TECNICAS DE VENTA.

Presentación del tema: "TECNICAS DE VENTA."— Transcripción de la presentación:

1 TECNICAS DE VENTA

2 Ventas Con ella el vendedor
identifica las necesidades y/o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. Ventas

3 El acercamiento previo La presentación del mensaje de ventas
Secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción del cliente Prospección El acercamiento previo La presentación del mensaje de ventas Servicios posventa Proceso de Venta

4 Prospección Identificar a los clientes en perspectiva
Proceso de Venta Identificar a los clientes en perspectiva Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Elaborar una lista de clientes en perspectiva Prospección

5 El Acercamiento previo
Proceso de Venta Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío El Acercamiento previo

6 La presentación del mensaje de ventas
Proceso de Venta contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra) La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares: Las características del producto Las ventajas Los beneficios que obtiene el cliente La presentación del mensaje de ventas

7 Proceso de venta Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío Verificación de una entrega correcta Instalación Asesoramiento para un uso apropiado Garantías en caso de fallas de fábrica Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente Servicios posventa

8 Tipos de Venta Personal Teléfono En línea Por correo Por máquinas automáticas

9 Visión integral del vendedor
Habilidad en las ventas 15% Conocimiento del producto 10% Habilidades personales 25% Actitud Apropiada 50%

10 Visión integral del vendedor
Habilidades en las ventas Para conseguir clientes En las presentaciones de ventas Objeciones Cierre de venta Registros Servicio

11 Visión integral del vendedor
Conocimiento del producto Características Usos Aplicaciones Debilidades del producto Fuerza del producto Conocimiento de la competencia

12 Visión integral del vendedor
Habilidades personales Para hacer preguntas Para escuchar Estilos sociales Nivel psicológico Lenguaje corporal cinética

13 Visión integral del vendedor
Actitud Creencias Compromiso Deseo Habilidad para fracasar Metas persistente Auto motivación Entusiasmo Propósito Autodisciplina Confianza Creatividad Empatía Ir mas allá del limite del impuesto Auto superación Organización del tiempo

14 Las ventas como una oportunidad
Vender es una profesión que cuenta con un alto potencial de nivel de ingresos y beneficios que no requiere de un diploma de secundaria. Las ventas son un obligación por que es el único medio para alcanzar el éxito. ¿Por que la ventas son una profesión ? Por que : pude determinar cual será su ingreso futuro y alcanzado. Puede combatir la inflación mediante una forma de trabajo mas inteligente . vender es divertido después de que se tenga la experiencia . Da seguridad personal. Tiene oportunidad de desarrollo sin limite . puede ejercer influencia en los demás. Puede rendir un servicio invaluable.

15 LAS DIEZ REGLAS DE VENTA
Habilidad para controlar y dirigir. Entusiasmo en las cosas que realizan. Consistencia en los proyectos. Dominar una habilidad. Actitud positiva. Tener metas establecidas. Estimular a los clientes. Voluntad de ganar. Analizar la ventas. Actitud de servicio

16 creatividad Innovaciones NUEVAS OFERTAS DE HOSPITALIDAD)
Espíritu empresarial creatividad Nuevos y diferentes acercamientos Innovaciones NUEVAS OFERTAS DE HOSPITALIDAD) SATISFACCION DEL CLIENTE AUMENTADA METAS DEL NEGOCIO HOSPITALIDAD

17 Por que fracasan los vendedores
Hay tres razones principales. Planificación deficiente Actitudes inapropiadas Falta de capacitación continua. ? 1 2 3

18 PALABRAS NEGATIVAS Que Conviene Evitar
Oportunidad Comprometer Poseer Presentación Inversión inicial Inversión mensual Acuerdo Autorizar aprobar Negocio Vender Comprar Lanzamiento Costo, precio Engache Pagos mensuales Contrato Firma

19 LOS HABITOS DESAGRADALES
Hablar demasiado. Interrumpir constantemente. No mirar los ojos cuando habla. Nunca sonreír. Estar inquieto o nervioso. Dar golpecitos con los de dedos. Hacer una pregunta de lo que se acaba de decir Discutir por todo. fumar,. Ver el reloj constante. Decir repetidamente sabes a lo que me refiero. No demostrar su calidad de empresario. Criticar a su competidor. No recordar nombres ni rostros .

20 Cuadro redes de distribución de la hospitalidad, consideraciones de diseño
ALTERNATIVAS INTERNAS Propiedad Control de administración Equidad Franquicia CLIENTES OBJETIVO Deseos Necesidades Expectativas Oportunidades Flujo de oferta Reacción de cliente Redes de distribución Mercado objetivo ALTERNATIVAS EXTERNAS Alianzas Consorcios Redes de reservas Afiliaciones Representantes de venta Agentes de viajes Mayoristas de tour Proveedores de servicios PROMOCION DE LA COMPRA Directivos vs indirectos Control Recursos Cubrimiento del mercado

21 Culturas, sub. Culturas, de referencia, clases sociales.
Fuerzas externas Influencias grupales Culturas, sub. Culturas, de referencia, clases sociales. proceso de compra Estimulo de compra Proceso de Información Etapas de compra Tendencias Motivos Primacía de comportamiento Primicia de necesidad Búsqueda Rutina de compra Ninguna Rutina Compras Decisión de compra Escoger preferencias Modelos percepciones Imágenes actualidades Resultados de compra Satisfacción Insatisfacción Aprendizaje Disonancia. Fuerzas externas

22 Atraer la atención del cliente Crear y retener el interés del cliente
ALGUNAS TECNICAS Atraer la atención del cliente Crear y retener el interés del cliente Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

23 Atraer la atención del cliente
Hacer cumplidos y elogios Dar las gracias Despertar la curiosidad Presentar hechos Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo” Proporcionar noticias de último momento

24 Crear y retener el interés del cliente
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Guiar al posible comprador Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador:

25 Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

26 Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta
Evitar una atmósfera de presión Establecer razones para comprar Pedir la orden de compra