ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA “Evaluación de un mercado potencial” UNIDAD 4 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA “Evaluación de un mercado potencial” M.A. Margarita Cortés Mejía

Evaluación de un mercado potencial El modelo de evaluación de un mercado potencial es actualmente una valiosa herramienta para la toma de decisiones de negocio.

Evaluación de un mercado potencial La demanda potencial es el nivel máximo de demanda de un bien, en la hipotética situación en que todos los consumidores posibles se constituyeran en consumidores reales Un mercado potencial de un bien es la demanda que existe en un ámbito territorial para el consumo de dicho producto, pero que la presencia de diversas fuerzas contrarias, impiden cubrir las necesidades del consumidor. Este concepto proporciona una magnitud de la demanda futura de un producto en un país o región, teniendo en cuenta la posición relativa en relación con países de similar nivel de desarrollo.

Evaluación de un mercado potencial ¿Cómo identificar un mercado potencial? Lo primero es analizar, respecto de su producto o servicio , cuáles son los mercados que: Presentan los volúmenes de compras más elevados. Están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo. Presentan condiciones más favorables en términos de accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (nivel de intensidad de la competencia).

Evaluación de un mercado potencial Existen dos métodos de investigación para detectar mercados potenciales: Fuentes primarias de información: Implica la realización del a propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita la acción de inserción en los mercados. Es también el método más oneroso y, por esta razón, poco utilizado por la pequeña y mediana empresa. Fuentes secundarias de información: Es información ya compilada, como por ejemplo, bases de datos con estadísticas de economía y comercio internacional, listados de oportunidades comerciales, estudios y perfiles de mercados, etc. La limitación de este método es que, a veces, los datos disponibles pueden estar desactualizados a algún cambio en el mercado de referencia.

Primeras pautas a analizar en la evaluación de un mercado potencial Situación económica: • Estabilidad económica del mercado • Ingreso per cápita • Cantidad de habitantes Situación política: • Estabilidad social • Estabilidad política • Proyectos de desarrollo Situación geográfica: • Clima • Ubicación • Áreas de concentración de la población • Superficie total

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial Existen tres criterios de suma importancia al momento de evaluar un mercado potencial que presenta las condiciones más favorables: • Accesibilidad • Prácticas comerciales • Nivel de intensidad de la competencia

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial • Accesibilidad Transporte y comunicaciones, costos, variedad, calidad, confiabilidad y distancias, impuestos y cuotas, normas técnicas y sanitarias, permisos previos, normas de calidad, etiquetado, etc.

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial Nivel de intensidad de la competencia: Competencia actual y futura (previsible) de proveedores locales. • Competencia actual y futura (previsible) de proveedores extranjeros • Diferencia de cantidades, calidades y precios entre los productos ya presentes y los suyos • Grado de aceptación o resistencia del mercado a nuevos productos y servicios ( nuevos ingresantes) Prácticas comerciales: Prácticas y costumbres en el comercio local del área de mercado objetivo

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial El análisis del entorno es de suma importancia para evaluar un mercado. Este proporciona una pauta de los mercados que no presentan un determinado grado de interés. Dentro de los principales aspectos a considerar en el mismo se consideran los siguientes: Entorno físico / demográfico • Cantidad de población, crecimiento, densidad. • Distribución urbana y rural. • Variaciones climáticas. • Distancias. • Distribución física y sistemas de comunicación. • Recursos naturales.

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial Entorno político • Sistema de gobierno. • Continuidad y estabilidad política. • Orientación ideológica. • Intervención gubernamental en los negocios. • Intervención gubernamental en las comunicaciones. • Actitudes hacia el comercio exterior (restricciones al comercio, barreras arancelarias y no arancelarias, acuerdos bilaterales de comercio). • Economía nacional y prioridades de desarrollo.

Criterios a analizar en la evaluación de un mercado potencial . Entorno económico • Nivel general de desarrollo. • Crecimiento económico y del sector. • Rol del comercio exterior en la economía • Moneda corriente, tasa de inflación, controles, actividad, estabilidad del tipo de cambio. • Balanza de pagos. • Ingreso per cápita y su distribución. • Ingreso disponible y pautas de consumo. Entorno sociocultural • Índice de alfabetismo, nivel de educación. • Presencia de clase media. • Similitudes y diferencias, en relación al mercado doméstico. • Lenguaje y otras consideraciones culturales

Reflexión…. “La importancia de la evaluación de un mercado potencial respecto de una oportunidad de negocio es que es a través de esta que es posible demostrar si es realmente una necesidad demostrada con la capacidad de proveer un retorno sobre la inversión" .