Aspectos clave en la gestión de las pequeñas y medianas empresas. Experiencias y métodos de diagnóstico para la evaluación y asesoramiento.

Contenido 1.Aspectos previos 2.El reto de la gestión empresarial 3.Qué gestionar y analizar: 1.ESTRATEGIA 2.PERSONAS 3.PROCESOS 4.MERCADO 5.FINANZAS 4.Manual de diagnóstico empresarial (según modelo INTI)

Mala elección de socios y por no establecer las reglas de juego. No hay control de costes. Se pierde dinero. Falta información de la evolución real del negocio. Financiación incorrecta. Concentración de riesgos (clientes, producto, mercado, stock…) Mala política de RR.HH (incentivos, formación, clima laboral). Productos o servicios obsoletos e incapacidad de renovación. Falta de liderazgo. Crecimientos demasiado rápidos. Falta de estrategia a medio y largo plazo. Falta de formación en gestión empresarial. Por qué cierran las miPyMEs

Generalista. Multifuncional. Emprendedores con mucha ilusión y capacidad de trabajo. Acumula mucha experiencia. Autodidacta. Generalmente sin formación específica en dirección de empresa. El día a día impide dirigir la empresa, planificar, controlar... Falta tiempo. Se confunde lo urgente con lo importante. Normalmente no se delega porque no controla. Características de los directivos de miPyMEs

Marcar la dirección Controlar la empresaGestionar personas Concepto s Herramientas Planificar Medio y largo Plazo Información Informática Organizar Coordinar Motivar Delegar Visión Plan de empresa Cuadro de Mando Cuenta de Resultados Balances Ratios Funciones de la dirección

1.- Definición del negocio: Clientes objetivo Necesidad a satisfacer Producto o servicio Factores de diferenciación 2.- Análisis del mercado: Clientes Canales de distribución Competencia 3.- Plan de márqueting: Objetivos comerciales y previsión de ventas. Producto Precio Comunicación Distribución 4.- Plan de operaciones: Localización de la actividad Plan tecnológico Plan de operaciones Gestión de les existencias Gestión de compras 5.- Plan de organización: Estructura organizativa Captación de personal Asesoramiento externo 6.- Plan económico y financiero Cuanta de Resultados previsional Punto de equilibrio Plan de tesorería inicial Balance previsional Plan de inversiones Fuentes de financiación 7.- Forma jurídica 8.- Contingencias 9.- Conclusiones 10.- Currículum del promotor El Plan de Empresa

DESEQUILIBRIO V A G BL CRECIMIENTO EQUILIBRADO V A G BV A G B

mantenimiento CICLO DE VIDA I + D crecimiento declive Facturación Tiempo inicio

1 personas 4 finanzas 2 procesos 3 mercado ESTRATEGIA VISIÓN VALORES MISIÓN creación de futuro qué es importante para nosotros concretamente, qué queremos hacer y ser

PERSONAL 3 Nuevos mercados 2 conservar mercados rentables CAMBIO COSTES COMERCIAL Horas. Organización. Equipo. Funciones. Formación. Costes de estructura - PVP Compras - stocks. Seguimiento presupuestario. Control materiales y productividad Prestigio y experiencia. Comunicación y venta REVISAR COMPETENCIAS PROCESOS MEDIR MEJORAR BUEN TÉCNICO BUEN GESTOR PROFESIONALIZAR 1 Optimizar Recursos TRABAJOS

CLIENTE 1 Optimizar Recursos 3 Nuevos mercados CAMBIO OFERTA DEMANDA COMUNICACION Rentabilidad y potencialidad Conocer, entender y segmentar En qué somos mejores o diferentes Alineación con la oferta Clientes más exigentes Nuevos conceptos de marketing. Imagen. Web 2.0 REVISAR ESTRATEGIA CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PROCESOS Y ORGANIZACION MEJORAR ADAPTACION 2 conservar mercados rentables MISMO CLIENTES MÁS EXIGENTES

INNOVACION 1 Optimizar Recursos CAMBIO COOPERACIÓN COMERCIALIZACION REFLEXION Incertidumbre = oportunidad Grupo. Prueba - error. entorno CO: colaborar, cooperar, compartir, comunicar... Comunicación / publicidad Pensar, buscar, experimentar,... REVISAR MI INNOVACION CRECIMIENTO/ESPECIALIZACION PROCESOS Y ORGANIZACION MEJORAR BUSCAR 2 conservar mercados rentables VALOR EMPRESA 3 Nuevos mercados patrimonio y bienes facturación, trabajo. Capacidad de respuesta a oportunidades

1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA  Alinear Visión, Valores y Misión  Órganos de gobierno  Sucesión empresa familiar  Sector / target  Barreras de entrada y salida  Mercados geográficos  Liderazgo en servicio, precio..  Factores de competitividad  Internacionalización  Especialización y Crecimiento  Innovación  Estrategias de cooperación  Financiación propia / ajena  Gestión de marca 2 procesos

1.LIDERAZGO 2.DESARROLLO DE COLABORADORES 3.INICIATIVA 4.NEGOCIACION 5.GESTIÓN DE CONFLICTOS 6.TRABAJO EN EQUIPO 7.ORIENTACION A RESULTADOS 8.ANALISIS DE LOS PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES 9.ORGANIZACION Y PLANIFICACION 10.ORIENTACIÓN AL CLIENTE 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

PERFECCIONAR LAS ORGANIZACIONES COMPETENCIA NUEVAS TECNOLOGIAS GLOBALIZACION REDUCCION DE MARGENES ESTRATEGIA CADA PERSONA MAXIMIZA SU CONTRIBUCION AL RESULTADO 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

ORGANIZACIONES FLEXIBLES ESTRATEGIA MODELO ORGANIZATIVO FLEXIBLE, POLIVALENTE, ORIENTADO AL MERCADO PUESTOS DE TRABAJO RIGIDOS ESTRUCTURAS RIGIDAS CAPACIDAD DE REACCION LIMITADA 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

HUIR DE LA PELOTA NO PERMITIR QUE LOS DEMÁS NOS TENGAN COMO A UNICO REFERENTE QUE TRABAJEN PARA CONSEGUIR NUESTRO RECONOCIMIENTO Y NO EL DEL CLIENTE AISLARNOS ESCUCHAR AQUELLO QUE NOS GUSTA 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

ZAPATERO A TUS ZAPATOS CONOCER LAS ACTIVIDADES CRITICAS DE LAS AUXILIARES CONCENTRAR LOS RECURSOS Y LA ATENCION PROPORCIONADAMENTE A CADA UNA DE ELLAS CAPTAR EL MEJOR TALENTO PARA CADA ACTIVIDAD 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

PROCEDIMIENTOS Y NORMAS SUBORDINADAS A LA JERARQUÍA ANTES PUESTOS DE TRABAJO RESTRICTIVOS Y ESTATICOS LA ATENCIÓN SE CENTRA EN EL PUESTO DE TRABAJO HAGO LO QUE DICE MI PUESTO DE TRABAJO CONTROL DE LOS EMPLEADOS DESCONFIANZA RETRIBUCION NO VINCULADA A RESULTADOS PROTECCIONISMO DEL “JEFE” ORIENTACION EXTERNA A DAR SERVICIO AL CLIENTE AHORA POLIVALENTES Y FLEXIBLES PERTENEZCO A UN PROCESO CENTRADO EN EL CLIENTE AJUSTO EL TRABAJO A LAS NECESIDADES DEL PROCESO AYUDO PARA QUE TRABAJEN BIEN Y DESARROLLEN COMPETENCIAS EMPLEADOS COMPROMETIDOS IMPORTANCIA DE LA RETRIBUCION VARIABLE VALORES PRODUCTIVOS CENTRADOS EN SERVIR AL CLIENTE 19 1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos

1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos SEGMENTACION DE CLIENTES “ Nombre y apellidos” Motivación de compra Expectativas Donde centra el valor añadido Competencia Innovación Cartera diferenciada Tipología de clientes Costes Rentabilidad Nivel de satisfacción Nivel de fidelización Evolución prevista DAFO empresa DAFO competencia

1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos TIEMPO

1 personas 4 finanzas 3 mercado ESTRATEGIA 2 procesos Estrategias de crecimiento, consolidación, inversión. Diversificación de ingresos Reducción de costes Mejora de la productividad Financiación propia o ajena Reinversión Liquidez Rendimiento Rentabilidad Costes fijos y variables Endeudamiento Margen comercial Margen neto Política de dividendos Remuneración Punto de Equilibrio

Balance de Situación a fecha…

V COSTES TOTALES VENTAS COSTES Beneficios ( V > CT ) Punto de Equilibrio Pérdidas ( V < CT ) Costes fijos

PROCESO CARACTERISTICAS DEL CAMBIO DESESTABILIZADOR DIFICIL Y COMPLEJO COSTE NO PUEDE SER IMPUESTO ACTITUD PROACTIVA APRENDER DE LA EXPERIENCIA Burocracia Explicación deficiente Liderazgo y autoridad Cooperación Poco seguimiento Falta de indicadores ERRORES HABITUALES