EL PROGRAMA PROMOCIONAL Promociòn es……….el elemento de la mezcla de marketing que sirve para persuadir, informar y recordar al mercado sobre la empresa y/o sus productos. La mezcla promocional se compone de cuatro elementos fundamentales que son: Publicidad: es una comunicaciòn estructurada y compuesta, no personalizada, de la informaciòn que normalmente pagan los patrocinadores identificados, es persuasiva, se refiere a productos y/o servicios y se difunde a travès de muchos medios. Promociòn de ventas: incentivos a corto plazo destinados a alentar la compra y venta de un producto o servicio. Publicidad no pagada: comunicaciòn de un producto o servicio, que se consigue poniendo noticias comercialmente significativas en un medio de comunicaciòn, tambièn se consigue a travès de una presentaciòn favorable sobre la empresa pero sin que se pague por ello. Venta Personal: presentaciòn oral en una conversaciòn con uno o màs compradores potenciales a fin de lograr una venta.

FACTORES DE MERCADO Y DE PRODUCTO QUE AFECTAN LA MEZCLA COMUNICACIONAL Recursos financieros limitados Mercado concentrado Pocos clientes Pocas Industrias Hecho a la medida Alto valor unitario Tècnico Complicado de usar Amplios recursos financieros Mercado disperso Muchos consumidores Muchas Industrias Producto standarizado Precio unitario bajo No es tècnico Fàcil de anunciar El principal elemento de la mezcla promocional es……… VENTA PERSONAL PUBLICIDAD

PROMOCIÒN DE VENTAS Es un estìmulo directo que ofrece incentivos adicionales a lo largo del marketing para mejorar o acelerar el movimiento de un bien entre el producto y el consumidor. Algunos ejecutivos de marketing consideran que es un complemento entre la publicidad y la venta personal, por que las integra, pero la promociòn de ventas es màs que un complemento, en algunas empresas representan el 75% del presupuesto publicitario mientras que el 25% se destina a la publicidad. Aspectos Positivos: Agrega a la marca un valor tangible, inmediato y complementario Incrementa al màximo el volumen de ventas Motiva mejor que la publicidad a efectuar una elecciòn de marca en especial Debe ser creativa y difìcil de imitar Aspectos Negativos: Si la promociòn es excesiva a expensas de la publicidad deteriora las utilidades El costo es muy elevado Si es muy agresiva puede generar guerra de precios entre los competidores y esto disminuirà las ventas y las ganancias.

Estrategias y tàcticas de la Promociòn de Ventas Existen dos tipos estrategias, de empuje o impulso, que son tàcticas defensivas para conseguir espacio en los estantes y proteger el producto de los competidores, con promociones especializadas y publicidad especializada. Estrategia del jalòn, son tàcticas ofensivas, para atraer a los clientes y aumentar la demanda del producto, que se efectuan a travès de las promociones de ventas entre los consumidores. Estrategias de Empuje o impulso de las marcas mediante las promociones comerciales Alquiler de espacio: compra de mejor posiciòn en percha Ofertas comerciales: descuentos a corto plazo/otros incentivos comerciales Asignaciones para exhibiciones: pago por stand en cajas, de piso, letreros,etc. Asignaciones de recompra: compra del producto viejo no vendido Asignaciones de publicidad: pago de % por publicidad en compras de volùmenes Publicidad cooperativa y materiales publicitarios: pago del 50% al 100% de la publicidad, % basado en las ventas. Premios y concursos: premios y regalos especiales para alcanzar meta de ventas. Incentivos monetarios: pago a vendedores para impulsar venta de otros productos.

Convenciones de la compañìa y juntas de los distribuidores: Organizan para anunciar nuevos productos, programas promocionales, capacitaciones de productos o de ventas. Estrategias de jalòn en las promociones al consumidor Materiales en el PDV: materiales de exhibiciòn y dispositivos de publicidad Cupones: certificado que tiene un valor determinado para obtener una reducciòn de precio del artìculo. Cupones electrònicos y tarjetas de uso mùltiples: Igual mètodo que los cupones normales se distribuyen a travès de pantalla interactiva situada en el punto de compra. Promociones con rebajas: Son reducciones a corto plazo del precio del producto, mediante paquetes de oferta, ventas con descuento, ofertas gratuitas, reembolsos en tapas. Premios: es un artìculo que se ofrece gratuitamente o un precio rebajado. Muestras gratuitas: Es la promociòn de ventas màs costosa pero una de las màs eficaces para los nuevos productos. Ofertas combinadas: Se venden con descuentos productos que estàn ligados o relacionados, en ocasiones se usa la oferta cuando se introduce un nuevo. Concursos y sorteos (rifas): Se ofrecen premios basados en la habilidad del participante, en un sorteo o rifa, se extrae al azar el nombre del ganador.