TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL.

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1 TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL

2 1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN
La función comercial ó marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan. El centro de atención de la empresa a lo largo del tiempo ha sido: Producción. Ventas. ( presión sobre el consumidor) Marketing.(marketing de relaciones) Marketing social (beneficios, satisfacción, bienestar)

3 2. EL PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING
Marketing estratégico: Análisis DAFO y estrategia de marketing Marketing operativo: Acciones a desarrollar: 4 pes Recursos necesarios. Ejecución plan. Control

4 3. Clases de mercados Por elaboración del producto:
primarios ,semielaborados ,manufacturados y servicios. Perspectiva temporal: mercado presente, pasado y futuro Posibilidades de expansión: mercado actual, potencial y tendencial Adquirentes del producto: mercado de mayoristas, minoristas y consumidores Características de adquirentes finales: mercados industriales y de consumo

5 3. DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO
Demanda de mercado: Cantidad de ventas que se generan en un mercado en un periodo de tiempo. Cuota de mercado: Parte que corresponde de un mercado a una empresa concreta. Cuota mercado = (Ventas empresa/Total ventas)*100

6 4. LA INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigación comercial o de mercados es la función de consecución y análisis de la información precisa para la toma de decisiones de marketing y su control.

7 4.1 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. ETAPAS
1. Definir el problema y objetivos de la investigación. 2. Diseño del plan de investigación. 3. Búsqueda y obtención de información. Información primaria: Información secundaria: Interna y externa 4. Análisis e interpretación de la información.

8 4.2 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. Obtención información primaria
Sondeos por encuesta: Experimentación (prueba de mercado) Observación. Técnicas cualitativas de investigación: Entrevista en grupo. Entrevista en profundidad

9 5. ANALISIS DEL CONSUMIDOR
PROCESO DE DECISION DE COMPRA: RECONOCIMIENTO NECESIDAD BUSQUEDA DE INFORMACIÓN VALORACIÓN ALTERNATIVAS DECISION EVALUACION

10 5. 1 TIPOS COMPRA Y DE COMPRADOR
Según tipo de compra: Alta implicación. Impulso. Rutinaria Características del comprador: Factores personales. Factores sociales y culturales.

11 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La segmentación de mercados es el proceso de división de los mercados en grupos de características similares para dirigir acciones mercadotecnicas diferenciadas. Criterios de segmentación: - Segmentación demográfica. - Segmentación geográfica. - Segmentación socioeconómica - Segmentación psicográfica. - Segmentación basada en posesión de otros productos.

12 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
Mercado ó publico objetivo: Consumidores a los que se dirige la empresa. Estrategias de segmentación: Marketing masivo Marketing diferenciado Marketing concentrado Posicionamiento en el mercado y del producto