El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead Generation I JORNADA El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead Generation @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu

B2B, un mercado más pequeño, con clientes más dificiles de acceder, LEAD GENERATION The Real Challenge @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu

Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM Número de individuos Número de grupos Productos/Servicios Relación Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM Confianza/Reconocimiento Equipo de Marketing Equipo de venta Perfil Emocional Perfil Racional

5 tópicos “erróneos” sobre el marketing B2B “El branding no es tan importante en B2B como en B2C” “Las mediciones de los últimos clicks proporcionan una imagen precisa del éxito” “La publicidad gráfica no obtiene resultados” “Los B2B deben entregar un mensaje a los empresarios en un entorno empresarial” “Los empresarios siempre quieren marketing personalizado “

3 claves del B2B RELACIÓN SEGMENTACIÓN PERSONALIZACIÓN DEBEN PENSARSE A LARGO PLAZO. CONSEGUIR RELACIONES QUE PERDUREN EN EL TIEMPO. DEFINIR EL PERFIL DEL POTENCIAL COMPRADOR Y EL NICHO DE MERCADO DÓNDE ENCAJAR LA VENTA DE NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS . EL CONTENIDO DEBE SER MUY CUIDADO Y LOS MENSAJES PERSONALES, ADECUADOS AL RECEPTOR.

El principal reto del Business to Business Un 52% de las empresas reconoce la generación de demanda como el principal reto al que se enfrentan. Fuente: Sirius Decissions 2014

qué es Lead Generation? La generación de demanda se refiere a descubrir, crear y potenciar el interés de potenciales clientes de forma proactiva.

las 3 prioridades en la generación de demanda B2B Fuente: Lead Generation Trend Report 2015 CALIDAD VOLUMEN MEDICIÓN ANÁLISIS

qué es un lead y cómo lo convertimos? Leads Marketing Lead Lead de Calidad Lead Comercial Contratos Atracción Captura Maduración Clasificación Proceso de Venta Compra

dónde obtenemos los leads?

principales fuentes de generación de demanda Estudio internacional, declarativo, Fuente: Marketing Study for Hubspot 2014

el termómetro Fuente: Lead Generation Trend Report 2014

Experimentación y análisis aviso para navegantes No existen las fórmulas mágicas. La generación de demanda no es una ciéncia exacta. Lo que funciona en un sector, empresa, target, producto, momento o lugar no tiene por qué funcionar en otro. Todo puede optimizarse o mejorar Experimentación y análisis

algunos consejos prácticos

1. Trabaja el SEO y el SEM en todos los idiomas y buscadores relevantes

2. Invierte en Mobile Fuente: Estudio Kantar Media 2015

3. Añade la extensión de teléfono La distancia más corta entre nuestra empresa y el potencial cliente

4. Añade todas las vías de contacto posibles Teléfono gratuito “Click to call” Email Chat integrado Redes Sociales Formularios

5. Prueba todas las herramientas posibles y busca sinergias ON/OFF ONLINE TOUCHPOINTS EMAIL AFFILIATES WEBSITE SOCIAL MEDIA SEARCH NEWSLETTER SEARCH VIDEO EMAIL LANDING PAGE APP BLOGS DISPLAY ADS SOCIAL MEDIA MAIL CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN COMPARACIÓN COMPRA/ CONVERSIÓN FIDELIZACIÓN WOM DIRECT MAIL STORE STORE EVENTS EVENTS PR SALESPERSON CALL CENTER TV PRINT RADIO OUTDOOR OFFLINE TOUCHPOINTS

6. Crea Landings específicas para la captación

Formatos Colores Mensaje CTA 7. Utiliza el A/B testing Emails, Newsletters Landings También en off

En video, imágenes, declaraciones, resultados … 8. Incluye testimonios En video, imágenes, declaraciones, resultados … Los clientes satisfechos son la mejor herramienta de venta

Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento 9. Trabaja el Marketing de contenidos … y actualízalo Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento

Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas 10. Monitoriza y analiza siempre Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas Cruza la información con BBDD

Son los leads de calidad? 11. Obtén feedback del equipo comercial Son los leads de calidad? Están funcionando mejor en algún tipo de perfil específico? Que marca el valor de las oportunidades?

12. Involucra a los expertos en la definición y el éxito de las campañas Establece objetivos claros Añade incentivos por consecución de resultados Número de leads Coste x lead Coste x adquisición Número de Clientes ROI

Analiza los resultados Por dónde empiezo? Paso 1 Define un pequeño presupuesto para nuevas campañas Paso 2 Analiza los resultados Paso 3 Selecciona las mejores y poténcialas a mayor escala conclusiones

Muchas Gracias ¿Preguntas? es.linkedin.com/in/jmaleu @jmaleu