Estrategias para el negocio lechero Rosario 03 de Septiembre 2008 Ing. Agr. Eduardo García Maritano

Es un buen negocio estar en el negocio lechero? Situación actual

Análisis Sistémico de los Negocios

Negocio : Actividad hecha con un Objetivo Económico $$$ = lucro Situación actual

Condiciones del Negocio Lechero Situación actual

Negocios NO commodity Negocios commodity El Mundo de los Negocios Condiciones del negocio lechero

Negocios NO commodity El vendedor pone el precio No sabe si vende todo lo producido (gran esfuerzo en determinar la demanda que termina definiendo el precio) Condiciones del negocio lechero

El precio depende de la oferta / demanda del mercado internacional y de factores extra sector como el tipo de cambio, la tasa de interés. El precio no lo define el vendedor No hay problema de vender TODO lo que se produce (no tiene problemas de demanda) Negocios commodity Condiciones del negocio lechero

El precio no lo define el vendedor No hay problema de vender TODO lo que se produce Negocios commodity Agronegocios Leche Carne Soja Trigo Pollos Cerdos Etc, etc, El Mundo de los Negocios Condiciones del negocio lechero

Competencia imperfecta Competencia perfecta Nueva Economía Institucional Mundo Real Economía Clásica Mundo Utópico ¿Dónde Hacemos Negocios? Mercado perfecto. Mercado transparente. Productos homogéneos. Información completa. Ausencia de oportunismo. Racionalidad de los agentes. Libertad de entrada Contratos incompletos. Productos diferenciados. Presencia de oportunismo Racionalidad limitada de los agentes. Barreras a la movilidad

Que Estrategias aplicamos Para hacer del Negocio TAMBO un buen negocio ? Estrategia: Dotar al negocio de ventajas competitivas sustentables en el tiempo Porter

Estrategias para el Negocio Lechero Situación actual

Primero Segundo Tercero Modelo Precio Resultado $ Alta Inversión Altos Costos Es una consecuencia Alta Alta Producción Facturación Se asume estable Pproducción individual / vaca más que producción / ha $ totales de leche más que $Margen neto/ ha ó lactancia Estrategia aplicada hasta hoy ? Esta NO es una estrategia de negocio sustentable para el negocio lechero

Pensar primero en modelos, no ayuda a pensar en negocio. Estrategia para el negocio lechero Buenos resultados físicos no siempre van acompañados de buenos resultados económicos

Producciones en kg de Grasa Butirosa ( 3,4 %) y el Margen en $ /ha año, que logran sistemas extraidos de las siguientes publicaciones: Nuestro Agro Margenes Agropecuarios Infortambo Producir XXI

Estrategia para el negocio lechero Porque el negocio Lechero no funciona así Costos del MODELO Precio de Mercado Margen esperado

Estrategia para el negocio lechero Si no tengo una estrategia ante la variación de precio…..... es el Margen el que se “ajusta” cuando cambia el precio Costos del sistema Precio de Mercado Margen esperado Margen “Desesperado”

Análisis Sistémico de los Negocios

Entorno Institucional Estructuras de Gobernancia Organización de La Empresa Organización y Performance del Mercado Condiciones básicas de mercado Numero de agentes Interacciones competitivas Derechos de propiedad Leyes Contractuales Antitrust Regulaciones administrativas Constitución y Política Institucional Costos de Producción Información Asimétrica Monitoreo de costos Oportunismo Costos de Transacción Contratos Incompletos Comportamiento Estratégico Información asimétrica Competencia Imperfecta Poder de Mercado Extraído de P.Joskow,1996 Nueva Economía Institucional Enfoque Sistemico del negocio Agronegocio Lechero

Incertidumbre MercadoIntegración Vertical Contrato Agricultura = K1 Pollos = K2 Activos Específicos = k Nueva Economía Institucional Adaptado de O.Williamson, 1996 ( - ) (+) (-) (+) Estructuras de Gobernancias Organización de la Empresa Anarquía República Entorno Institucional Agronegocio

Incertidumbre Mercado Integración Vertical Contrato Pastoril = K1 Activos Específicos = k Nueva Economía Institucional Adaptado de O.Williamson, 1996 ( - ) (+) (-) (+) Estructuras de Gobernancias Empresa Lechera Anarquía República Entorno Institucional Agronegocio Lechero Estabulado = K2 Al desaparecer el contrato Hay captación de Renta por acciones “Cuasi Monopólica” de algún integrante de la cadena, sobre el tiene altas inversiones en Activos Específicos

K =<0 A K>0 Z C = 0 Esquema de contratación de Williamson K= activos específicos C= contratos A/Z= precios Adaptado de O.Williamson, 1986 Provisión de un bien (o un servicio) ( + ) precio y diferenciación ( - ) precio y diferenciación C>0C>0 Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica

K =< 0 A Con alta inversión en activos Específicos K>0 Z C = 0 Esquema de contratación de Williamson K= activos específicos C= contratos A/Z= precios Adaptado de O.Williamson, 1986 Producción de Leche ( + ) precio y diferenciación ( - ) precio y diferenciación Necesidad de contratos para protegerse C> 0 Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica

Cual es la Estrategia en el Negocio Lechero para lograr el Objetivo Económico

Objetivo Económico = Facturación - Costos Totales $$$ Precio x Litros Costos no alimentación Costos recría Costos de alimentación Costos de Transacción (Gobernacias ) Es decisión del productor elegir la combinación de producción y costos No lo decide el vendedor (Condición marco del Negocio commodity) Estrategia para el negocio lechero Entorno Institucional

1. Definir el objetivo económico. 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con recursos disponibles. 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. B - Testear sensibilidad del sistema a cambios de precio. C - Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Act Espec 4. Monitorear. 5. Ejercitarse en la toma de decisiones. Estrategia de Proceso

Se debe predefinir qué se espera en $$$ del tambo Será Rentabilidad Será Margen Neto Será EBIDTA Será Plata en el bolsillo siempre guardarán relación con: la escala, los recursos productivos (inversión) y las realidades del sector. Definir Objetivo Económico Es la traducción a $$$ de las necesidades y/o aspiraciones empresarias, familiares Estrategia de Proceso

Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi Empresa Lechera por año 1. Definir el objetivo económico MI OBJETIVO ECONÓMICO Será Rentabilidad Será Margen Neto Será EBIDTA Será Plata en el bolsillo $ /año Con que sistema Definir Objetivo Económico Estrategia de Proceso Con Campo En confinamiento Con que Vaca?

Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi Empresa Lechera por año 1. Definir el objetivo económico MI OBJETIVO ECONÓMICO $ /año Con que sistema Definir Objetivo Económico Estrategia de Proceso Con Campo En confinamiento $/ha/año $/año Litros/ha/año Litros/lactancia/año Con que Vaca? Hector Molinuevo Genetica Bovina y Producción en Pastoreo (INTA 2005 )

La alta producción individual y el gran tamaño alcanzados por la raza Holstein conspiran contra su productividad en el sistema en pastoreo. ( Pag 207) Ni lógica ni empíricamente puede sostenerse el silogismo implícito de selección en cuanto a que los animales individualmente más pro- ductivos son también los más eficientes y más productivos por unidad de superficie en Pastoreo. (Pag 233) En condiciones de pastoreo las vacas Holstein son superadas por líneas de menos tamaño y menor potencial productivo individual. (Pag 305) El número de lactancias por vaca en la Arg revela una falta de ajuste entre la genética y el sistema productivo. (Pag 300)

Sistemas de producción de leche con campo : Objetivo Económico por Rentabilidad Capital de Producción Agrícola Tierra $ /ha Vacas de tambo (1,2/ha) $ /ha Instalaciones y equipos $ /ha Capital de Producción $ /ha Margen Neto 6% Capital de Producción $ X 6 = $ Capital de Producción Tambo Rentabilidad = Margen Neto X 100 Capital de producción Tierra $ /ha Capital de Producción $ /ha Margen Neto 6 % Capital de Producción $ X 6 = $ Rentabilidad 6% Estrategia de Proceso $/litro leche 0,9305= lts /ha/año $/qq Soja 94,54 = 22 qq /ha/año

2. Verificar si el objetivo económico es lograble con los recursos disponibles

3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Para lograr $2400/ha/año de Margen Cuantos $/ha/año voy a aplicar en costos ?: $2400/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 1:1 $3600/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 1,5:1 $4800/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 2:1 Para lograr el mismo objetivo económico

3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Los $2400/ha/año de Margen Convertidos en Lts /ha/año representan 2579lts/ha/año $2400/ha/año aplicados en costos/ha son 2579lts/ha/año 2579 lts Margen lts Costos = 5158 lts/ha/año $3600/ha/año aplicados en costos/ha son 3869/lts/ha/año 2579 lts Margen lts Costos = 6448 lts/ha/año $4800/ha/año aplicados en costos/ha son 5158/lts/año 2579 lts Margen lts Costos = 7738 lts/ha/año Para lograr el mismo objetivo económico Costo :Margen = 1 : 1 Costo :Margen = 1,5 : 1 Costo :Margen = 2 : 1

Margenes y Costos en $/ha/ año, que logran sistemas extraidos de las siguientes pulicaciones: Nuestro Agro (Agosto 2004) Margenes Agr(Agosto 2004) Infortambo (Agosto 2004) Producir XX (Mayo 2004)

3B. Testear sensibilidad del sistema a cambios de precios: Precio de partida $0,9 /litro Margen $2400/ha Precio de partida –10% $0,81 /litro Precio de partida –15% $0,765 /litro Precio de partida –20% $0,72 /litro 50% margen 5332 lts /ha Costo : Margen 1:1 $1920 /ha/año -20% $1680/ha/año - 30% $1440 /ha/año - 40% 40% margen 6665 lts/ha Costo : Margen 1,5:1 $1800 /ha/año - 25 % $1500 /ha/año - 37 % $1200 /ha/año - 50% 24% margen 7998 lts/ha Costo : Margen 2:1 $1680 /ha/año - 30% $1320 /ha/año - 45% $960/ha/año - 60%

Caso a Caso b 3B-Testear la sensibilidad del sistema al cambio de precio

Incertidumbre Mercado Integración Vertical Contrato Pastoril = K1 Activos Específicos = k Adaptado de O.Williamson, 1996 ( - ) (+) (-) (+) Estructuras de Gobernancias Empresa Lechera Anarquía República Entorno Institucional Agronegocio Lechero Estabulado = K2 Al desaparecer el contrato Hay captación de Cuasi “ Renta Monopólica” de algún integrante de la cadena, sobre el tiene altas inversiones en Activos Específicos 3C- Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Activos Específicos

Aplicación Práctica de la Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

Primero tiene presente el objetivo económico que quiere lograr $ en el bolsillo/año = $ 2400 / ha /año La Pradera tiene dedicadas al tambo 150 ha( vo+vs) donde tiene 180 vacas totales 1. Definir el objetivo económico Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera Estrategia de Procesos

Objetivo económico = $ 2400 / ha / año $ 2400 / $ 0,96 / litros = 2,500 litros / ha / año 2,500 litros / ha / año : 365 días = 6,8 litros de leche / ha /día (85 kg GB / ha / año) 150 ha para tambo x 6,8 litros leche / ha / día = 1027 litros por día son para el bolsillo Margen 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con producciones posibles La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

Plata en el bolsillo que espera lograr = $ /mes = 1020 litros / día Para producir leche debe cubrir : 1. Costos no alimentación 2. Costos de recría o reposición 3. Costos de alimentación Los coloca en ese orden porque: 1. Los costos no alimentación son casi fijos, es decir están presentes independiente de la leche que se produzca. 2. Costos de recría se necesita para dar continuidad a la explotación tambera. 3. Costo de alimentación, porque necesita saber primero con cuántos litros de leche “arranca su tambo“ antes de desafiar productivamente a sus vacas. 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

El objetivo económico que se quiere obtener es de $ /año = $ /ha /año La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)La Estrategia SALER aplicada al Granero 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. La relación COSTO:MARGEN es un indicador de eficiencia de la aplicación de los costos para lograr el objetivo económico La relación COSTO MARGEN nos dice cuantos pesos aplicamos en costos por cada peso que nos queda de margen Para un negocio commodity la mejor relación CO:MA es la más cercana al 1:1 (o mejor aun menores) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

El MARGEN que quiere obtener es de $ /año = $ 2400 /ha /años La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Si quiero tener un sistema de producción con una relación Costo:Margen de 1:1 Necesito lograr los $ 2400/ha/año de Margen con $ 2400/ha/año de Costo Costos No alimentación Costos totales Costos de Recría $ 2400/ha/año Costos de Alimentación Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

La Pastora Mant equipo ordeño $ 24,000 /año Veterinaria ($100/vt) $ 18,000 /año Inseminación $ 12,000 /año Control lechero $ /año Energía $ 10,500 /año Reparaciones $ /año Ordeñador $ 80,000 /año Empleado $ /año Asistencia Técnica $ /año Total gastos $ /año $ / ha/ año 586 litros /día La estrategia de La Pastora Costos de No alimentación ( semi fijos) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

Costos de recría La Pradera Vacas totales 180 Reposición 25% A reponer 45 vaquillonas Costo de crianza/vaq $ $ X 45 = $ 90,000 Venta de 34 rechazos 34 X 500 kg X $ 1,6 /kg = $ Venta de 100 ternero/as 100 X $ 80 = Costos recría = $ /año Ingresos venta animales = $35.200/año $ – $ = $54.800/año 156 litro /día La estrategia de La Pastora Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

-Objetivo económico $ = 1027 litros / día $2.400/ha/año - Costos no alimentación$ = 586 litros / día - Costos recría$ = 156 litros / día $ = 742 litros / día litros / día : 150 vacas ordeño = 11.8 litros / vo / día cubre : objetivo económico, costo no alimentación costo de recría. Pero cuánto va a aplicar en Costos de alimentación ? Si quiero lograr un CO : MA 1:1 Costos $ : Margen$ No se podría involucrar más de $665 / ha /año = 285 litros día 285 litros / día : 150 vacas ordeño = 1.9 litros / vo / día debo cubrir gastos alimentación = litros por día promedio litros /vacas 14/día La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) $1.735/ha/año Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

150 vacas en ordeño, produciendo 14 L / vo / día Implantación de pastura base alfalfa 30 ha $ / año (20 % de la sup ) Implantación de verdeo de Invierno 60 ha $ / año (40% superficie del cpo) Siembra de 60 ha soja $ / año 30 ha cosecha canje maíz (20qq soja/ha 40qq maiz) = 2kg maíz /vaca 30 ha pastoreo / rollo o cosecha 500 rollos de cola de soja $ Total gastos $ = $ 960 / ha año 411 litros /día Costos Alimentación (gastos variables ) La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

Facturación por venta leche anual = $ litros / día x 365 día = litros al año x $ 0,96 / lts = $ litros/día Costos no alimentación = $ litros / día Costos de recría y reposición vaq. = $ litros / día litros/día Costos de alimentación al año = $ litros / día Total COSTOS = $ MARGEN = $ litros / día (El objetivo económico buscado era $ ) Relación Costo : Margen, CO : MA 1,26 :1 La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)La Estrategia de La PastoraLa Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera

Estrategia de Procesos : Tambo El Establo Aplicación Práctica de la Estrategia de Procesos

Primero tiene presente el objetivo económico que quiere lograr $ en el bolsillo/año litros al año $ /litro = $ 0,96 1. Definir el objetivo económico Estrategia de Procesos : Tambo El Establo Estrategia de Procesos 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con producciones posibles $ /año = litros/año A lograr Con vacas Con Lts / lactancia 320 vacas ordeño 2000 litros/lactancia Lts/Lactancia 188 vacas ordeño 400 vacas totales 235 vacas totales

1. Los costos no alimentación son casi fijos, es decir están presentes independiente de la leche que se produzca. 2. Costos de recría se necesita para dar continuidad a la explotación tambera. 3. Costo de alimentación, porque necesita saber primero con cuántos litros de leche “arranca su tambo“ antes de desafiar productivamente a sus vacas. 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo El Establo (con vacas)

El Establo Mant equipo ordeño $ 45,000 /año Veterinaria $ 40,000 /año Inseminación $ 26,400 /año Control lechero $ 11,000 /año Energía $ 20,500 /año Reparaciones $ 60,000 /año Ordeñador $ 180,000 /año Empleados $ /año Asistencia Técnica $ /año Total gastos $ /año $ / vaca Ordeño litros /lactancia La estrategia de La Pastora Costos de No alimentación ( semi fijos) 400 vacas totales Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo El Establo (con vacas)

Costos de recría El Establo Vacas totales 400 Reposición 25% A reponer 100 vaquillonas Costo de crianza/vaq $ $ X 100 = $ Venta de 68 rechazos 68 X 650 kg X $ 2,5 /kg = $ Venta de 144 terneros machos 144 X $ 70 = $ Costos recría = $ /año Ingresos venta animales = $ /año $ – $ = $79.420/año litros /año= 259 litros/lactancia La estrategia de La Pastora Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo El Establo (con vacas)

-Objetivo económico $ = 1,172 litros / Lactancia Lts/vo/dia 3,84 - Costos no alimentación$ 479,500 = 1,561 Litros/lactancia Lts/vo/día 5,12 - Costos recría$ = 259 Litros/lactancia Lts/vo/día 1,00 $ 918,920 = 2,991 Litros/lactancia Lts/vo/ día 9,96 $918,920 anuales = 320 V.Ordeño = 9,33 litros / vo / día cubre : objetivo económico, costo no alimentación costo de recría. Pero cuánto va a aplicar en Costos de alimentación ? Si quiero lograr una buena relación COSTO : MARGEN La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pastora (con vacas)

Estrategia de Procesos : Tambo El Establo (con vacas) Gasto de Alimentación /vaca en establo

Facturación por venta leche anual = $ 1,904, litros / día x 365 día = 1,983,771 litros al año x $ 0,96 / lts Costos no alimentación = $ litros / lactancia Costos de recría y reposición vaq. = $ 79, litros / lactancia Costos de alimentación al año = $ 985, litros / lactancia Total COSTOS = $ 1,544, lts / lactancia MARGEN = $ litros / lactancia Relación Costo : Margen, CO : MA 4,32 :1 La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.)La Estrategia de La PastoraLa Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo El Establo lts/lact 20,3 lts/vo /día 19%

K =< 0 A Con alta inversión en activos Específicos K>0 Z C = 0 Esquema de contratación de Williamson K= activos específicos C= contratos A/Z= precios Adaptado de O.Williamson, 1986 Producción de Leche ( + ) precio y diferenciación ( - ) precio y diferenciación Necesidad de contratos para protegerse C> 0 Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica

4. Monitorear Es el paso obligado, ya que el monitoreo de lo planificado con la ejecución real del plan da la posibilidad de corregir el rumbo. El monitoreo o gestión de la empresa es consecuencia de tener una meta que cumplir, un objetivo a alcanzar..

ensayar el “Qué pasa si...”, Anticiparnos a los cambios en el precio y en las componentes de la Estrategia Productiva planteada, para generar soluciones y detectar oportunidades de mejora. Qué pasa si.... sube o baja el precio, y si sube o baja el dólar. Qué pasa si... cambia el precio de los combustibles, energía, servicios, mano de obra, insumos agropecuarios. Qué pasa si... incorporamos nuevos insumos: alfalfas transgénica, semen sexado... Qué pasa si... pensamos en nuevas formas de negocio: tambo concentrado de otoño,tambo con soja, tambo con cría, tambo en zonas no tradicionales 5. Ejercitarse en la toma de decisiones

CONCLUSIONES: Estamos en una actividad commodity tomadora de precio,con ciclos y con inversiones en activos específicos Pensemos modelos que logren EL OBJETIVO ECONÓMICO con la mejor relación Costo:Margen Construir gobernancias en linea con los Act Específicos Para mantenernos en esta actividad pre-definamos el resultado económico esperado para armar la mejor estrategia PRIMERO LOS FINES DESPUES LOS MEDIOS