NEGOCIACIÓN EN SINGAPUR Jocelyne Gutierrez, Carlos Sandoval

SINGAPUR Es un país pequeño, comprendido principalmente por 3 etnias: china, malaya e india. Grupos cultural y religiosamente muy diferentes. Cada uno posee peculiaridades a la hora de hacer negocios. Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresarial tiene más influencia de Occidente que de Asia. Tiene una política comercial abierta y es uno de los países más competitivos del mundo. El índice de libertad económica de 2011 ubica a Singapur como la segunda economía más libre.

RELACIONES Y RESPETO Relaciones personales: importantes para acceder a las empresas, luego priman los asuntos profesionales. Ser respetuosos y corteses. Distinguir y tener en cuenta: origen étnico de los interlocutores. Educación y cortesía: presentes en todas las reuniones. No interpretar la actitud educada y amable de los singapurenses como signo de debilidad. (Tienen mucha experiencia). Desconfían de lo extranjero, sobre todo lo occidental. Evitar comportamientos de superioridad o satisfacción al lograr un acuerdo favorable.

Al entablar buenas relaciones, los singapurenses son abiertos a entregar información y compartir sus conocimientos. Gran respeto a los acuerdos escritos, fundamentado en: respeto a la Ley y a la justicia. Contratos: no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente como es habitual en otros países asiáticos. No existe el concepto de "mordida" o soborno. Puede ser motivo de negación, e incluso prisión.

COMUNICACIÓN Las negociaciones se desarrollan siempre en inglés. Generalmente confían más en el lenguaje no hablado que en las palabras. Basan sus actos en la expresión facial, tono de voz y postura en que se los expresa. Los singapurenses son sutiles, indirectos e implícitos al comunicarse. Hablar en un tono bajo y pausado, respetar los turnos de intervención. Es preferible hacer preguntas abiertas (evitar el “si” o “no”) Un "si" cabe interpretarse como un "seguimos negociando”.

El silencio: elemento importante El silencio: elemento importante. No les gustan las respuestas precipitadas ni rápidas, prefieren las pausas antes de responder, esto por cordialidad (15 segundos). Son bastante cordiales y de trato cercano, pero prácticos y directos.

Contacto Inicial y Reuniones Saludos: estricto protocolo, basado en el origen étnico y la edad de las personas. Los ancianos son siempre tratados con el mayor respeto y cortesía. Citas de negocios: con, al menos, dos semanas de anticipación. Enviar con anticipación la lista de los nombres de las personas que participarán en la negociación. Puntualidad: indispensable y la impuntualidad imperdonable. Jóvenes o personas de negocios estrechan las manos, sin embargo entre personas mayores no se permite.

Entre hombres, la tradición malaya permite el estrechón de manos Entre hombres, la tradición malaya permite el estrechón de manos. Es más apropiado utilizar el “Salaam” (saludo inclinado la cabeza). En la cultura musulmana no está permitido que hombres y mujeres se estrechen las manos. Siempre espere hasta que le digan donde debe sentarse. Hay una jerarquía muy estricta que debe seguirse. Mirar a la cara es señal de dignidad habla de las cualidades de las personas caracterizadas por el respeto hacia los demás.

Consideran tabú cuestionar a la autoridad. Las presentaciones deben ser acompañadas de material de respaldo: gráficos y cifras. Utilizan eficazmente la videoconferencia e internet (“net meeting“).

NEGOCIACIÓN Mucho más formal que en muchos países occidentales. Estrategias de venta similares a las de la UE o EEUU. Apoyarse con políticas de promoción, distribución y servicio. Preparar varias opciones. Los singapurenses son flexibles, aunque a veces solo están buscando gangas. Elementos de la negociación: calidad del producto, ventaja competitiva, estrategias de marketing, plazos de entrega, servicio postventa, etc. El ritmo de las negociaciones es rápido. Se debe ser concreto y directo.

Si se es vendedor: empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente. Comprador: asumir que el precio que piden es bastante más alto del que están dispuestos a pagar. Suelen utilizar el argumento de los competidores para presionar a la otra parte. Muy estrictos en cuanto a calidad y condiciones pactadas. El grupo (empresa o departamento) se considera más importante que el individuo. Si se establece un contrato con alguna empresa singapurense de origen chino, se debe esperar la fecha de la firma que es otorgada por un astrólogo o geomancer (experto en FengShui)

EXIGENCIAS BÁSICAS DEL MERCADO SINGAPURENSE CALIDAD: mercado altamente competitivo. Los productos deben de satisfacer requerimientos de: funcionalidad, diseño, durabilidad, fiabilidad y medioambiente, entre otros. COMUNICACIÓN: por fax o escrito, muy formal. Buen dominio del inglés. PRECIO: es determinante en el mercado, urgen por consultar precios.

Información adicional Valoran mucho a la familia. Mantienen los conceptos de grupo, armonía grupal y seguridad. La jerarquización deriva del Confucionismo: edad y estatus, incluida obediencia ciega a los ancianos. Singlish: El ingles no oficial de Singapur tiene palabras de dialecto mandarín, malayo y tamil. Es imposible programar una cita para el año nuevo chino, las compañías permanecen cerradas toda la semana.

BIBLIOGRAFÍA http://www.visitesingapur.com/2007/03/est rategias-de-negociacion.html http://www.prochile.cl/ficha_pais/singapur/ etapas_exportar.php#2 http://geert-hofstede.com/singapore.html