Comercialización y Ventas

Presentación del tema: "Comercialización y Ventas"— Transcripción de la presentación:

1 Comercialización y Ventas
Plan de Introducción al Mercado Riesgos y Oportunidades del Mercado Sistema y Plan de Ventas

2 PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP
EL MERCADO COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS 5.7 Plan de Introducción al Mercado 5.8 Riesgos y Oportunidades del Mercado 5.9 Sistema y Plan de Ventas PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP

3 Función de la Mercadotecnia
Recordando… Conocer Informes internos Diagnóstico Investigación de mercados 2. Estimular (4 p´s) Promoción Publicidad Mezcla Promocional 3. Satisfacer – venta Estrategia de Comercializar Proceso de Venta (AIDA) Controles de Venta Aspectos a considerar del vendedor Servicios de Post - Venta

4 Estrategias clave para Elevar las Ventas
Lectura de este artículo.

5 ¿Sabías que el 45% de las ventas se pierden por falta de un seguimiento adecuado?
Está comprobado estadísticamente que un cliente nuevo se lleva al menos cinco llamadas de seguimiento para comprarle a un proveedor nuevo. ¿Sabías que el vendedor promedio no pasa de la segunda llamada? En muchas ocasiones las ventas suelen estancarse o disminuir sin motivo aparente y los empresarios ignoran la causa: culpan al mercado o a su fuerza de ventas sin darse cuenta de que quizá lo que está fallando es el proceso de ventas en sí. Pero ¿cómo saber qué parte del proceso está mal si no tengo control sobre cada uno de los pasos? Es necesario identificar cómo incrementar la productividad de tus vendedores y saber qué es lo que hace cada uno de ellos para que puedas solucionar la parte del proceso de ventas que te provoca pérdidas de dinero sin necesidad de buscar nuevos vendedores.

6 Estrategias Proviene del griego Stratos = Ejército y Agein = conductor, guía. Estrategia: es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. El concepto de estrategia se usa normalmente en tres formas. para designar los medios empleados en la obtención de cierto fin, es por lo tanto, un punto que involucra la racionalidad orientada a un objetivo. para designar la manera en la cual una persona actúa en un cierto juego de acuerdo a lo que ella piensa, cuál será la acción de los demás y lo que considera que los demás piensan que sería su acción; ésta es la forma en que uno busca tener ventajas sobre los otros. para designar los procedimientos usados en una situación de confrontación con el fin de privar al oponente de sus medios de lucha y obligarlo a abandonar el combate; es una cuestión, entonces, de los medios destinados a obtener una victoria. (DELEUZE, Guilles. (1987) Foucault. Ediciones Paidos. Barcelona España) Origen y Aplicación: en las guerras, en donde cada uno de los bandos diseñaba la mejor forma de vencer al enemigo. Luego fue aplicado al ámbito empresarial para vencer a los competidores y conquistar a los clientes. El diseño de la estrategia depende del objetivo a alcanzar, los recursos disponibles, las estrategias utilizadas por la competencia, y mucha innovación para sorprender e impactar.

7 Plan ESTRATÉGICO de las Ventas
Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planificar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. Si no hay un PLAN claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El PLAN es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización. La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS. El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas.

8 Plan ESTRATÉGICO de las Ventas
Donde estamos (Diagnóstico) Cómo haremos para lograrlo (Estrategias, tácticas y acciones) Donde queremos estar (Objetivos y metas de ventas) 3 2 1 Por ejemplo: 200 piezas mensuales 150 piezas mensuales

9 Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS
1 Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento. Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”. Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, ocupamos identificar los FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas. ¿Dónde estamos y cómo fue que llegamos aquí?

10 Ocupamos determinar claramente QUÉ QUEREMOS LOGRAR
3 Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios? Estos son los objetivos y las metas de ventas. Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.

11 El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en:
Y debemos construir un MAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino. 2 Objetivo General: Directrices generales Luego, el Plan de Mercadeo. Luego, el Plan de Ventas. Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones. El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en: ESTRATEGIAS. TÁCTICAS. ACCIONES.

12 ¿Cómo incrementar las ventas?
2 ¿Cómo incrementar las ventas? Lo primero es establecer un Plan que incluya estrategias para incrementar las ventas, algunas ideas pueden ser: Definir un procedimiento de venta, que vaya desde la prospección hasta el cierre de ventas, y este mismo se evalúe. Vender más gracias al correcto seguimiento de cada oportunidad de negocio que tienes hasta concretar la venta (ver estrategia horizontal y vertical) Recuperar las ventas que otros vendedores pierden por falta de seguimiento Conocer la comunicación que se tiene con cada cliente desde la etapa de prospección hasta el cierre de la venta (como la mezcla de mercadotecnia) Tener una fuerza de ventas más profesional ¡Seguir esas estrategias y sistemas puede resultar... Benéfico!

13 Proceso de Ventas Prospectación Argumentos de Venta
Manejo de Objeciones Cierre

14 Proceso de Ventas Son varias etapas que el vendedor debe dominar que están centradas en conseguir clientes nuevos. Prospectación: identificar clientes potenciales, acercarse de forma correcta es crucial para el éxito de la venta. (7 veces no, bases de datos, recomendaciones). Es importante saber calificarlos de acuerdo a su probabilidad de compra, necesidades especiales, ubicación o potencial en un futuro.

15 Definen el producto y/o servicio que se le comunicarán al cliente
Proceso de Ventas 2. Argumento de venta: Consiste en: Características Cualidades Beneficios Atributos Pueden incluirse fotografías de instalaciones y otros tangibles como folletos o catálogos. Es importante reconocer al VENDEDOR como una parte TANGIBLE de la empresa y el servicio en la preparación del cliente se debe cuidar al MAXIMO su presentación y la forma en la que se presenta y conduce (guión de venta apoyado en díptico). Definen el producto y/o servicio que se le comunicarán al cliente

16 Proceso de Ventas 3. Manejo de Objeciones (verbales y no verbales):
Derivadas de un problema real (falta de dinero) o psicológico (no le gusta el color), el vendedor debe ser POSITIVO tratando de lograr aflorar las objeciones ocultas. Aclarar objeción y tomarla como oportunidad para proporcionar MAS INFORMACIÓN y convertirla en una RAZON DE COMPRA. Se aconseja que el vendedor cuente con argumentos que le den opción a negociar, para lograr la siguiente fase…

17 Proceso de Ventas 4. Cierre de la Venta:
Acepta la oferta, condiciones y adquiere el producto y/o servicio Saber reconocer señales que da el comprador; acciones físicas, comentarios o preguntas. En este momento es la firma de contrato u ofrecerle alguna razón especial para efectuar la compra en ese momento (descuento, precio, algo extra sin cargo)

18 VERTICAL HORIZONTAL Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS:
En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando. Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical. VERTICAL HORIZONTAL Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

19 SATISFACER AIDA´S

20 CONCEPTO AIDA ASEGURAR LA ATENCION DESPERTAR EL INTERES
ESTIMULAR EL DESEO CONSEGUIR LA ACCION

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23 EMPRESA_________________________________ PROGRAMA TRIMESTRAL DE VENTAS
PROGRAMA TRIMESTRAL DE VENTAS FEBRERO MARZO ABRIL FERIA PRODUCTO cantidad $ TOTAL $ TOTAL Producto: nombre del producto: Si hay varias presentaciones (colores, tamaños etc) dar a cada clasificación un número (código) para diferenciar cada uno y anotar. Ejem: Pzr1 Pizarrón blanco. Cantidad: Anotar número de piezas de cada producto $: Anotar precio de venta del total del producto. Total $: Anotar el monto total de ventas programadas por cada renglón TOTAL: Anotar la sumatoria de cada columna PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP