Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©

Objetivo Conocer los factores básicos para contar con vendedores: – Seleccionados correctamente – Entrenados para ser autosuficientes – Desarrollados invidualmente

Desarrollo Exitoso Selección vs Perfil Inducción estandarizada Entrenamiento Desarrollo de Habilidades Personales Rutinas de trabajo Compensa ción Variable Reconoci miento Plan Individual de Desarrollo

Perfil base del vendedor ¿Tenemos a los vendedores correctos? ¿Llegan a sus metas? ¿Cuáles dirías que son las características principales de un buen vendedor?

El perfil base del Vendedor - Proactividad Tomar la iniciativa para hacer mejoras. Actuar por adelantado para cumplir metas. Hacer mas de lo requerido. Actuar con anticipación. Prepararse para enfrentar problemas futuros.

El perfil base del Vendedor- Creatividad Proponen Encuentran nuevas y eficaces formas de: – hacer las cosas – Relacionarse con clientes – Realizar la venta. Prácticos e Innovadores – Nuevas formas de hacer ventas Argumentar Presentar productos

El perfil del vendedor – Adaptabilidad al Cambio Flexibilidad Adaptarse Trabajar eficazmente en distintos contextos Cambiar de enfoque si es necesario Valorar otras posturas

Perfil del vendedor - Confianza Ética Honradez Sinceridad Auto-crítica Responsables de sí mismos Hacer lo correcto aunque se difícil

Perfil del vendedor - Resilencia Sobreponerse al dolor emocional. Salir fortalecido. Proyectarse a futuro a pesar de situaciones negativas. Controlar estrés, presión por objetivos y resultados negativos.

Perfil del vendedor - Optimismo Actitud Positiva Creer en un futuro favorable Buen ánimo Perseverancia Encontrar soluciones Vaso medio lleno

Perfil del vendedor – Trabajo en Equipo Metas propias con metas del equipo Cooperación Relación Interpersonal Voluntad por trabajar con los demás

Desarrollo Exitoso Selección vs Perfil Inducción estandarizada Entrenamiento Desarrollo de Habilidades Personales Rutinas de trabajo Compensa ción Variable Reconoci miento Plan Individual de Desarrollo

Inducción estandarizada Conocimiento de la empresa Conocimiento de los productos y servicios Conocimiento del mercado Inducción estandarizada Sentido de Pertenencia a la empresa Orgullo Reforzar que se ha tomado una buena decisión.

El Entrenamiento básico Es la base de la estandarización empresarial Brindar Conocimiento Bases de responsabilidades y metas Desarrollo de habilidades Acompañamiento de un Experto Retroalimentación constante

Entrenamiento básico Preparación - Teoría Demostración por Experto Práctica Dirigida Práctica Monitoreada Certificación

¿Cuánto tiempo tiene que practicar? Tiempo del Entrenador Nivel de Independencia del Entrenando Preparación y DemostraciónPráctica DirigidaPráctica MonitoreadaCertificación

Basado en: Evaluaciones de Desempeño (Resultados) Retroalimentación 360° (Jefe, Compañeros, subordinados) Retroalimentación de Clientes Encuestas de clima laboral Proveer entrenamiento interno o externo para desarrollar al individuo

Desarrollar las competencias personales Proveer capacitación interna o externa: Libros Películas Entrenamiento WEB Capacitaciones cerradas, abiertas. Educación Formal Asignar tareas y proyectos de impacto organizacional: Asignación de proyectos Desarrollo de otros

Rutinas de Trabajo basado en indicadores, responsabilidades y estrategia de la compañía DiariaSemanalMensualTrimestral

Compensación Variable Ventas Clientes Nuevos Quejas Desarrollo de Otros Compensación Total Autofinanciable Promueva la satisfacción Personal Promueva los resultados de la Empresa Promueva la reputación de la Empresa Promueva el Desarrollo del Negocio

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