Del Consumidor al Shopper, al Cliente Planes de Negocio B2B  Andrés Maldonado

Mi Historia Marca + trade Marca + trade Trade  Andrés Maldonado CV Comercial Marca + trade Marca + trade Trade Trade + Comercial Durante 11 años, trabajé en consumo masivo, atendiendo todos los canales de venta, desarrollando marcas y productos y en el área comercial. Entendiendo las necesidades de los consumidores y canales de venta, desarrollando empaques y productos.  Andrés Maldonado CV

Rol de Mercadeo en el Modelo Tradicional Gerente de Marca Posicionar Construcción de Marca Trademarketing Ser el #1 en el punto de venta Área Comercial Gestionar y garantizar la disponibilidad del producto en los canales de venta Consumidor Shopper Cliente  Andrés Maldonado Modelo Tradicional MKTG 

B2B Una nueva historia Cliente a Cliente  Andrés Maldonado

Mundo Sodexo  Andrés Maldonado Mundo Sodexo 

Mundo Sodexo  Andrés Maldonado Mundo Sodexo 

Modelo de Negocio 4 1 3 2  Andrés Maldonado Modelo de Negocio  Administración y Entrega de Beneficios e Incentivos Los beneficiarios redimen sus vales o tiquetes en nuestra extensa red de establecimientos con cobertura nacional AFILIADOS CLIENTES Empresas públicas o privadas solicitan la emisión de vales de acuerdo a sus necesidades Los vales o tiquetes son entregados por la empresa a los beneficiarios 3 2 USUARIOS Y BENEFICIARIOS  Andrés Maldonado Modelo de Negocio 

3 A lo que nos enfrentamos en nuestro nuevo rol EN 1 GERENTE DE MARCA Construcción de marca TRADEMARKETING Elección de mi producto en punto de venta ÁREA COMERCIAL Garantizar disponibilidad de mi producto  Andrés Maldonado Nuevo Rol 

Definir que voy a ofrecer PRODUCTO + Debemos identificar aquello que vamos a “salir” a ofrecer SERVICIO  Andrés Maldonado Definición de Producto 

Definir a quien le voy a ofrecer mi producto Más de 1.000 empleados o beneficiarios XL CLIENTES USUARIOS Y BENEFICIARIOS AFILIADOS Corporate Entre 250 y 999 empleados o beneficiarios L High Entre 50 y 249 empleados o beneficiarios Middle M Low Menos de 50 empleados o beneficiarios S  Andrés Maldonado Segmentación 

Contacto decisor red de influencia basado en mi producto Cómo llegar Right Clients Terms Clients for Life Me permite también decidir a quien no quiero atender, porque me genera un impacto negativo Contacto decisor red de influencia basado en mi producto ” “  Andrés Maldonado RCRT 

Gestión del embudo Contract 17 Prospects 1,307 Interaction 400 Negotiation Proposal 52 Leads 3,524 47,71% 13,00% 32,69% 37,08% 5,48% “El 79% de los Leads generados por marketing, no reciben seguimiento por parte de la fuerza comercial. Del restante 21%, el 70% es descartado por no estar calificado. En resumen menos del 10% recibe seguimiento” Fuente: CSO Insights, 2011  Andrés Maldonado Gestión del embudo 

Proceso Leads Prospects Interacción Negotiation Contract MERCADEO VENTAS Contract Negotiation Interacción Prospects Leads Entrega prospectos poco maduros a ventas Solo escoge prospectos maduros, perdiendo oportunidades  Andrés Maldonado Proceso 

Revisemos el ciclo de compra Nuestro propósito debe ser estar presente en todos los momentos de consideración, de esta forma se facilitará la gestión comercial Buscar Considerar Evaluar Comprar Recomendar Utilizar Loop de Lealtad “Durante el ciclo, el cliente agrega y resta marcas de su set de servicios a consideración” Fuente: IGNI, 2012  Andrés Maldonado Ciclo de Compra 

“El 80% de las veces el proceso de compra empresarial no sigue un camino teórico, aún cuando existe un presupuesto establecido y un RFP distribuido a los posibles proveedores” Fuente: Deman Gen Report, 2011

“Las empresas están listas para aceptar una visita comercial, solo luego de reunir por lo menos el 60% de la información necesaria, para tomar una decisión”. Nuestro Prospecto siempre está investigando nuevas soluciones en el mercado. Fuente: CSO Insights, 2011  Andrés Maldonado Ciclo de Compra 

“El 72% de las veces, la razón para concretar una venta empresarial es… Cubrir una necesidad específica en el momento justo” Fuente: Forrester Marketing Forum, 2011

y calificar a nuestro contacto en cada una de las interacciones Por lo tanto… Debemos estar presentes, con información relevante para identificar, nutrir y calificar a nuestro contacto en cada una de las interacciones Buscar Considerar Evaluar Comprar Recomendar Utilizar Loop de Lealtad  Andrés Maldonado Ciclo de Compra 

Nuestro Desafío A través de: Mensajes personalizados y relevantes Establecer relaciones A través de: Mensajes personalizados y relevantes Estableciendo una conversación Foco en mover a los Leads a través del embudo De una forma dinámica y automatizada Identificar cuando actuar Nutrir vínculos  Andrés Maldonado Nuestro Desafío 

Cómo lo hacemos Promover Atraer Mercadeo Ventas Alinear Fidelizar PR & Medios SEO SEM Profesionales Correo Directo Atraer Publicaciones Papers E-book Blog Calculadora Eventos Mercadeo Ventas Atención Interés Considerar Visitar Oportunidad Justificar Compra Alinear Fidelizar Newsletter Campañas Visita Comercial  Andrés Maldonado Estrategia 

Como construimos marca 78% de los compradores consideran que las empresas que utilizan estrategias de contenido para informarlos durante el proceso de compra, están interesadas en construir buenas relaciones. Fuente: TGM Custom Media, 2014  Andrés Maldonado Estrategia 

Caso Tarjetas Sodexo - Único  Andrés Maldonado Tarjetas Único 

Modelo de Negocio Sodexo Cliente  Andrés Maldonado Tarjetas Único  Sector Privado + Sector Gobierno Fondos de Empleados Sodexo Cliente Fuerza de Ventas Especializada C.C. ÚNICO Red Cerrada de Establecimientos de Comercio Consumidores  Andrés Maldonado Tarjetas Único 

Lo que viene B2B B2B4C  Andrés Maldonado Tendencias 

 Andrés Maldonado Tendencias 

Para tener en cuenta Right Clients Terms Como llegar a mis clientes “audiencias” Entender las necesidades de mis clientes Apasionarse Claridad en Lo que ofrezco Construir en equipo KPI´S Seguimiento / Comunicación Retroalimentación  Andrés Maldonado Conclusiones 

Una herramienta reúne todo lo anterior Consumidor + Shopper + Cliente + Embudo + Contenido

Andrés Maldonado Londoño Gerente Estrategia de Afiliados Sodexo B&R Colombia andres.maldonado@sodexo.com 301 484 3486  Andrés Maldonado