Transparencias diseñadas y creadas por: Apple Mountain Software, Inc. Marketing Charles W. Lamb, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Carl McDaniel Capítulo 15: Ventas al Detalle y al Mayoreo Transparencias diseñadas y creadas por: Apple Mountain Software, Inc. http://www.apmtnsoft.com

Clasificación de Operaciones de Ventas al Detalle Propiedad Variables usadas para Clasificar las Operaciones de las Ventas al Detalle Nivel de Servicios Surtido del Producto Precio

Tipos de Operaciones al Detalle Tienda Departamental Club Mayorista Mercadeo Masivo Punto de Venta de Fábrica Tipos de Tiendas Detallistas Tiendas Especializadas Detallistas de Precio bajo Supermercado Tiendas de Descuento Tiendas de Conveniencia

¿Dónde Compran los Consumidores los Bienes No Duraderos? 8% Tiendas de ropa y accesorios 5% Ventas al detalle fuera de tiendas 6% Farmacias 20% Grupos de tienda de mercancía general 17% Lugares para tomar y comer 11% Estaciones de gasolina y servicios 31% Tiendas de alimentos 2% Tiendas de licor Source: Statistical Abstract of the United States, 1996.

Tipos de Tiendas de Descuento Tiendas de Descuento de Surtido Amplio Tiendas de Descuento Especializadas Clubes de Compra Almacenes de Descuento Punto de Venta de Fábrica

Ventas al Detalle Fuera de la Tienda Máquinas automáticas expendedoras Ventas directas De puerta en puerta Plan de reuniones Mercadotecnia Directa Correo Directo Catálogos Pedido por correo Telemarketing Venta al detalle electrónica Redes de compra desde el hogar Ventas al detalle en línea

Órdenes de Venta por Correo EEUU Órdenes de venta por correo: $186.7 Billones en 1993 Servicios para consumo 25% Productos para consumo 39% Órdenes generalizadas del mercado por correo 17% Accesorios para negocios 8% Servicios a negocios 7% Industriales 4% Source: Statistical Abstract of the United States, 1996.

Mezcla de las Ventas al Detalle Producto Mercado meta Personal Promoción Presentación Plaza Precio

Factores que Influyen en la Atmósfera de una Tienda Tipo y densidad de los empleados Tipo y densidad de la mercancía Principales Factores que influyen en la Atmósfera de la Tienda Tipo y densidad de accesorios Sonido Olores Factores visuales

Intermediarios Mayoristas Fabricante Intermediarios mayoristas Comerciantes mayoristas Agentes e intermediarios De servicio completo De servicio limitado Detallista o usuario industrial Clientes

Factores que Indican el Tipo de Mayorista a Utilizar Factor Comerciantes Agentes o mayoristas intermediarios Naturaleza del producto Estándar No estándar, hechos a la medida Grado técnico del producto Complejo Sencillo Margen Bruto del producto Alto Bajo Frecuencia de pedido Frecuente Infrecuente Tiempo entre el pedido El comprador desea El comprador está satisfecho y la recepción del embarque un tiempo de preparación con el tiempo largo de y entrega más corto preparación y entrega Número de clientes Muchos Pocos Concentración Dispersos Concentrados de clientes Source: Reprinted by permission of the publisher from “Products and Markets Served by Distributors and Agents,” by Donald M. Jackson and Michael F. D’Amico, pp. 27–33. In Industrial Marketing Management, February 1989. Copyright 1989 by Elsevier Science Inc.