Dulces y Confites Diego Villafuerte Gean Carlos Mendoza Cesar Gonzalez

Características de Alemania Estado Desde 1949 la República Federal de Alemania es un Estado Federal democrático parlamentario. Desde su reunificación en 1990, el país está integrado por 16 estados federales. El jefe de Estado es el Presidente o la Presidenta de la República Federal de Alemania y a la cabeza del Gobierno se sitúa el o la Canciller Federal. Superficie Alemania cuenta con una superficie de 357.022 km2. La extensión más larga de norte a sur tiene 876 kilómetros y de oeste a este 640 kilómetros. Ciudad La ciudad más grande de Alemania es además su capital: Berlín, con 3,4 millones de habitantes. Otras ciudades con más de un millón de habitantes son Hamburgo (1,8 mill.) y Múnich (1,3 mill.); Colonia se queda escasamente por debajo de esta cifra. Población Alemania es el país con mayor densidad de población de Europa. Aquí viven en torno a 82 millones de personas, lo que se traduce en una densidad de población de 230 personas por kilómetro cuadrado.

ALEMANIA Es un mercado de 80 millones de grandes comedores de dulces y bollos que se caracteriza por la concentración de la producción y la distribución y el alto grado de exigencia del consumidor final. Un escenario donde reina el poderío de grandes marcas multinacionales y donde, para abrirse hueco, hay que estar continuamente pendiente de las novedades del mercado, lanzar innovaciones y no cejar en los esfuerzos de promoción.

Proveedores El principal proveedor de Alemania en el sector desde 2001 ha sido Países Bajos, seguido de Francia. Sin embargo, la tendencia muestra cómo los exportadores tradicionales se estancan o pierden terreno mientras que los más recientes, como Polonia, crecen a un ritmo del 50%. España mantiene, en general, una evolución positiva, con un crecimiento acumulado en el período 2001-2003 del 8%.

Dato positivo En 2003 Alemania atravesó una coyuntura negativa en cuanto al consumo de dulce, un leve estancamiento que afectó por igual a todos canales de distribución. Pese a esta bajada, las importaciones del sector del dulce tuvieron una evolución claramente positiva.

Importaciones En cuanto a qué ha importado Alemania en el último año, han crecido todos los grupos de productos: Galletería (15,3%) Golosinas (12,1%) Sector del chocolate (5,7%) Y artículos para picar (2,9%)

ESTRATEGIAS Concentración.- Los importadores alemanes se están concentrando mas en productos específicos

Organización.- Los productos importados venían dependiendo de los agentes de importación sin embargo, en el último año, el sector está en manos de las grandes cadenas de descuento, como Aldi y Lidl, líderes indiscutibles de ventas para el sector.

Exigencias.- El consumidor alemán está más interesado en precios reducidos que en grandes surtidos, por lo que la fórmula de más éxito es la de las cadenas de descuento. Entrar en estas cadenas es, para muchos exportadores la principal preocupación.

Lideres en el Mercado Asimismo, en todos y cada uno de los sectores del dulce existe una serie de grandes firmas que acaparan y concentran las ventas, como ejemplo: En el sector de las barritas de cereales Mars, Schwartauer-Werke y Kellog's acaparan, por este orden el 70% del mercado. Y en el caso del sector del chicle, Wrigley fabrica el 76,5% de lo que se consume.

Reglas de oro La promoción que se realiza en el punto de venta y que invita directamente a la compra por impulso desde las grandes superficies hasta las empresas de descuento suelen atraer a los consumidores a través de semanas dedicadas a países determinados. La publicidad es la clave para sobrevivir en el mercado del dulce en Alemania.

¿David contra Goliat? En este panorama de grandes multinacionales que cuentan con muchos recursos y están firmemente situadas en el mercado alemán, cabría preguntarse, ¿qué puede hacer la empresa española?. Un 12% de los consumidores compra siempre productos con la misma marca de fabricante. Un 48% selecciona entre un grupo de marcas preferidas. Y un 37% se orienta por la variable precio.

Si se pregunta a las empresas españolas que exportan habitualmente al mercado agroalimentario alemán, el factor precio se sitúa como prioridad para el cliente, desplazando a la calidad hasta el cuarto puesto, lo que demuestra el gran nivel de competencia que existe en el sector.

Los expertos comentan La inmensa mayoría de las empresas españolas coinciden en señalar como principal característica del mercado alemán del dulce la dificultad. Por lo que “la estrategia para una pyme española ha de ser la búsqueda de nichos y la especialización en segmentos de mercado de alto valor que satisfagan las necesidades que las grandes empresas no pueden llegar a cubrir” como señala Jordi Cortés, responsable de Comercio Exterior de la FEAD, Federación Española de Asociaciones del Dulce.

EL MERCADO ALEMAN El mercado alemán es muy competitivo, muy desarrollado, muy avanzado en cuanto a desarrollo de productos; se encuentra prácticamente de todo, es un mercado muy maduro y buscar un hueco es bastante difícil” insiste la firma de repostería CODAN. Ante esta situación “para los productos españoles la tendencia de evolución del mercado alemán no es muy buena porque para los alemanes los productos españoles tienen poca imagen de marca y no tienen tanta calidad como los suyos” concluye el departamento de marketing de Caramelos Vidal que se introdujo en el país en 1990.