Profesor: Eduardo Faivovich Ayudante: Constanza De Angelis L. Mail:

 Ventas  ¿Cuál es su importancia?  Conceptos clave  Vendedores (incentivos, selección, evaluación)  Post – Venta

 Las técnicas de ventas se usan para vender más efectivamente un producto.  Se utiliza la psicología para llegar a los compradores.  El vendedor debe ser carismático y confiable.  Existen tipos de ventas asociados a estrategias de venta.

 CONCEPTOS CLAVE: Se necesita una “fuerza de ventas” para poder vender el producto que ofrezco Fijarse en la competencia (ofertas, métodos) Cómo se distribuye la fuerza de ventas (geográficas, cliente, funcional, producto) Buen equipo de ventas Relaciones a largo plazo El objetivo de toda cadena de valor es que los productos se vendan ! Fidelización del cliente (Post-Venta)

 Prospecto (potencial cliente) + visita + cotización (precio, negociación de condiciones, incentivos) + demostración (confiable, buen producto) + negociación + CIERRE  El cierre es el último paso de la venta, todos los pasos anteriores apuntan a éste.

 Atención, Interés, Deseo y Acción  Atención: Hacer cumplidos, curiosidad, hechos, ayuda  Interés: Reconocer necesidad, sugerencias, beneficio  Deseo: Detalle, ventajas sobre la competencia, beneficios del producto  Acción: Evitar presión, dar razones para comprar el producto.

 Venta personal: Ocurre en la tienda o local donde está el vendedor  Venta por teléfono: Comunicación del vendedor con el potencial cliente mediante el teléfono (Call Center)  Ventas online: Se hace a través de una tienda virtual o página web (24/7)  Ventas por correo: Los productos llegan al correo electrónico o correo postal, con catálogos o muestras.  Ventas automáticas: El producto se vende en una máquina, sin vendedor (mantención, elevada Io, vigilancia.

Venta online Venta por correo electrónico Venta automática

 Deben recibir estímulos:  Por lo general, su remuneración consiste en un sueldo fijo más comisiones.  Las comisiones pueden ser por número de ventas, márgenes, clientes nuevos de la competencia  Selección de vendedores:  Reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar y evaluar.  ¿Cómo se puede evaluar?  Número de visitas que han tenido  Número de cierres v/s visitas  Número de cierres v/s $  Ranking (basado en márgenes, volumen de clientes)

 Debe conocer el producto  Confianza  Empatía  Capacidad de comunicación  Conocimiento de las personas  Proactividad  Beneficios para el cliente  Valor agregado  Fidelización  Post Venta (Servicio técnico, repuesto, satisfacción o devolución)