La Gestión Profesional de Ventas

¿Qué opinión le merecen los vendedores en general? Una preguntita… ¿Qué opinión le merecen los vendedores en general?

La gestión de ventas ¿Es hacer magia?

¿Es encontrar “La fórmula” infalible? La gestión de ventas ¿Es encontrar “La fórmula” infalible?

¿Es tener golpes de suerte? La gestión de ventas ¿Es tener golpes de suerte?

No existe receta infalible ¡NO definitivamente! La GESTION DE VENTAS: No es magia No existe receta infalible No son golpes de suerte

La palabra clave: Gestión ¿Cómo se lleva a cabo?

Administración del tiempo Gestión Convicción Conocimientos Confianza Objetivos claros Comunicación Administración del tiempo Planificación

Vamos a definir… ¿Qué es un cliente?

¿Cómo comenzó su carrera? “Estoy buscando trabajo, de lo que sea… aunque sea de vendedor”

Resultado… Vendedores profesionales: 20% Vendedores en zona de comodidad: 80%

¿Cómo comenzó su carrera? Sólo un 20% de los vendedores aspiran a ser profesionales. Un 80% sobrevive en la tarea de ventas. ¿Se cumple esta relación en su organización?

Análisis de situación “Según un estudio realizado por una consultora en Argentina, el 50 % de las ventas se pierden por la mala predisposición y actitud negativa de los vendedores”

Las barreras para un buen desempeño La venta sigue siendo considerada como una actividad de poca importancia. Se relaciona con el engaño. El tiempo se administra mal. Los vendedores son reticentes a pasar información administrativa. Algunas organizaciones no retribuyen o premian correctamente. El clima laboral interno creado desde la urgencia, la improvisación y la ansiedad.

¿Cómo andamos de…? Actitud Motivación

- ¿Cómo estás?... “Mal pero acostumbrado” “Tirando pa’ no aflojar” “En la lucha” “Bien o te cuento” “Cansado de triunfar” “De diez…no pego una!! “Y…acá andamos” “No me puedo quejar” ¿Parecen respuestas sin importancia no?

La psicología de la venta Actitud y Aptitud. ¿Cuál es más importante?

El componente actitudinal La actitud es una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable con respecto a un objeto dado.

+ - + - Éxito Tendencia a crear falsas expectativas Orgullo Alegría Expectativas de autoeficacia - Visión + Éxito Orgullo Alegría Tendencia a crear falsas expectativas Ansiedad Apatía Fracaso Indiferencia Conformismo Ansiedad - + - Expectativas de resultados - Acción

¿Qué es la zona de comodidad?

Las leyes mentales de la venta La gran ley: Causalidad La ley de la Compensación La ley de la Creencia La ley de la Atracción

Causalidad SON UN EFECTO Establece que todos los efectos de nuestra vida son consecuencias de causas específicas. El logro del éxito tiene causas específicas: SON UN EFECTO

Compensación También llamada ley de la siembra y de la cosecha. Todo se nos compensará de acuerdo a nuestro esfuerzo.

Creencia Todo aquello que crea con convicción se convertirá en realidad.

Atracción Esta ley afirma que atraemos hacia nuestra vida personas y circunstancias que se corresponden con las creencias dominantes.

Como compran los clientes Compras PREVISTAS Decididas No decididas Compras NO PREVISTAS Decididas No decididas ¿Parece un juego de palabras no?

Los errores más comunes en la venta

Los errores más comunes en la venta No escuchar al posible cliente. No dialogar con el cliente. No indagar…

Los errores más comunes en la venta No tener una actitud empática.

Los errores más comunes en la venta No estar comprometido. Con la empresa. Con los objetivos. Con criterios comerciales de la empresa.

Los errores más comunes en la venta No tomar notas

Los errores más comunes en la venta No hacer el seguimiento. De presupuestos pasados. De clientes que tuvieron algún inconveniente, con productos o problemas de servicios. De clientes que dejaron de comprar. ¿Ejemplos?

Los errores más comunes en la venta Tener prejuicios. Acerca de la edad. De la apariencia. Por características físicas. Por sexo.

Los errores más comunes en la venta Técnicas de ordeñe Refrigeración y almacenamiento. Confort animal Entorno del establo Alimentación Gestión del rebaño Residuos animales No mantenerse actualizado, creyendo que no hay nada nuevo que aprender.

Los errores más comunes en la venta Centrarse en la características y no en las ventajas y beneficios. Todos los razonamientos, expresiones y explicaciones que utilizamos para convencer a nuestro comprador reciben el nombre de argumentación.

Los errores más comunes en la venta No recurrir a las experiencias de compradores anteriores. Dentro de la argumentación es importante destacar casos de éxito, clientes conformes y sus comentarios.

Los errores más comunes en la venta Dejarse engañar por la venta segura.

Los errores más comunes en la venta Tomar el rechazo como algo personal. Esto trabaja sobre nuestra autoestima.

Los errores más comunes en la venta Subestimar la importancia de la preparación y la búsqueda. Muchas veces llegamos a un cliente sin saber exactamente su historia, confiando en nuestra memoria. Hoy Internet brinda mucha información de mercados y empresas.

Los errores más comunes en la venta No tener organizadas las herramientas de venta. Folletos desordenados. Listas de precios no actualizadas Catálogos que no encontramos. Archivos en nuestra notebook que no están. Material para demostraciones que no funciona.

Los errores más comunes en la venta No conocer en profundidad sus productos y servicios.

Los errores más comunes en la venta No tener incorporada la cultura del servicio y la Atención al Cliente.

Los errores más comunes en la venta No saber defender los precios. La palabra caro debe desaparecer de su vocabulario, no es mejor “precio elevado” y justificar inmediatamente el mismo.

Los errores más comunes en la venta No conocer todas las objeciones de los clientes. La mayoría de los vendedores piensan que son incontables… ¿Ud. que piensa?

Vendemos ventajas y beneficios… Los pasos de la venta Recuerden: Que NO vendemos características. Vendemos ventajas y beneficios…

Los pasos de la venta Confianza 40% Identificar necesidades 20% Presentación de soluciones 20% Presentación de beneficios 10% Confirmación de cierre 10%

Los pasos de la venta Contacto inicial: La presentación

Los pasos de la venta Pregunte antes de vender. Preguntas abiertas y cerradas. La indagación es todo…

La seguridad es todo ya que esto nos permite RECOMENDAR. Los pasos de la venta La seguridad es todo ya que esto nos permite RECOMENDAR.

Vendemos ventajas y beneficios… ¿Hacemos un trabajo juntos? Los pasos de la venta Vendemos ventajas y beneficios… ¿Hacemos un trabajo juntos?

Los pasos de la venta Identificar y despejar preocupaciones. Generar acuerdos parciales.

“Muchas veces no les prestamos atención…” Indicios de compra “Muchas veces no les prestamos atención…” Comentarios positivos Preguntas de interés Gestos y tono de voz amigable

Cerrando ventas Técnica del apuro Actúe simplemente, sin rodeos, y pida una decisión. Mucha gente está esperando que se le pregunte, tiene un temor irracional a decidir. ¿Qué tal si comenzamos con una prueba de …?

Cierre Balance El vendedor hace una T la cual llena con los “pros” y los “contras” de la decisión a tomar. El vendedor detalla los “pros” de más importantes a menos importantes para el comprador de un lado de la T y solo algunos “contras” del otro lado. A veces se deja en manos del comprador el llenado de los “contras”.

Cierre del Si continuo Se basa en la premisa de hacerle decir que si al posible cliente: “¿Siente que es importante mejorar la producción?” “SÍ”. “¿Considera que la tecnología sirve para mejorar su producción? “Si” “¿Le parece bien profesionalizar la actividad de sus vendedores? “SÍ” Esto genera un clima de aceptación. Por supuesto que las preguntas que se hagan se tienen que formular para responder SÍ

Cierre Asumido En estos casos se considera que existe un acuerdo y solo falta un formalismo. Es común en relaciones de largo plazo o en situaciones en las que al decisor le cuesta decidirse. -“Entonces hacemos la prueba con este nuevo sellador…bien” Generalmente existen preguntas tipo para este cierre: Elección entre dos opciones: ¿El pago lo realizará contado o a 30, 60 días? Elección Implícita: Se lo mandamos a su domicilio así no tiene que andar cargando peso…

Cierre por complicidad El objetivo es implicar al cliente en el logro de un objetivo de ventas personal.

Los mejores vendedores 1 - Toman la iniciativa en la búsqueda de clientes. 2 - Auto conocimiento y alto nivel de autoestima. 3 - Planifican sus ventas 4 - Conocen todas las objeciones de sus clientes. 5 - Tienen tiempo para crear relaciones válidas con los clientes. 6 - No tienen prejuicios. 7 - Se reponen rápidamente de una mala racha.

Definición de Cliente Persona que nos paga: El supermercado... Los gastos de nuestra casa... El auto, el taxi el, colectivo,…la bici Las vacaciones... La ropa … La cuota del club Los gustos personales... ...Y todo aquello que necesitamos !

Reflexión final Todos vivimos rodeados de muy buenas oportunidades, brillantemente disfrazadas como problemas insolubles.

¡Muchas gracias y les deseo una exitosa gestión para lo que resta del año!