TEMA 17: COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING 17.1 VENTA PERSONAL 17.2 PUBLICIDAD 17.3 PROMOCIÓN DE VENTAS 17.4 RELACIONES PÚBLICAS 17.5 PROPAGANDA Econ. Mariela Haz A.; Ms Marketing

ESTABLECER LAS RELACIONES, ganar – ganar 17.1 LA VENTA PERSONAL CONCEPTO: Es el proceso de comunicación interpersonal que le permite a una persona (vendedor/ representante de ventas/ ejecutivo), determinar y luego satisfacer las necesidades de un comprador, con beneficio recíproco para ambos. OBJETIVO: ESTABLECER LAS RELACIONES, ganar – ganar Mejor herramienta directa para establecer relaciones: cara a cara. La actividad de un representante de ventas debe ir ligada con la misión, visión y la estrategias de la empresa, al igual que el resto de las comunicaciones. Depende del 3 características básicas: 1) El tipo de la empresa; 2) La naturaleza del producto; 3) La estrategia organizacional.

Proceso de las Ventas Personales 17.1 LA VENTA PERSONAL Proceso de las Ventas Personales

17.2 PUBLICIDAD

17.2 PUBLICIDAD

17.2 PUBLICIDAD

17.2 PUBLICIDAD

Tipos de Publicidad por Internet

Tipos de Publicidad por Internet

17.3 PROMOCION DE VENTAS Son todas aquellas actividades promocionales realizados por productores o intermediarios, que intentan estimular la demanda del consumidor y mejorar el desempeño de marketing de los vendedores. Incluye: premios, cupones, exhibiciones, concursos. Puede ser costosa pero es eficaz, los anunciantes deben analizar los + o - para alcanzar el equilibrio. Promociones al consumidor para impulsar las marcas Materiales en el PDV: son materiales de exhibición y dispositivos de publicidad para anunciar el producto,ya que estimulan la compra por impulso, dan información complementaria al público y hacen que el producto resalte entre la competencia. Cupones: es un certificado de cierto valor para obtener una reducción de precio del artículo. Pueden distribuirse en periódicos, revistas, correo directo, puerta a puerta, etc.

17.3 PROMOCION DE VENTAS

17.3 PROMOCION DE VENTAS Creación de buenas campañas de promociones de ventas Establecer objetivos específicos Seleccionar un tema relevante Hacer participar a los miembros de la industria Coordinar las actividades promocionales con otros planes de marketing Saber cómo funcionan las técnicas básicas de la promoción Usar textos publicitarios simples que capten la atención Utilizar gráficos contemporáneos y fáciles de seguir Comunicar claramente el concepto Agregar la publicidad cuando se necesiten respuestas cuantificables Reforzar el mensaje publicitario de la marca Apoyar el posicionamiento e imagen de la marca Conocer a la perfección los medios con que se trabaja Preaprobar las promociones

17.4 RELACIONES PUBLICAS Constituyen un esfuerzo amplio y general para mantener una imagen positiva de la compañía. No necesitan medios para comunicar su mensaje. Se logran buenas R.R.P.P. al respaldar proyectos de caridad, de comunidad, patrocinar eventos deportivos, proporcionar fondos para artes, etc. Diferencias entre Publicidad y Relaciones Públicas PUBLICIDAD Es pagada por el anunciante Cumple con un objetivo de alcance y frecuencia Ofrece mayor reconocimiento y control Los expertos publicitarios tienen una orientación profesional en Marketing. RELACIONES PUBLICAS Son gratuitas y se filtra la información. No son exactas, no se pueden repetir Ofrecen mayor credibilidad Los relacionistas en su gran mayoría son periodistas, y abarcan muchas actividades, además utiliza herramientas como los comunicados de prensa, entre otros.

17.4 RELACIONES PUBLICAS Planeación e Investigación de las Relaciones Públicas El relacionista debe vigilar, medir y analizar los cambios de actitud entre el público, a través de: entrevistas en centros comerciales, por teléfono, focus group, en donde se evalúan las actitudes y opiniones acerca de la empresa. Actividades de las Relaciones Públicas 1. Publicidad no pagada y actividades de agencia de prensa Se crean noticias sobre una persona, producto o servicio para que aparezca en los medios impresos o electrónicos: nuevos productos, premios, firma de convenios importantes, etc. Las funciones de agencias de prensa se refiere a la planeación y organización de eventos que genere publicidad, en donde, el relacionista mantiene estrechos vínculos con los medios para asegurar la cobertura y publicación de sus eventos. 2. Administración de la comunicación en tiempo de crisis La forma en que manejen la comunicación en emergencias o catástrofes decidirá en gran medida cómo el público reaccionará ante las noticias. Ocultar información o evadir preguntas puede ser contraproducente, por tanto, se debe ser abierto y sincero.

17.4 RELACIONES PUBLICAS 3. Participación en la Comunidad y Asuntos Públicos El objetivo: Crear un vínculo/diálogo entre la empresa y la comunidad, contribuyendo al desarrollo socioeconómico de ésta. Participando en campañas de recaudación de fondos para una organización no lucrativa o una buena causa de beneficencia, actividades culturales, deportivas, sociales, grupos juveniles y cívicos. A veces las empresas se reúneen con ejecutivos gubernamentales para tratar asuntos públicos relacionados con la empresa o viceversa. 5. Redacción de discursos El relacionista deberá redactar discursos, organizar foros para expresar opiniones, debe saber hablar ante el público en eventos especiales, conferencias o entrevistas. 6. Publicaciones El relacionista debe preparar los materiales de comunicación de la empresa: boletines de prensa, folletos, manuales, libros, cartas, informes anuales, tableros de avisos, etc.

17.4 RELACIONES PUBLICAS Herramientas de las Relaciones Públicas Comunicados y paquetes de prensa: Es el más utilizado, es un documento emitido para generar publicidad gratuita o informar sobre un tema de interés: nuevos productos, promoción de empleados, concursos, creación de beca. Fotografía: Retrata el evento efectuado, debe ser de buena calidad con un texto explicativo muy breve, identificando a las personas. Materiales impresos y Artículos principales: Son folletos sobre la empresa, el informe anual a los accionistas, el boletín interno de la empresa que se distribuye entre empleados, con esto se mejora la actitud del público, contribuye a motivar a los empleados y atrae clientes, pueden ser costosos y consumir mucho tiempo. Póster, exhibiciones y tableros de avisos: Los carteles se usan internamente para fomentar la estabilidad y filosofía organizacional. Las exhibiciones para relatar su historia, presentar sus nuevos productos, mostrar sus procesos productivos o los planes futuros. Los tableros de avisos, para anunciar juntas, promociones, planes de construcción y actividades sociales de los empleados. Materiales Audiovisuales: Se utilizan en capacitaciones, en ventas y en relaciones públicas, es publicidad corporativa.

17.5 PROPAGANDA Es cualquier comunicación promocional sobre una empresa o sus productos presentado a través de los medios pero que la empresa no paga por ello. Se utiliza la propaganda como una forma de las Relaciones Públicas: artículo noticioso, respaldo para una persona, de modo informal o discurso o entrevista. Puede ayudar a lograr cualquier objetivo de comunicación: anunciar productos nuevos, otorgar reconocimientos, informar desempeño financiero, si los medios lo consideran que vale la pena o si el grupo de personas lo considera útil e importante. Canales de la Propaganda: Presentar una historia (comunicado de prensa) y enviarla a los medios Conferencia de prensa, discursos a profesionales y/o instituciones Comunicación personal individual (cabildeo) para influir sobre sus opiniones y posteriormente sus decisiones. Regala muestras a personas que crren que van a utilizar el producto.

17.5 PROPAGANDA BENEFICIOS Costo inferior a la publicidad o venta personal Mayor credibilidad que la publicidad Mayor número de lectores Más información porque se presenta como material editorial Oportunidad en el tiempo LIMITACIONES Pérdida de control sobre el mensaje, no tiene garantía que aparecerá en los medios Exposición limitada, sólo una única y primera vez, no hay repetición No es gratis, a pesar que no existen costos por tiempo y espacio en medios, hay que contratar el personal que prepara y difunde los mensajes.