La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

Compensación en el personal de ventas Compensación en el personal de ventas Motivación en ventas Motivación en ventas Objetivos y estrategias de la fuerza.

Presentaciones similares


Presentación del tema: "Compensación en el personal de ventas Compensación en el personal de ventas Motivación en ventas Motivación en ventas Objetivos y estrategias de la fuerza."— Transcripción de la presentación:

1 Compensación en el personal de ventas Compensación en el personal de ventas Motivación en ventas Motivación en ventas Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Planeación en ventas Planeación en ventas Supervisión y evaluación en ventas Supervisión y evaluación en ventas Capacitación en ventas Capacitación en ventas Reclutar y seleccionar en ventas Diseño de la fuerza de ventas Admón. de la fuerza de ventas Admón. de la fuerza de ventas Mejoramiento de la fuerza de ventas Mejoramiento de la fuerza de ventas ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Entrenamiento en ventas Entrenamiento en ventas Comunicación y comportamiento Comunicación y comportamiento Servicio al cliente Servicio al cliente Negociación

2 P PROMOCIÓN Componentes de prom.. Venta personal Publicidad Promoción de ventas % gastos total de ventas 55 % 36 % 9 %

3 El vendedor profesional

4 Cualidades Actitudespositivas Debe ser profesional El vendedor de hoy

5 HONESTIDAD SERVICIAL ENTUSIASTA EMPATÍA ESCUCHA FELIZ DE SER AMIGO Cualidades del vendedor:

6 PRODUCTO EMPRESA YO MISMO DE SATISFACER OTRAS PERSONAS CAMBIO Actitudes positivas del vendedor:

7 Por el profesionalismo de los compradores Estándares y expectativas mayores del cliente Intensa competencia interna y externa Revolucionarios desarrollos tecnológicos Interactuan con toda la organización Son los futuros gerentes Son la imagen de la compañía Son el asesor del cliente ¿Por qué el vendedor de hoy es profesional? es profesional?

8 Lo que más les agrada: Confiabilidad, credibilidad 98.6 Profesionalismo, integridad 93.7 Conocimiento del producto 90.7 Innovación en la solución de problemas 80.5 Presentación, preparación 69.7 Lo menos apreciado: Proporcionar datos del mercado Frecuencia de visitas ¿Qué es lo que más les agrada a los compradores de hoy? los compradores de hoy?

9 Lo bueno, lo malo y lo feo en un vendedor: Lo Bueno (hoy) Honesto Sereno cuando pierde una venta Admite errores Amistoso pero profesional Responsable Conoce mi negocio Paciente, adaptable Serio Lo feo (pasado) Actitud de sabelotodo Se refieren a mi amor Confianzudo Quejumbroso Hablador Tomar el pelo Enfrenta compañías Insistente Fumador Lo malo (en transición) No hace seguimiento Llega sin cita Menosprecia la competencia No sabe escuchar Presta demasiado el teléfono Le suena el celular Mala presentación No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hacen perder tiempo Hablan de deportes

10 El vendedor de hoy En la actualidad los mejores vendedores se hacen, no nacen. El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas. El vendedor de hoy es la personificación de la compañía que represente.

11 El vendedor profesional. Estudios profesionales. Lecturas y actualizaciones permanentes. Especializados. Emplean ayudas técnicas sofisticadas. Conocimiento técnico del producto. Comprensión de los problemas técnicos y logísticos del cliente. Enfrenta a compradores profesionales y especializados. Asesor. Enfasis en sistemas de ventas. Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compañía. Capacidad de trabajo en equipo. Uso eficaz de marketing en su creación, implementación y retroalimentación.

12 Clases de ventas y vendedores Venta de respuesta Ventas comerciales Misiones de venta Ventas técnicas Venta creativa Ventas a grupos Ventas en la red Vendedor al menudeo Representantes de cuenta Visitadores médicos, Agrónomos, Ingenieros Vendedores técnicos Vendedores de autos, bien raíz, libros, seguros, pólizas, publicidad… Vendedores virtuales.

13 Responsabilidades de marketing en las ventas Análisis y planeación de mercado. Pronósticos de ventas. Oportunidades de mercados. Estudio de comportamiento de compradores. Retroalimentación de marketing. Investigación de mercados. Análisis de distribución y servicios. Análisis de costos de ventas y mercadeo.

14 Capacidad para vender Vendedor Capacidad de supervisión Supervisor de ventas Gerente distrito vtas. Gerente regional vtas. Capacidad gerencial Gerente nacional vtas. Vicepresi- dente de ventas Capacidad administrativa y de liderazgo Habilidades interpersonales Capacidad de liderazgo

15 FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES Planear Pronósticos, objetivos estrategias, políticas, actividades, presupuesto. Organizar Estructura, definición puesto Reclutar Selección, capacitación Dirigir Motivar, administrar, delegar Control Informes, mediciones, correcciones, recompensas. Gte Cta Gte Reg Gte Nal. Gte Cial. 20% 10% 20% 30% 23% 12% 13% 22% 31% 30% 14% 7% 19% 30% 40% 10% 5% 15% 30%

16

17 ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL ETAPA 1 Departamento de ventas básico ETAPA 2 Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo. ETAPA 3 Departamento de ventas y mercadeo independientes. ETAPA 4 Departamento de ventas y mercadeo integrados. ACTUAL Organización comercial moderna y funcional.

18 Subdirector de Ventas Subdirector de Ventas Fuerza de ventas Otras funciones de mercadotecnia Otras funciones de mercadotecnia Etapa 1

19 Subdirector de Ventas Subdirector de Ventas Fuerza de ventas Etapa 2 Subdirector de mercadotecnia y otras funciones de mercadotecnia

20 Subdirector de Ventas Subdirector de Ventas Fuerza de ventas Etapa 3 Subdirector de Mercadeo Subdirector de Mercadeo Otros asuntos y funciones de mercadeo Otros asuntos y funciones de mercadeo

21 Gerente de Ventas Gerente de Ventas Fuerza de ventas Etapa 4 Gerente de Mercadeo Gerente de Mercadeo Funciones de mercadeo Funciones de mercadeo Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Vicepresidente de Mercadeo y Ventas

22 Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Gerente de ventas Gerente de Investigación de mercados Gerente de Investigación de mercados Gerente de Mercadeo Gerente de Mercadeo Actual

23 TERRITORIOS Zona, base, unidad, sucursal, dependencia…. Es una unidad de negocio Es una unidad de negocio Financiero Salarial Administrativa Logística Requisitos para que se pueda crear un territorio: Que sea económicamente viable. Que cubra el mercado objetivo. Criterios de ingeniería de trabajo. (tiempo, espacio)

24 DIFERENTES TIPOS DE TERRITORIOS DIFERENTES TIPOS DE TERRITORIOS Geográficos Productos Clientes Combinación de los anteriores Indiferenciado Los territorios se revalúan permanentemente

25 RAZONES PARA ESTABLECER RAZONES PARA ESTABLECERTERRITORIOS Optimizar costos. Manejo especializado de clientes. Garantizar una cobertura mayor. Manejo de acuerdo a la cultura de cada territorio. Manejo político/legal. Manejo tecnológico. Por la competencia.

26 Planeación en la venta, organización del tiempo del vendedor

27 SISTEMA DE PLANEACIÓN Creación de ruteros Directorio de clientes Rutero permanente Cronograma de actividades mes Cronograma de actividades meses Seguimiento cotizaciones Seguimiento a clientes Control de actividades

28

29

30

31

32

33

34

35

36 PLANEACIÓN Es un método para administrar el futuro. Hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que se desea. Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos generales. Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio continuo.

37 ¿Que logramos con la planeación? Mejorar el clima empresarial. Proporciona dirección y enfoque. Mejora la cooperación y coordinación. Desarrolla estándares individuales y colectivos. Aumenta la flexibilidad de la organización de vtas.

38 Planeación en diferentes niveles de la dirección. Planeación estratégica. Planeación táctica. Planeación mensual, semanal. Planeación diaria. Misión, metas y objetivos de la cía.. Presupuesto general.(nivel directivo). Planes por departamentos, políticas, presupuestos, procedimientos (jefes de departamentos) Planes y presupuestos de tareas especificas por su tema y en el tiempo. (gerentes regionales) Seguimiento a planes y presupuestos. (Supervisores y vendedores)

39 Objetivos Programa Acción Resultados Proceso en la planeación Evaluación

40 Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Pronosticar ventas Selección de estrategias Desarrollar actividades Asignar presupuesto Implementación Control Tomar medidas correctivas Medición EL PROCESO DE PLANEACIÓN

41 Metas: Destinos a largo plazo. Objetivos: Resultados en un periodo determinado. Estrategia: Es el plan para lograr una meta u objetivo. Táctica: Son las acciones del plan estratégico. Controles: Establecer y supervisar estándares de desempeño.

42 Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Pronosticar ventas Desarrollar actividades Asignar presupuesto Implementación Control Tomar medidas correctivas Medición EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS Selección de estrategias

43 ¿QUÉ ES ESTRATEGIA? Es la manera inteligente como una empresa se adapta al entorno y se prepara para el futuro. TIPOS DE ESTRATEGIA: Crecer Mantener Contraer Cerrar

44 Mercados actuales Mercados nuevos Penetración de mercados Desarrollo de mercado Diversificación Productos actuales Nuevos productos Desarrollo de productos Estrategias de crecimiento para la administración de ventas

45 Niños problemas Estrellas Matriz de crecimiento de la participación de CGB Participación relativa del mercado ($$) Tasa de crecimiento Perros Vacas lecheras Alto Baja

46 ICMD VENTAS Ciclo de vida del producto Niño problema Estrella Vaca lechera Perro

47 CAPACIDAD DEL MERCADO. Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la competencia. POTENCIAL DEL MERCADO. Es el 100% de las ventas del total de la industria. POTENCIAL DE VENTAS. Participación máxima del mercado esperada por la compañía. PRONÓSTICO DE VENTAS. Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo determinado. CUOTA DE VENTAS. Es la venta esperada por un vendedor o región.

48

49 ¿QUÉ DEPENDE DEL PRONOSTICO DE VENTAS? AREA FUNCIONAL PRODUCCIÓN Exceso de producción, producción insuficiente. INVENTARIOS Sobre stock, bajo stock. FINANZAS Flujo de fondos, capacidad de inversión, proyección de utilidades. PROMOCIÓN Nivel de inversión, de gastos. PRECIOS Variación en la venta por efecto del precio. FUERZA DE VENTAS Numero de vendedores atendiendo el producto. DISTRIBUCIÓN Donde llega y donde va a llegar el producto.

50 Pronostico de ventas Condiciones económicas generales Calcular potencial de mercado Participación actual y deseada de la cía Pronostico de ventas Cuotas de ventas

51 Elementos para el pronostico de ventas Controlables Numero de promociones en el año Nivel de distribución, distribución objetivo Fuerza de ventas Nivel de precios Nuevos productos Publicidad, muestreo. No controlables Entorno económico. Desastres naturales o empresariales. Competencia.

52 Métodos para calcular el presupuesto de ventas Métodos Ventajas Desventajas Cualitativos se basan en: Proceso económico Subjetivo -Experiencia, Toma poco tiempo Puede haber influencias -criterio, Fácil Puede depender de inte- -intuición. Genera compromiso reses particulares. Pocos expertos Comité ejecutivo Método Delphi Comité de ventas Encuestas a clientes Mercado de prueba

53 Métodos para calcular el presupuesto de ventas Métodos Ventajas Desventajas Cuantitativos Se calcula con Precisos Necesita habilidad datos históricos, No influyentes Requiere de mucha con información Cuenta con datos historia real. reales Costosos Promedios móviles Suavización exponencial Análisis de correlación-regresión Modelos matemáticos

54 CUOTAS DE VENTA Cuotas Presupuesto Una cuota debe ser: Alcanzable Motivadora Estimulante Para una unidad especifica Que compitan contra si mismo

55 Clases de cuotas Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en puntos Numero de clientes visitados Por logro de utilidades Por actividades clientes nuevos demostraciones exhibiciones visitas de servicios capacitaciones Cualquier combinación de las anteriores

56 ¿Como gerentes de ventas, como debemos aprovechar las cuotas? Convertirlas en metas e incentivos: Con planes de compensación. Con concursos de ventas. Dirigir, orientar y controlar la fuerza de ventas. Descubrir fortalezas y debilidades en clientes, territorios y vendedores. Controlar gastos de ventas. Un elemento para medir el desempeño de los vendedores.

57 Criterios para evaluar una cuota En general los mismos criterios que se tienen en cuenta para el calculo del presupuesto de ventas. Nuevos territorios Nuevos clientes Competencia Cierre de clientes Desastres naturales

58

59 RAZONES POR LAS QUE TRABAJA UN VENDEDOR: Realización Reconocimiento Satisfacción Para su sustento

60 OBJETIVOS AL IMPLEMENTAR PLANES DE INCENTIVOS EN VENTAS ¿QUE SE COMPENSA? Motivar el cumplimiento de cuota Premiar la introducción de nuevos productos Premiar la consecución de nuevos clientes Promover la reducción de costos Contribuir a un mejor margen Contribuir a una mayor utilidad

61 TIPOS DE COMPENSACIÒN FINANCIERA: Salario Incentivos Comisiones Prestaciones Premios Combinación de las anteriores PSICOLOGICAS Reconocimientos Ascensos Felicitaciones Capacitaciones

62 INCENTIVOS Consecución fácil de auto Prestamos fáciles Seguros de vida Viajes Productos compañía RECONOCIMIENTOS El mejor vendedor del mes, del año. La mejor zona El mejor vendedor en... Medallas, escudos, placas

63 ¿Que pasa en el medio con los incentivos de ventas? Se hacen por tradición Creen que si se quitan quita la presión Dificultad al cambio Temor al cambio

64 COMO ESTABLECER UN PLAN DE INCENTIVOS Definir % a compensar Qué va a compensar Como la va a compensar Cuando lo va a compensar Probar, administrar, evaluar Definir objetivos específicos

65 CARACTERISTICAS DE UN BUEN PLAN DE COMISIONES Motivador Sencillo, practico, claro Sirva de control y como herramienta de administración Que sea económico y justo Que compense sin limites Que sea estable

66 ¿Puede el vendedor ganar mas que el gerente? ¿Deben los gerentes de ventas tener planes de compensaciones? ¿Deben los gerentes de mercadeo tener planes de compensaciones? ¿Que ventajas tiene para ventas salario fijo? ¿Que ventajas tiene para ventas salario 100% variable?

67 Salario Seguridad IncentivosBeneficios Gastos Comisión Anticipos Primas Utilidades Vacaciones Seguros Mudanzas Pensión Auto cía Otros Viajes Otros

68 Seguridad Incentivos Beneficios Gastos

69

70 PROCESO INICIAL DEL VENDEDOR EN UNA COMPAÑÍA. EN UNA COMPAÑÍA. RECLUTAMIENTO SELECCIÓN CAPACITACIÓN ENTRENAMIENTO Análisis del trabajo, descripción del puesto, requisitos del candidato. Compatibilidad total necesidades vs candidato Conocimiento compañía, producto, clientes y competencia. Mayor habilidad en la ejecución de ventas.

71 PROCESO DE SELECCIÓN Consecución y análisis de hojas de vida Proceso de entrevistas Verificación de referencias Pruebas Selección Exámenes médicos y contratación Capacitación y entrenamiento

72 FUENTES PARA LA CONSECUCIÓN DEL PERSONAL Personal de la compañía Competidores Compañías no competidoras Instituciones de educación Avisos Agencias de empleo

73 PROCESO DE ENTREVISTAS Entrevistas a grupos Entrevistas iniciales Entrevistas profundas Entrevistas por varias personas Comité de análisis de entrevistas

74 GUIA EN ENTREVISTAS Planee la entrevista, estudie la hoja de vida. Lleve un orden, historia familiar, historia académica, historia laboral, como emplea su tiempo. Explique claramente la compañía y su futuro trabajo, sus oportunidades, su salario. Pregunte por sus intereses, ambiciones y aspiraciones. No ahorre tiempo en la entrevista.

75 PRUEBAS De conocimiento De inteligencia De Interés a la venta De Personalidad De Actitud

76 CONSIDERACIONES EN LA SELECCIÓN Todo lo que se invierta en selección es economía en un futuro Al vendedor hay que formarlo y conservarlo No hay rotación de vendedores, hay mala selección

77 RECOMENDACIONES EN LA SELECCIÓN Adecuarse al perfil Tener un banco de hojas de vida Preferible una vacante a mal cubierta Hay y no hay prisa Quien se reemplaza, es por uno mejor Si hay dudas en la contratación mejor no DEDIQUE EL 100% PARA SELECCIONAR

78

79 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL GERENTE DE VENTAS Plan de trabajo, planeación y seguimiento a ruteros. Trabajo de campo, calle. Auditoria de ventas. Visita a clientes. Supervisión de campo. Trabajo con mercadeo. Investigación. Administración.

80 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR Planeación diaria, semanal, mensual, anual. Contacto con los clientes. - Visitas de venta. - Visitas de cobro. - Visitas de servicio. Búsqueda de nuevos clientes. Tarea administrativas. Retroalimentación con mercadeo.

81 CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Análisis de ventas - Por territorio, producto, cliente. (distribución) - Por el nivel de inventarios. - Por el numero de agotados. Análisis de cartera. Control de ruteros, tiempos, cuentas de gastos. Control e implementación de las acciones comerciales.

82

83 RAZONES POR LAS QUE ES NECESARIO UN ENTRENAMIENTO CONTINUO EN VENTAS La no preparación se refleja más en la compañía que en el vendedor. Los compradores cada día son más preparados. Sin la capacitación un vendedor se estanca. Cada día es más dura la competencia. El costo de reemplazar un vendedor es alto. Un buen programa de capacitación es un motivador importante.

84 CUANTO MEJOR ENTRENADO ESTÉ EL PERSONAL DE VENTAS: …………. El comprador se sentirá mejor. EL TRABAJO DE VENTAS SERÁ MEJOR Venderá mejor. Mejor será la imagen de la compañía. Mejor será la imagen del producto. Mejor será la imagen del gerente.

85 Las grandes compañías llevan a cabo sesiones de entrenamiento y capacitación de ventas formales y continuas y cuentan con instructores permanentes.

86 Procedimiento de visita Manejo de presentaciones Manejo de objeciones Trato con los clientes Manejo de cierre de ventas Conocimiento compañía Conocimiento producto Normas y procedimientos Planeación (manejo de rutas, seguimiento) CAPACITACIÓNENTRENAMIENTOVS

87 PRINCIPIOS DE UN BUEN ENTRENAMIENTO Lo que se enseña se practica El entrenamiento nunca termina…. Entrenamiento en salón de clases Entrenamiento en el campo.

88 1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y efectiva 1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y efectiva 2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear un hábito en el método de trabajo 2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear un hábito en el método de trabajo OBJETIVOS DEL PROGRAMA

89 LOS HÁBITOS SE FORMAN CON LA REPETICIÓN Y MIENTRAS MÁS LO REPITE, MÁS LO GRABA. IGOR

90 EL HÁBITO PERMITE QUE EL ENTUSIASMO DE ESTE MOMENTO SE PERPETÚE EN EL TIEMPO, Y NO SEA SÓLO UN BREVE DESTELLO DE EFERVESCENCIA. IGOR

91 PROCEDIMIENTO BÁSICO DE LA VISITA Al iniciar el mes: 1. Preparación y revisión de planes. Al iniciar el día: 1. Preparación y revisión de planes. 2. Chequeo del material de apoyo. Durante la visita: 1. Revisión de planes. 2. Saludo, chequeo y acercamiento. 3. Presentación productos y planes. 4. Cierre. 5. Condiciones de entrega y cobro. 6. Valor agregado. 7. Registros y reportes. 8. Análisis de la visita. Al finalizar el día: 1.Registros y reportes. 2.Análisis del día. Al finalizar el mes: 1.Registros y reportes. 2.Análisis del mes.

92 ¿POR QUÉ SURGEN LAS OBJECIONES? Es una razón para no comprar. Por falta de conocimiento. Deseo de obtener mayor información

93 MANEJO DE OBJECIONES Paso 1 Determinar la objeción real Paso 1 Determinar la objeción real Paso 2 Entender la objeción Paso 2 Entender la objeción Paso 3 Verificar la objeción Paso 3 Verificar la objeción Paso 4 Manejar la objeción real Paso 4 Manejar la objeción real

94 PASO 1 Determinar la objeción real: Al surgir una objeción repítala tal como se dijo y Pregunte si hay alguna otra inquietud Repita las objeciones y pregunte cual es la más importante, cuál es la que más le preocupa. En este momento quedó determinada la objeción Si hay alguna otra inquietud Surge una nueva objeción si no

95 OBJECIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL: Comprador Vendedor Oponerse al vendedor Darse importancia Oposición al cambio Mostrar indiferencia Ampliar información Obstáculos Imprevistos Oportunidades Indicativo de necesidades

96 ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES: Conservar la calma No discutir con el cliente, mostrar respeto Escuchar atentamente cada objeción Repetir la objeción, verificar lo entendido Contestar en forma clara No detener la venta

97 LA PERSUASIÓN EN LA VENTA Sumarizar la situación Determine el grado de interés Expresar la idea Explicar como funciona Enfatizar beneficios claves Sugerir un cierre fácil Si esta interesado continúe Determine la necesidad REAL - Puntualización - Pausa - Indicaciones generales Si el comprador no está interesado, averigüe el por qué PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5 EL COMPRADOR COMPRARA SI: 1. Entiende la situación 2. Nuestra idea es clara. 3. Entiende nuestra idea. 4. Tiene beneficios para él. 5. Se le hace fácil decir que si.

98 Cierre como negociación gana

99 El momento de la verdad en la venta es el cierre.

100 Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las objeciones que se presenten para que el comprador pueda decir SI. pueda decir SI.

101 Un reportero pregunto a Thomas Edison: ¿Qué sentía al fracasar veces con un nuevo invento? Edison respondió: No he fracasado veces, he encontrado con éxito formas de que algo no funciona.

102 Los grandes parlanchines son pequeños realizadores. - Benjamin Franklin

103 El cierre en el proceso de venta es un paso muy importante, pero…… no el principal.

104 Regla general en el cierre: La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de de que usted lo piense.

105 TÉCNICAS DE CIERRE De elección de productos De supuesto De estímulo respuesta De resumen De pacto especial De historia de éxito De cambio De venta perdida


Descargar ppt "Compensación en el personal de ventas Compensación en el personal de ventas Motivación en ventas Motivación en ventas Objetivos y estrategias de la fuerza."

Presentaciones similares


Anuncios Google