, el objetivo debe ser planear y desarrollar actividades que permitan encontrar soluciones eficaces y eficientes a los problemas detectados. Y antes de iniciar la actividad promocional, se deben considerar y analizar los factores siguientes:

3 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Al hacer este análisis debe tomarse en cuenta la relación directa que tiene la empresa con los mercados a los cuales concurre para conocer los problemas que existen en la relación Empresa- Mercado; es decir, detectar las áreas de conflicto en el mercado que frenan o retrasan el desarrollo de la empresa. En una segunda fase, el objetivo debe ser planear y desarrollar actividades que permitan encontrar soluciones eficaces y eficientes a los problemas detectados. Y antes de iniciar la actividad promocional, se deben considerar y analizar los factores siguientes:

4 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Entorno. 1.Aspectos sociales Tendencias de la sociedad Tendencias socioculturales Factores sociales que están cambiando el mercado 2.Aspectos económicos Perspectivas de la economía (del mundo, del país, de la región, de la ciudad, de la colonia) Niveles de ingresos y gastos discrecionales de los consumidores 3.Aspectos tecnológicos Grado de avance tecnológico Futuro de la Tecnología 4.Aspectos legales Regulaciones ambientales Leyes comerciales y fiscales

5 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Mercado. 1.Fuerza de la competencia en el sector 2.Volumen del mercado y crecimiento promedio esperado 3.Niveles de rentabilidad del sector 4.Factores que influyen en la demanda 5.Áreas del mercado a las que no llega la empresa Consumidores. 1.Conocimiento que tienen de la empresa y sus productos 2.Hábitos de compra 3.Posicionamiento del producto o productos y de la empresa (¿cómo los percibe el consumidor) 4.Preferencias (¿en qué basan para decidir la compra) 5.Tendencias de los compradores 6.Nuevos segmentos de mercado

6 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Producto 1.Satisfacción de las necesidades del consumidor 2.Nivel de competitividad relacionado con otros productos similares 3.Diferenciación 4.Fase del ciclo de vida 5.Grado tecnológico 6.Otros usos y mercados Competidores 1.¿Quiénes y cuántos son? 2.Participación del mercado o market share de la competencia 3.¿Cuñales son los precios relativos? 4.Valor relativo de los activos de mercadotecnia: marca, capacidad de distribución, niveles de lealtad del consumidor y/o comprador, tecnología, habilidades de comercialización.

7 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Empresa. 1.Situación financiera 2.Tendencia histórica 3.Capacidad productiva 4.Fuerzas y debilidades de la organización Para relacionar la actividad promocional más adecuada, se debe partir de la información obtenida en el mercado sobre la situación que guarda la empresa en su mercado en un momento determinado.

8 ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN Es posible que al pensar en el objetivo de la campaña promocional, se encuentren más de uno. En tal caso se debe analizar a detalle cual es el más importante y planear en torno a ese. Los otros objetivos pueden llegar a operar como apoyos o refuerzos del objetivo principal. Debe evitarse que al establecer los objetivos estos sean diferentes entre ellos u opuestos; es decir, si se está planeando incentivar la prueba de producto, la estrategia debe dirigirse a nuevos clientes y no a los clientes actuales pues éstos últimos ya conocen el producto y a la empresa.

9 REFERENCIAS 1. De La Garza Gorostieta, Mario Promoción de Ventas. Estrategias Mercadológicas de Corto Plazo. Primera edición. Compañía Editorial Continental (CECSA). México.


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