Training Center Yota de Nicaragua Noviembre 2011 Tips de Ventas Training Center Yota de Nicaragua Noviembre 2011

Contenido Filosofía de Ventas Objeciones Manejo de Objeciones Proceso de Ventas Calificación del Prospecto Segmentación Recomendando una Solución CVB: Características, Ventajas, Beneficios Cerrando la Venta Tipos de Cierre

Filosofía de Ventas El abordaje consultivo El proceso de ventas debe estar enfocado no en nuestro servicio o nuestro producto, sino en nuestros clientes. Escuchando las necesidades de los clientes e identificando las soluciones que les podemos dar, modificamos el contenido de la presentación y escogemos correctamente el equipo y producto que le vamos a ofrecer. Es una venta altamente enfocada en el consumidor. Insight Es la capacidad de reconocer la verdadera naturaleza de una situación. Insight Cerrado: Es ver solo lo que uno quiere ver. Nuestros filtros mentales generan una percepción de la realidad única, es nuestro punto de vista. Insight Abierto: Ver una situación desde fuera, sin dejar que mi punto de vista personal interfiera. «Ponerse en los zapatos del otro».

Objeciones Entienda una objeción como una solicitud de mas información por parte del cliente. 1. Dar la información extra que se solicita 2. Aclarar los malentendidos que puedan existir 3. Entender su punto de vista, su insight, crear la relación 4. Dar información adicional que pavimente el camino a la venta

Manejo de Objeciones I. Escuchar (Activamente, sin interrupciones) II. Reconocer y aceptar («Eso me preocuparía a mi también . . .». Insight Abierto.) III. Decir en una oración lo que entendemos de su objeción (Verifica lo que entendimos, muestra interés) IV. Pregunta (Descubrir la verdadera naturaleza de la objeción) V. Solución: Resuelve la objeción (Da cierre a la objeción y permite regresar al proceso de ventas)

Proceso de Ventas 1. Saludar al Cliente 2. Calificar al Cliente Preguntas de Calificación - Segmentación 3. Recomendando una solución 4. Cerrando la Venta Tipos de Cierre

Calificación del Prospecto y Segmentación A. Preguntas de Rapport. Establecen la relación de ventas: Determinan necesidades, y segmento del cliente. B. Preguntas de Información. Determinan lo específico, las preferencias del cliente C. Preguntas Abiertas. Quien, Que, Como, Cuando y Donde del cliente: «En que actividad trabaja?» D. Preguntas Cerradas. Se responden con SI o NO: «Tenía internet antes?»

Consejos durante la Calificación Escuche al cliente de inicio a fin. No interrumpa, puede perder información importante Haga un esfuerzo consciente por poner atención. Use una buena postura para aumentar su concentración Repita lo que dice el cliente. (El aclarará mas acerca del tema). Reconozca el estilo de conversación del cliente

Segmentación De acuerdo a lo que nos dice durante la Calificación, podemos determinar a que segmento pertenece: Ama de casa, estudiante de secundaria, universitario, profesional joven, empresa pequeña, empresa grande, usuario de lo último en tecnología El abordaje de la venta dependerá del segmento al que pertenece: Los equipos y productos que ofreceremos a este cliente

Segmentación

Recomendando una Solución Únicamente presente los beneficios que se relacionan con las necesidades del cliente, los que cumplen con sus requisitos especiales. No abrume al cliente con detalles. A un usuario de Mac, presentele un Yota ONE. Para esto tiene que haber calificado antes al cliente, preguntandole simplemente que tipo de computadora usa.

CVB: Características, Ventajas, Beneficios 1. Característica, 2. Ventaja y 3. Beneficio: 1. Que es. 2. Como funciona. 3. En que te beneficia. Integrando estos tres componentes es la manera en que se debe presentar la recomendación, puesto que lo que justifica la compra es el beneficio que el cliente espera recibir, no las características y ventajas teóricas. Los beneficios son lo que el cliente quiere comprar. Ejemplo: «La característica que le quiero presentar es . . .» + «La ventaja de esta característica es . . .» + «El beneficio de esto para Ud. Es . . .»

Cerrando la Venta De cada 10 procesos de venta, solo uno resulta en venta efectiva. Cerrar la venta no significa vender el servicio, también lo es el lograr que el cliente se comprometa a tomar el siguiente paso en otra ocasión: «Voy a escribir su nombre y su número de teléfono aquí señor López. Puedo llamarle mañana o pasado para aclarar preguntas o ver si ya ha tomado una decisión?»

Cerrando la Venta 1. Comprender señales de compra 2. Saber cuando preguntar por la venta 3. Saber como preguntar por la venta 4. Sepa que puede tener que preguntar mas de una vez por la venta Señales de Compra Verbales: El cliente hace varias preguntas seguidas, necesita que le demos respuestas positivas para animarse a hacer la compra: «Y me servirá en tal parte?» Sus comentarios: - Es verdad – Estoy de acuerdo – Esta muy bueno – No entiendo (Busca mas información) – Suena bien! Señales de compra No Verbales: Asiente con la cabeza, lenguaje corporal distendido, no tenso, es posible que escriba números

Tipos de Cierre I. Cierre Directo Es una pregunta directa al cerrar la venta: «Puedo tomar su orden hoy?» II. Cierre Indirecto Proponiendo un beneficio basado en las necesidades o preferencias del cliente: «Me gustaría que empezara a ahorrar dinero desde este momento porque es realmente importante» III. Cierre por Sugerencia «Basado en donde usted vive y en los lugares donde va a usar internet, el servicio de Yota es la mejor opción para Usted»