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UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS Perfil del personal de ventas y la carrera de ventas LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega.

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1 UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS Perfil del personal de ventas y la carrera de ventas LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 LOS BUENOS VENDEDORES ¿NACEN O SE HACEN Los vendedores exitosos, tanto nacen como se hacen. Las empresas invierten mucho tiempo, energía y recursos en la identificación de características y criterios para el éxito n sus puestos de ventas. Se reúne la información sobre posibles nuevos empleados a través de entrevistas, referencias y test para determinar qué candidatos tienen los rasgos y características que la compañía cree que so determinantes y fundamentales para el éxito futuro en el campo de las ventas.

3 LOS BUENOS VENDEDORES ¿NACEN O SE HACEN Muchos ejecutivos de ventas parecen tener sentimientos encontrados respecto a lo que se requiere para convertirse en vendedor de éxito. Muchas veces se piensa que el vendedor se hace, más que nacer. La mayoría de la veces se cree que una adecuada capacitación y supervisión son determinantes de más importantes del éxito en las ventas, que las características inherentes de un individuo. Aunque también, en un número importante de casos reconocen que existen hombre y mujeres nacidos para ser vendedores. Solo una minoría manifiesta que los rasgos personales eran características cruciales de un buen desempeño en ventas.

4 VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

5 COSTOS DE UNA SELECCIÓN INADECUADA Aunque el desempeño de un vendedor a largo plazo puede llegar a ser influidas, en menos grado por las características personales que por las políticas de la empresa y sus acciones administrativas, hay otra razón por la que las empresas deberían poner mucha atención en contratar los tipos correctos de personas para su fuerza de ventas. Todo aquel personal que no posee los rasgos personales y las habilidades para ser realmente exitosos en determinado puesto de ventas, es muy probable que alcanzarán pronto la frustración y renunciarán (o serán despedidos) antes de que la capacitación y experiencia puedan convertirlos en empleados productivos.

6 COSTOS DE UNA SELECCIÓN INADECUADA Estadísticamente, 15% de la fuerza de ventas de una empresa renunciará o será despedida en menos de un año, y cerca del 50% de la fuerza de ventas se verá en estos casos en los primeros 5 años de labor continua con la empresa. Las empresas o siempre tienen éxito identificar y contratar a su fuerza de ventas con las características y habilidades requeridas para la actividad. En la siguiente gráfica se puede observar un índice de rotación de vendedores en diversas industrias.

7 LA CARRERA DE VENTAS Es difícil la recluta y conservación de buenos vendedores en las empresas. Una razón, por ejemplo, es que mucho estudiantes universitarios conservan conductas y actitudes negativos hacia las ventas como carrera potencial. Esto es como resultado de estereotipos basados en estilos anticuados de ventas, según los cuales los vendedores empleaban técnicas de ventas duras para hacer que los compradores adquirieran productos que en realidad no necesitaban.

8 LA CARRERA DE VENTAS Da la impresión de que en las ventas hay que demostrar el valor personal a la sociedad más que en otras actividades. Pero vale la pena el esfuerzo para quienes aman la profesión, pues no hay la menor duda: los empleos de ventas son importantes para la sociedad, ponen a prueba a quienes los desempeñan y conforman en potencia una de las carreras más gratificantes que se puede emprender.

9 POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y desafío de sus trabajos son justamente los que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuánto a la carrera que han escogido. Estadísticas han arrojado que en general, los vendedores profesionales obtienen gran satisfacción de sus trabajos, y casi siempre se debe a las políticas y los actos de las empresas o de la gerencia de ventas y no a la esencia del trabajo en si mismo.

10 POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES ¿Por qué son tantos los vendedores profesionales que están tan satisfechos con su trabajo? Algunos de los aspectos atractivos de las carreras en ventas son : 1.Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal 2.Actividades de ventas. Les agradan por ser multifacéticas y representar retos 3.Premios financieros. Los vendedores contratados tienden a percibir salarios más altos que en otras profesiones, ya también mantenerse bien durante sus carreras con la compensaciones a demás de las ventas 4.Condiciones laborales favorables. Sobre todo porque a menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras. 5.Excelentes oportunidades. Para hacer carrera y avanzar

11 POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES

12 POSIBLES CARRERAS DE LOS VENDEDORES

13 REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. McGraw-Hill. México. 3.Kotler, Philip Dirección de la Mercadotecnia. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.


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