Objetivos y Proceso en la determinaciòn del Precio Què es precio?........es un valor expresado en tèrminos de dòlares y centavos, o cualquier otro medio monetario. Objetivos de la Fijaciòn de Precios Orientaciòn hacia las utilidades Para lograr un rendimiento objetivo Para maximizar las utilidades Orientaciòn hacia las ventas Para aumentar el volumen de ventas Para mantener o aumentar la participaciòn del mercado Orientaciòn hacia el status quo Para estabilizar los precios Para hacer frente a la competencia

Factores que influyen en la fijaciòn de precio para un producto Luego de establecer los objetivos, una empresa debe determinar el precio base o precio de lista (el precio de una unidad del producto en su punto de producciòn o de reventa) antes de considerar los descuentos, cargos por flete y otras variables. Al fijar precios se debe estimar la demanda total de producto, para ello existen dos formas de hacerlo: Determinar si existe un precio esperado por el mercado (rango de precio) Estimar el volumen de ventas a los diferentes precios (investigaciòn de mercados o pruebas de compra). Otro factor importante son las reacciones competitivas, ya que la competencia influye mucho al considerar un precio base, èsta puede venir de las siguientes fuentes: Productos directamente similares – Zapatos Nike contra Zapatos Adidas Sustitutos disponibles – Carga aèrea contra carga terrestre Productos no relacionados que buscan el mismo ingreso del consumidor – computadora contra un viaje de turismo

Costo marginal: es el costo de producir y vender una unidad màs Concepto de costo: el costo total unitario de un producto se compone de varios tipos de costos que reaccionan en forma diferente a los cambios de la cantidad producida, por tanto èste cambia segùn aumente o disminuya la producciòn. (1) Cantidad producida (2) Total de costos fijos (3) Total de costos variables (4) Costos totales 2 + 3 (5) Costo maginal unitario (6) Costo fijo promedio 2 / 1 ( 7) Costo variable promedio 3 / 1 (8) Costo total promedio unitario 4 / 1   256 infinito 1 84 340 2 112 368 28 128 56 184 3 144 400 32 85.33 48 133.33 4 224 480 80 64 120 5 656 176 51.20 131.20 Costo fijo: es difìcil que cambie al corto plazo (alquiler, sueldos, impuestos, etc.) Costo variable: relacionan directamente con la producciòn.(costo de materiales) Costo marginal: es el costo de producir y vender una unidad màs Costo total: costo variable màs costo fjo Costo promedio total: costo total dividido para el nùmero de unidades producidas

Estrategias y polìticas de fijaciòn de precios Fijaciòn de precio por el margen de beneficio bruto por los detallistas y mayoristas Costo para el Consumidor $ 150.00 Margen de beneficio Bruto 40% $ 60.00 Costo 60% $ 90.00 Margen de beneficio bruto 20% $ 18.00 Costo 80% $ 72.00 Costo y utilidad 100% $ 72.00 P.V. del detallista 100% $ 150.00 P.V. de fabricante 100% $ 72.00 P.V. del mayorista 100% $ 90.00 Consumidor Mayorista Detallista Fabricante Estrategias y polìticas de fijaciòn de precios Descuentos y bonificaciones: dan como resultado una reducciòn del precio base, como un precio menor, dar una mercancia gratis o bonificaciones por publicidad. Descuento por cantidad: son deducciones del precio de lista para estimular la compra en volumen (rangos de cantidad y descuentos).

Descuentos comerciales: son rebajas al precio de lista que se ofrecen a los mayoristas y detallistas en pago a funciones de marketing que desarrollen. Descuentos por pronto pago: son rebajas que se ofrecen a los compradores por pagar una cuenta dentro de un periodo de tiempo especìfico. Incluyen 3 elementos: El % de descuento en sì, el periodo de tiempo para pagar y el momento en que la cuenta se considera vencida. Otros descuentos y bonificaciones: descuento estacional, descuento que se otorga cuando un cliente hace un pedido en temporada floja de ventas. Facturaciòn futura, es un descuento estacional y por pronto pago, bonificaciones promocionales, son rebajas al precio en pago de servicios promocionales realizados por los compradores. Fijaciòn de precios de aprovechamiento del mercado Se fija un precio que sea alto dentro del rango del precio esperado, esta estrategia sirve mucho para los nuevos productos, debido a: Primera etapa del ciclo de vida del producto El mercado se segmenta eficazmente sobre la base del ingreso Los precios iniciales altos pueden mantener la demanda dentro de los lìmites de la capacidad productiva.

Fijaciòn de precios de penetraciòn de mercado Se establece un precio bajo para llegar de inmediato al mercado masivo, esta estrategia normalmente se usa cuando: Se logran reducciones importantes en los costos mediante la operaciòn en gran escala. Se espera que el producto se enfrente a una fuerte competencia, luego de su introducciòn. Estrategia de un precio o de precios flexibles Con la estrategia de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes que compran cantidades similares, mientras que la de precios variables, los clientes pagan cada uno un precio diferente cuando compran cantidades similares del producto. Fijaciòn de precios impares Este tipo de estrategia es denominada polìtica psicològica, ya que establece precios en cantidades desiguales y no en cantidades pares, la lògica es que las terminaciones impares sugieren precios màs bajos por tanto darà mayor resultado en las ventas. Generalmente los detallistas utilizan esta estrategia por que consideran apropiada para obtener mayores ventas, sin embargo, las tiendas de prestigio, que venden productos exclusivos, la evitan.