Pensamiento Estratégico aplicado a las Ventas 2.0 Mgtr. Julio Gutiérrez Abril, 2013

Agenda Ventas 2.0 Pensamiento Estratégico Planeación Estratégica Implementación del plan estratégico

Ventas 2.0

Ventas 2.0 “Los clientes completan el 57% del ciclo de compras antes de entrar en contacto con un representante de ventas”. ON24 Selling Power

Evolución Internet 1.0 Internet 2.0 Ventas 2.0

Ventas 2.0 El 84% de los navegantes utiliza recursos de la web para informarse sobre un producto o servicio antes de tomar la decisión de compra

Cliente 2.0 6 3 5 4 Virtualidad Conocen lo que quieren Prefiere reuniones virtuales, audio-video conferencias Conocen lo que quieren Antes de contactar a un vendedor 8 1 Información y Contenido Tienen mucha información del producto que le interesa Información Móvil Desea información directa a su celular 7 2 6 3 5 4 Acceso Simple y Fácil Al contenido, menos clic es mejor Revisa las Redes Sociales Con sus «similares» iguales necesidades Tiene poca Paciencia Desea información rápida y concisa, no presentaciones largas Participa en las Redes Intercambia información personal en las redes sociales

Contexto de las Ventas 2.0 Redes Sociales Costos Tecnología Maximum Minimum Tecnología Maximum Minimum Minimum Maximum Costos

Motores del Cambio 75% 10% El Vendedor 2.0, se cuestiona y responde interesantes preguntas, tales como: ¿hacia dónde van los cambios?, respondiendo e identificando dos motores del cambio para esta evolución en ventas: Integración de la función comercial en la estrategia de la empresa. Es lamentable que la función comercial se enfoca en resultados de corto plazo y muchas veces desconoce las estrategias de su organización. Es un pensador estratégico además de estar muy alineado en su actividad diaria con la misión y visión de su empresa. 2. profesionalización y sofisticación de los perfiles comerciales, “estamos en la época de la dignificación y valorización del vendedor que trae dinero a la empresa” Alto nivel de desarrollo en participación activa de las redes sociales y la construcción de contenidos diferenciales 15%

Vendedor 2.0 1 2 3 1.Gestor de la rentabilidad 2.Experto en la relación con el cliente 3.Conocedor de su mercado y su industria 4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales 6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales 7. Pensador y planificador estratégico El vendedor 2.0 a diferencia del vendedor tradicional, tiene desarrolladas nuevas competencias y habilidades, entre las cuales, se destacan: 1 2 3

Vendedor 2.0 1 2 3

¿Estás listo?

Pensamiento Estratégico

¿Te sientes así? Analogía del Caballo de Troya con el pensamiento estratégico El caballo de Troya es una historia de la guerra de Troya sobre la estrategia que permitió a los griegos finalmente ingresar a la cuidad de Troya y finalizar el conflicto. Después de un infructuoso asedio de 10 años, los griegos construyeron un caballo de madera enorme y colocaron una fuerza selecta de hombres en su interior. Los griegos aparentaron zarpar y los troyanos jalaron el caballo dentro de la cuidad como un trofeo de victoria. Esa noche la fuerza griega salió del caballo y abrió las puertas al resto de la armada griega, la cual había regresado bajo la noche. Los griegos ingresaron y destruyeron la cuidad de Troya finalizando de manera decisiva la guerra. La mente que ideó la estrategia, las manos que la implementaron y las tácticas que utilizaron, se relaciona mucho con la importancia del pensamiento estratégico en la gestión efectivas de las ventas en un mercado altamente competitivo.

¿Te sientes así? Analogía del Caballo de Troya con el pensamiento estratégico El caballo de Troya es una historia de la guerra de Troya sobre la estrategia que permitió a los griegos finalmente ingresar a la cuidad de Troya y finalizar el conflicto. Después de un infructuoso asedio de 10 años, los griegos construyeron un caballo de madera enorme y colocaron una fuerza selecta de hombres en su interior. Los griegos aparentaron zarpar y los troyanos jalaron el caballo dentro de la cuidad como un trofeo de victoria. Esa noche la fuerza griega salió del caballo y abrió las puertas al resto de la armada griega, la cual había regresado bajo la noche. Los griegos ingresaron y destruyeron la cuidad de Troya finalizando de manera decisiva la guerra. La mente que ideó la estrategia, las manos que la implementaron y las tácticas que utilizaron, se relaciona mucho con la importancia del pensamiento estratégico en la gestión efectivas de las ventas en un mercado altamente competitivo.

Caballo de Troya Analogía del Caballo de Troya con el pensamiento estratégico El caballo de Troya es una historia de la guerra de Troya sobre la estrategia que permitió a los griegos finalmente ingresar a la cuidad de Troya y finalizar el conflicto. Después de un infructuoso asedio de 10 años, los griegos construyeron un caballo de madera enorme y colocaron una fuerza selecta de hombres en su interior. Los griegos aparentaron zarpar y los troyanos jalaron el caballo dentro de la cuidad como un trofeo de victoria. Esa noche la fuerza griega salió del caballo y abrió las puertas al resto de la armada griega, la cual había regresado bajo la noche. Los griegos ingresaron y destruyeron la cuidad de Troya finalizando de manera decisiva la guerra. La mente que ideó la estrategia, las manos que la implementaron y las tácticas que utilizaron, se relaciona mucho con la importancia del pensamiento estratégico en la gestión efectivas de las ventas en un mercado altamente competitivo.

Caballo de Troya Analogía del Caballo de Troya con el pensamiento estratégico El caballo de Troya es una historia de la guerra de Troya sobre la estrategia que permitió a los griegos finalmente ingresar a la cuidad de Troya y finalizar el conflicto. Después de un infructuoso asedio de 10 años, los griegos construyeron un caballo de madera enorme y colocaron una fuerza selecta de hombres en su interior. Los griegos aparentaron zarpar y los troyanos jalaron el caballo dentro de la cuidad como un trofeo de victoria. Esa noche la fuerza griega salió del caballo y abrió las puertas al resto de la armada griega, la cual había regresado bajo la noche. Los griegos ingresaron y destruyeron la cuidad de Troya finalizando de manera decisiva la guerra. La mente que ideó la estrategia, las manos que la implementaron y las tácticas que utilizaron, se relaciona mucho con la importancia del pensamiento estratégico en la gestión efectivas de las ventas en un mercado altamente competitivo.

¿Qué es Pensamiento Estratégico? ¿Estás listo? ¿Qué es Pensamiento Estratégico? ¿Qué es el pensamiento estratégico? ¿Qué significa “pensar estratégicamente? Estamos completamente seguros de que las respuestas y palabras clave que vienen a tu mente están relacionadas a: Análisis de problemas y oportunidades Realizar preguntas y desafiar los supuestos Obtener datos y analizarlos Asumir un punto de vista a largo plazo Fuente: The Harvard Mentor Program: Strategic Thinking

¿Por qué es importante el pensamiento estratégico? «El viaje real de descubrir no consiste en ver nuevas tierras, sino en verlas con nuevos ojos» Marcel Proust Para pensar estratégicamente, debes ver lo mismo con diferentes ojos, buscar la oportunidad para generar valor y cambiar las percepciones de los clientes. Es el mensaje de Marcel Proust, ver los clientes con nuevos ojos, cuando cambiamos la perspectivas cambia la realidad y aparecen las oportunidades.

Beneficios del Pensamiento Estratégico 1. Alinea con la estrategia 2. Decisiones inteligentes 3. Incrementa compromiso 4. Refuerza el desempeño 5.Fomenta una cultura

Rasgos Personales del Pensador Estratégico Interés en el conocimiento Curiosidad 6 1 Apertura Flexibilidad 5 2 4 3 Estará en camino para convertirse en un pensador estratégico si presenta los siguientes rasgos personales: Curiosidad: Está genuinamente interesado en lo que está ocurriendo en su unidad, compañía, industria, en sus cuentas clave y el entorno de negocios de ambos. Flexibilidad: Está en capacidad de adaptar los enfoques y las ideas de cambio cuando la nueva información sugiere que es necesario hacerlo. Enfoque en el futuro: Constantemente considera la forma en que pueden cambiar en los meses y años venideros las condiciones en las que su grupo y compañía operan. Mantiene a la vista las oportunidades que en el futuro podrían ser valiosas, así como inminentes amenazas. Perspectiva Positiva: Ve los desafíos como oportunidades y cree que el éxito es posible. Apertura: Recibe las nuevas ideas de los supervisores, compañeros, clientes proveedores y asociados del negocio. También recibe la crítica apropiadamente sin reaccionar de manera defensiva. Interés en el conocimiento: Trabaja continuamente para ampliar su conocimiento y experiencia, de modo que pueda ver conexiones y patrones sobre campos del conocimiento aparentemente no relacionados. Perspectiva positiva Enfoque en el Futuro

Conductas y Actitudes Hace preguntas Enfoque en Futuro Busca opiniones Actualizado Conductas y Actitudes del pensador estratégico Un Pensador estratégico continuamente anticipa el impacto de sus acciones en un intervalo amplio de personas incluidas su jefe, subalternos, compañeros y clientes. Para hacerlo necesita: Buscar la opinión de otras personas Hacer preguntas y desafiar supuestos sobre la forma en que el mundo funciona Centrarse en el futuro Identificar las fuerzas que impulsan el desempeño de su unidad y compañía y pensar sobre cómo mejorar dicho desempeño Observar los competidores Reevaluar quiénes son sus clientes y lo que tiene valor para ellos. Permanecer actualizado sobre los desarrollos que ocurren en su unidad, en otros grupos de compañía y en la industria en general Abrirse para el aprendizaje continua mediante la lectura de libros , revistas y reportes de la industria; asistir a seminarios y hablar con expertos Mediante la práctica de estas conductas estará más fácilmente visualizando nuevas oportunidades valiosas para capitalizarlas e identificará y repelerá posibles amenazas antes de que produzcan daño real. Identifica Fuerzas Clientes y Valor competidores Aprendizaje

Capacidades Cognitivas o Búsqueda de Conocimiento Analizan y evalúan Capturan ideas abstractas Amplias Opciones ¿Qué es Cognitivo? Es lo relacionado con la adquisición del conocimiento, relacionado con el pensamiento. Las capacidades Cognitivas es la capacidad de adquirir conocimiento o de descubrir las cosas. Las capacidades cognitivas del pensador estratégico son: Analizan objetivamente una situación y evalúan los pros y contras de cualquier curso de acción Capturan ideas abstractas y colocan las “piezas” juntas para formar un panorama coherente Generan un intervalo amplio de opciones y visualizan nuevas posibilidades Consideran sus intuiciones en su toma de decisiones sin permitir que predominen Comprenden los vínculos de causa y efecto con su equipo y organización Intuiciones Vínculos causa-efecto

Preparación Aplicación Pensamiento Estratégico como un Proceso Fase 2: Aplicación de sus habilidades Aplicación Pensamiento Estratégico Preparación Fase 1: Preparación del Escenario

Preparación Aplicación Proceso 1. Relaciones 2. Creatividad Fase 2: Aplicación de sus habilidades Aplicación 1. Relaciones 2. Creatividad 3. Análisis 4. Priorización 5. Concesiones Pensamiento Estratégico Preparación Buscar Objetivos Fase 1: Preparación del Escenario

Evaluación del Mercado Centrarse en las áreas de oportunidad Análisis Situacional Evaluación del Mercado La evaluación actualizada de los elementos económicos, demográficos y competitivos Escenario para del plan de negocios y las estrategias para la venta Evaluar las fortalezas, debilidades de su compañía, las oportunidades y amenazas Conocimiento profundo y potente sobre los posibles problemas DOFA Oportunidad para articular el resumen de evaluación de sus necesidades. “Co-creación” de la solución con los clientes Debe incluir iniciativas individuales Centrarse en las áreas de oportunidad

Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas Análisis FODA Fortalezas Debilidades Factores internos Oportunidades Amenazas Factores Externos

Planeación Estratégico

Los 6 pasos del planeamiento estratégico 6. Los Planes de Acción 5. Diseñar la Estructura 1. Análisis de escenarios 2. Definir la visión de futuro 4.Formular la Misión actual 3.Seleccionar las estrategias Fuente: Gahan, Juan Gandolfo . Los 6 pasos del planeamiento estratégico. Editorial punto de lectura. 2010.

¿Estratega? “Estratega” (stratégos), para referirse a quienes conocían los caminos (stratas)

¿Qué es el planeamiento estratégico? Sistema de liderazgo que, a partir de una visión del destino que deseamos alcanzar, selecciona y pone en marcha las estrategias para llegar a esa meta desde nuestra situación actual

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 1. Análisis de escenarios Estudiar las circunstancias que nos rodean para detectar las oportunidades y anticipar los riesgos.

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico Análisis de los escenarios Externo: Oportunidades y Riesgos (clientes, competidores, cambios regulaciones-tecnologías, proveedores, asociaciones, academia, banca, gobierno) Internos: Fortalezas y Debilidades de las personas, productos, programas, servicios, procesos,

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 2. Definir una visión de futuro Saber “hacia dónde vamos”, estableciendo el destino al que deseamos dirigirnos. Nos permite desarrollar conductas proactivas a todos. (alineados a los valores)

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 3. Selecciona las estrategias más adecuadas Son los caminos que podemos tomar para alcanzar el destino que hemos identificado en nuestra visión.

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 4. Asignar una Misión Responde a dos preguntas: ¿qué haremos? y ¿dónde lo haremos? Es el resultado de una visión previa que indica hacia dónde deseamos dirigirnos y la elección de determinadas estrategias que nos permitirán alcanzar esas metas

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 5. Diseñar una estructura adecuada La estructura debe estar adecuada a la misión asignada (funcional, divisional, líneas de negocios)

Los 6 pasos del planeamiento Estratégico 6. Preparar el Plan de Acción Se definen los objetivos asignados a cada persona y a cada área, se obtienen y asignan los distintos recursos (humanos, materiales, tecnológicos y económicos), se ponen en marcha las actividades diarias y se monitorean los resultados

Visión Valores Estrategia Misión Estrategia Estrategia Valores

“Formular un plan estratégico, instrumentar una visión, seleccionar las estrategias y ponerlas en marcha requiere un esfuerzo y tiene sus costos. Es cierto. Pero no hacerlo, amigos míos, tiene costos enormes y ningún beneficio” Akio Morita

Implementación Estratégica

Necesitamos un líder para: 1.Definir el rumbo de la organización ¿Cómo implementarlo? Necesitamos un líder para: 1.Definir el rumbo de la organización 2.Comunicar con claridad y frecuencia 3.Convoquen y capaciten a los mejores 4.Motiven y apoyen a sus dirigidos 5.Lideren la implementación del plan 6.Monitorean con frecuencia los resultados 7.Establecen fechas clave durante el año

¿Cómo implementarlo? January February March April May June July August Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat 1   2 3 4 5 9 14 6 7 8 10 11 12 15 13 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 May  June  July August  32 33 34 35 September  October November December 36 40 44 49 37 41 45 50 38 42 46 51 39 43 47 52 48

¿Cómo implementarlo? Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic   Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic PAD POA 1 POA 2 POA 3 POA 4 Operacional Análisis 1 Análisis 2 Revisión PLAN Operacinal

Dialogando con el cliente VENTAS INTEGRALES Objetivos Plan previa a la visita Confianza Preparación Retención Dialogando con el cliente Solucionar Argumentar Descubrir Análisis Post-Venta Aperturar 1. Proceso de Pre Venta 2. Proceso Venta 3. Proceso de Post Venta 4. Proceso de Planeación Estratégica 5. Proceso de Coaching

2017 FINCA Pasos del Planeamiento Estratégico Análisis de escenarios Planes de Acción Visión de Futuro Diseño de la estructura FINCA Misión Estrategias