ABC del Marketing

Marketing: Definiciones Marketing es el arte de crear valor genuino para el cliente. El objetivo del marketing es hacer innecesaria la venta. Marketing es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes , a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superior. Marketing es la fabricación de clientes. 2

Pirámide de las necesidades Necesidades de autosuperación Necesidades de reconocimiento Necesidades sociales Necesidades de seguridad Necesidades fisiológicas 3

Psicología de la Persuasión Contraste Reciprocidad Compromiso y consistencia Aprobación social Agradar Autoridad Escasez 4

Conceptos esenciales de Marketing Público Objetivo Investigación de mercado Producto Distribución y Canales Posicionamiento 5

Precio (*) Recomendable para productos nuevos o innovadores. Precio basado en costo más margen Precio basado en el valor percibido del Cliente (*) Costos Variables Costos Fijos Margen (*) Recomendable para productos nuevos o innovadores. 6

Precio: Tipos de clientes + Mucho tiempo y poca plata Mucho tiempo y mucha plata Que la compra sea un paseo, precios premium, servicio. Tiendas gourmet Hi-Lo: Disco-Norte Tiempo Poco tiempo y poca plata Poco tiempo y mucha plata Precios bajos: Carrefour Wal Mart Compra online - + $$$ 7

Packaging (envase) Es otra manera de diferenciar mi producto frente al de la competencia. Un buen packaging eleva el valor percibido del cliente por parte del cliente y esto permite cobrar un precio más elevado. Ejemplos: Flores, Bombones, Vinos Esto corre tanto para los productos como para los servicios profesionales. 8

Diseño El estilo o la apariencia juegan cada vez más un papel importante en muchos productos. Un producto bien diseñado, además de atractivo, debería ser: Fácil de abrir Fácil lectura de las instrucciones Fácil de usar Fácil de reparar o limpiar Fácil de eliminar 9

Competencia y Diferenciación Todas las empresas tienen competencia. Ej.: presidente de Coca-Cola: “El enemigo es el café, la leche, el té y el agua”. La clave está en diferenciarse. ¿Cómo diferenciarse? Producto: características, funcionamiento, conformidad, durabilidad, confiabilidad, estilo, diseño. 10

Competencia y Diferenciación Servicio: entrega, instalación, formación, información, asesoría, reparación. Personal: competencia, cortesía, credibilidad, confiabilidad, capacidad de respuesta, habilidades de comunicación. Imagen: símbolos, publicidad, acciones de prensa. 11

Fidelización de Clientes Satisfacción vs. Lealtad Mercenario Desertor Leal Rehén Completamente Insatisfecho Completamente Satisfecho Satisfacción Apóstol Lealtad Alta Baja 12

Estrategias de Crecimiento Vender mas cantidad de producto a sus clientes actuales. Vender nuevos productos a sus clientes actuales. Vender sus actuales productos a nuevos clientes. Vender nuevos productos a nuevos clientes. 13

Promoción y Comunicación Publicidad TV Revistas Vía Publica Online Promociones Clientes Para el canal o comercio De venta. Relaciones Públicas Prensa Publicidad no tradicional Relaciones públicas. Relación con los inversores. El mix de Comunicación Venta Personal Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna Marketing Directo Mailing por correo Venta por catálogo Telemarketing E-mail. 14

Promociones Están las promociones de precio y las promociones que no usan el precio. Las promociones de precio incluyen: Descuentos, 2x1 Descuentos en próxima compra Lleve 2 docenas y la tercera es gratis. Promociones que no usan el precio: Muestra gratis Producto de regalo con la compra Sorteos Concursos en general. 15

Garantías Es una poderosa herramienta de marketing para generar confianza y acercar nuevos clientes a su producto, al estilo de una promoción pero con una promesa más fuerte: Hoteles que ofrecen satisfacción total o la estadía es gratis. “El precio más bajo o le devolvemos la diferencia” Reemplazo del producto si no le gustó o devolución del dinero. 16

Relaciones Públicas/Prensa Un muy buen modo de promocionar y dar a conocer una oferta de servicios es a través de notas y publicaciones en revistas especializadas que lleguen a nuestro público objetivo, nuestros potenciales clientes. Este tipo de promoción generalmente no cuesta dinero sino que consiste en hablar o hacer un escrito/entrevista sobre el tema que uno domina. En una gran manera de posicionarse como “el que sabe” en lo que uno hace. 17

Marketing Directo Esto agrupa a todas las formas de llegar al cliente en forma directa. La formas más económicas son por e-mail, por teléfono o con un insert en el diario/revista. Este tipo de acciones son buenas para: Promocionar la marca y el servicio/producto. Activar clientes inactivos (llamados) Presentar nuevos productos/servicios Comunicar cambios de dirección/teléfono 18

Marketing de Guerrilla El término marketing de guerrilla es usado para definir actividades de marketing no tradicionales innovadoras que ayudan a captar la atención de los consumidores y generar conocimiento de la marca y/o compañía. El principal objetivo es hacer que la gente hable de la marca. También esta relacionado con la realización de eventos de alto impacto. Ej: película Las Brujas 19