SELECCIÓN DEL MERCADO META

ANALIZAR LA EMPRESA Preparar la empresa para la internacionalización implica tener un perfecto conocimiento sobre todos los factores y potencialidades de nuestra empresa para saber si podemos abordar con éxito el proceso.

Análisis DAFO Elementos de la empresa Valoración Factores Importancia para la empresa Clasificación 7 Capacidad productiva Alta fortaleza 3 Capacidad financiera Baja debilidad Recursos humanos Capacidad logística El sector de actividad

CONOCER EL ENTORNO No sólo se trata de que conozcamos nuestras fortalezas y debilidades, sino también las oportunidades y amenazas que nos proporcionan los mercados.

Análisis DAFO Elementos del entorno Valoración Factores Importancia para la empresa Clasificación 2 Imagen país Alta amenaza 7 Características del sector de actividad Baja oportunidad Aspectos demográficos Media Situación económica Contexto político Nivel de tecnología Parámetros legislativos Aspectos culturales y sociológicos

Puntuación En el apartado de Valoración se puede usar una escala numérica. Si puntuamos del 1 al 7: por ejemplo. Puntuaremos con 7 aquellos elementos que son más positivos para nuestra empresa o en los que destacamos sobre la competencia. Le daremos un 1 a aquellos extremadamente negativos o en los que sabemos que realmente hace falta mejorar. Los elementos en los que obtengamos una nota inferior a 4 serán amenazas o debilidades. Y aquellos en los que la puntuación que nos otorguemos sea mayor los clasificaremos como fortalezas u oportunidades. Antes de puntuar conviene pensar en la relevancia que tiene el factor para la propia empresa. Podemos hacer una clasificación de alta, baja y media. 7 1 >4 <4

Deberán compararse los factores negativos con los positivos y las conclusiones que se obtengan nos serán de ayuda para trazar unas líneas estratégicas. Los factores señalados como los más importantes para la empresa serán sobre los que tendremos que incidir más en la confección de las líneas estratégicas. Si los elementos que clasificamos como muy importantes son Debilidades o Amenazas, se debe corregirlos a toda costa. Si, reciben la calificación de Oportunidades o Fortalezas debemos buscar la manera de potenciarlas y obtener ventajas competitivas en base a ellas.

SELECCIÓN DEL MERCADO META Enfoques diferentes para escoger los mercados meta

Objetivo  minimizar los errores de: A fin de identificar las oportunidad las de mercado para un producto, el mercadólogo internacional comienza con un conjunto (pool) amplio de países candidatos. La compañía realizará una selección preliminar. Objetivo  minimizar los errores de: ignorar países que ofrecen oportunidades viables para su producto 2) perder el tiempo con países que ofrecen muy poco o ningún potencial.

Pasos que pueden emplearse en el proceso de selección inicial Seleccionar indicadores y recopilar datos Determinar la importancia de los indicadores sobre los países Calificar los países del conjunto para cada indicador Calcular la calificación total para cada país

Paso 1. Seleccionar indicadores y recopilar datos Escoger un conjunto de indicadores socioeconómicos y políticos que se consideren críticos: Poder de compra PER CÁPITA Crecimiento en su población Países similares en estilo de vida Los indicadores que seleccione una compañía están determinados en gran medida por los objetivos estratégicos planteados en la misión global de la compañía. McDonald´s comienza con países similares a Estados Unidos en estilo de vida, con una gran proporción de mujeres que trabajan y poco tiempo para la cocina

Paso 2. Determinar la importancia sobre los países Consiste en determinar los pesos específicos de importancia de cada uno de los diferentes indicadores de los países descritos en el paso anterior. Un método común es la técnica de asignación de la “suma constante”: Se asignan 100 puntos entre el conjunto de indicadores de acuerdo con su importancia para el logro de las metas de la compañía; entre más crítico sea un indicador, mayor será el número de puntos que se le asignen.

Paso 3. Calificar los países del conjunto para cada indicador A cada país se le da una calificación para cada uno de los indicadores. Entre mejor este un país en un indicador particular, mayor será la calificación. Podría utilizarse una escala de cien puntos (en donde 0 significa muy desfavorable, 100 significa muy favorable)

Paso 4. Calcular la calificación total para cada país Consiste en obtener una calificación total para cada país prospecto. Simplemente se suma las calificaciones ponderadas que obtuvo el país en cada indicador. Los países con las calificaciones totales más altas son los más atractivos.

CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES

CHECK-LIST PARA DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADOS EXTRANJEROS FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR El tamizado preliminar comprende la definición del entorno político, económico, físico y cultural. FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL FASE 3: ANALISIS DEL POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA

FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR • Cantidad de población, crecimiento, densidad. • Distribución urbana y rural. • Variaciones climáticas. • Distancias. • Distribución física y sistemas de comunicación. • Recursos naturales. Sistema de gobierno. • Continuidad y estabilidad política. • Orientación ideológica. • Intervención gubernamental en los negocios. • Intervención gubernamental en las comunicaciones. • Actitudes hacia el comercio exterior (restricciones al comercio, barreras arancelarias y no arancelarias, acuerdos bilaterales de comercio). • Economía nacional y prioridades de desarrollo. Nivel general de desarrollo. • Crecimiento económico y del sector. • Rol del comercio exterior en la economía • Moneda corriente, tasa de inflación, controles, actividad, estabilidad del tipo de cambio. • Balanza de pagos. • Ingreso per cápita y su distribución. • Ingreso disponible y pautas de consumo. Índice de alfabetismo, nivel de educación. • Presencia de clase media. • Similitudes y diferencias, en relación al mercado doméstico. • Lenguaje y otras consideraciones culturales Con todos estos elementos del tamizado preliminar, usted podrá eliminar aquellos mercados que no presenten un determinado grado de interés. Entorno físico / demográfico Entorno político Entorno económico Entorno sociocultural Resultado

FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL Limitaciones al comercio: niveles de aranceles, cuotas. Documentación y regulaciones para la importación. Estándares locales, prácticas y otras barreras no arancelarias. Marcas y patentes. Trato preferencial. Consideraciones legales relacionadas con las inversiones, impuestos, repatriación de capitales, empleo, legislación tributaria. Acceso al mercado Clientes, necesidades y requerimientos. Producción local, nivel de importaciones. Presentación, prueba y aceptación del producto. Disponibilidad de productos complementarios. Indicadores claves de demanda en el rubro específico. Actitud hacia los productos de origen extranjero. Ofertas de la competencia. Disponibilidad de intermediarios. Facilidades para el transporte, tanto local como regional. Mano de obra disponible. Condiciones para la fabricación local. Potencial del producto

MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META Puntos de venta Proximidad geográfica Precio Riesgo Satisfactor adicional Producto E.U.A Excelente Castigado medio Mercado x explotar Comestible Canadá bajo Mercado por explotar exótico Europa media excelente Orgullo de exportador De Elite y Exotico América Latina malo alto Mercado poco aprovechado Extraño Oriente medio lejana Problemas de transporte Exótico y elite

MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META