R EVELANDO EL VALOR : L A VENTA Emprendimiento e Innovación 2 Primavera 2011

¿Q UÉ ES VENDER ?  N O ES SÓLO PASAR ALGO A CAMBIO DE DINERO  E L PRECIO NO ES NADA SI NO SE TIENE CLARO EL VALOR

¿Q UÉ ES VENDER ENTONCES ? Es la acción de revelar y conectar las necesidades del cliente con el producto o servicio ofrecido

PALABRA CLAVE: NECESIDAD!!!

¿Cuál es la necesidad detrás de este producto? ¿Y detrás de este?

El tema está en que un mismo producto puede cubrir varias necesidades

¿Por qué compramos vino? Para acompañar una comida? Para pasar la sed? Para envalentonarme? Para engrupir? Para parecer refinado? Para regalar? Para celebrar?

La misión del vendedor es entender cuál es el ¨driver¨ de la compra

¡Lo más importante es que una vez encontrada la necesidad, debemos ser consistentes! Jamás inventar atributos que mi producto no tiene. Mejor perder una venta que ¨engrupir¨

Destacar el atributo que cubre la necesidad del cliente permite fijar la PROPUESTA DE VALOR y poner PRECIO

E XISTEN VARIOS FACTORES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA AL FORMULAR UNA P ROPUESTA DE V ALOR PARA UN DETERMINADO SEGMENTO DE CLIENTES Propuesta de Valor Precio Novedad Calidad Conveniencia Marca / Status Reducción de riesgo Reducción de costos Diseño Customización Desempeño

¿Cómo podemos fijar el precio?

VALOR COSTO PRECIO El precio debe ser mayor al costo, pero menor o igual al valor

Algunos puntos en que fijarse para pricing:  Obviamente, que el precio sea mayor al costo (total entre insumo, horas hombres, proceso y esfuerzo de venta)  Comparar tu precio con el precio promedio de un producto similar  Valorar precio en relación al ítem sustituto de mi producto  Entender qué puede ser ¨caro¨ o ¨barato¨ en mi segmento target

Algunos trucos para la venta

Escuchar al cliente, qué es lo que busca, en qué se está fijando cuando ve el producto

Decir lo que el producto hace. ¡No lo que no hace!

Explicar a lo más 3 beneficios del producto, destacando aquel que más llama la atención

Ser consistente en el discurso, el local, la presentación del producto y la funcionalidad

M ISIÓN V ENTAS 1.S ALIR A VENDER 3 PRODUCTOS DE SU STOCK, CON UN DISCURSO DISTINTO CADA UNO, PARA QUE MIDAN LA CANTIDAD DE INTENTOS QUE LES TOMA CON CADA UNO DE LOS DISCURSOS, DE FORMA DE PODER DETERMINAR CUAL DE ELLOS ES MÁS EFECTIVO Y QUE ATRIBUTOS SON LOS QUE SE DEBEN DESTACAR PARA INCREMENTAR LA DISPOSICIÓN A PAGAR POR EL CLIENTE.

F ECHA DE ENTREGA 7 DE N OVIEMBRE