Proyecto de Inversión V FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES 3ra. Sesión ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Proyecto de Inversión V 3ra. Sesión Ciclo 2014 - II

El estudio del Mercado - Mercado del proyecto. - Objetivos del estudio de mercado. - Etapas del estudio de mercado. - El consumidor. - Estrategia comercial. - Técnicas de proyección del mercado.

Introducción Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades. Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se Orienta hacia la Estimación de Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo.

Estudio de Mercado Es la identificación, recopilación, análisis y difusión sistemática y objetiva de la información, constituyéndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de información para la toma de decisiones.

Estudio de Mercado. Objetivos La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado. Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia. Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros. Recopilar información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de caja del Proyecto. Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto dentro del mercado.

Estudio de Mercado. Objetivos Es un estudio diseñado para definir: Clientes potenciales para el proyecto. Determinar la tendencia de la demanda. Determinar la competencia actual y potencial. Determinar la tendencia de la oferta. Definir las principales estrategias comerciales (intermediación). Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.

Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado Estudio de Mercado Desglose del estudio de mercado: Análisis del mercado Análisis de la Oferta Análisis de la Demanda Análisis de Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado

El Mercado del Proyecto V El Mercado del Proyecto

EL MERCADO DEL PROYECTO El Mercado Proveedor: Insumos Dependencias de otras industrias Costo de los Insumos Mecánica de su disposición (Bodegaje) Factibilidad de transporte Condiciones de adquisición.

EL MERCADO DEL PROYECTO El Mercado Competidor: EL MERCADO DEL PROYECTO Competidor Directo: Competidor Indirecto: Precios Condiciones Calidad Publicidad Situación Financiera

EL MERCADO DEL PROYECTO El Mercado Distribuidor: El Mercado Consumidor: El Mercado Externo: Manejo del Producto Costos Hábitos y motivaciones de compra Segmentación: Institucional Individual: sexo, profesión, edad, etc. Hogares Ingreso Ahorro Precios Divisas Comercialización. EL MERCADO DEL PROYECTO

Etapas del Estudio del Mercado Análisis Histórico Análisis de la Situación Vigente Análisis de la Situación Proyectada

Etapas del Estudio del Mercado Tipos de Información Fuentes Secundarias: Estadísticas oficiales Publicaciones especializadas Informes internos Fuentes Primarias: Proveedores Clientes/ Consumidor Prospectos de clientes Distribuidores Competencia

Etapas del Estudio del Mercado RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS Están constituidas por el propio usuario o consumidor FORMAS DE RECOLECCIÓN: Observación Directa Experimentación Contacto directo con el usuario

Etapas del Estudio del Mercado RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS Aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema Son las primeras que deben buscarse. Sus costos de búsqueda son bajos. Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias. La información puede ser: Ajenas a la Empresa Provenientes de la Empresa CAMARAS SECTORIALES GOBIERNO REVISTAS ESPECIALIZADAS ESTADISTICAS DE OPERACIÓN

Etapas del Estudio del Mercado Análisis Histórico Análisis de la Situación Vigente Análisis de la Situación Proyectada

Justificación Estudio Mercado Proveedores Poder Negociador Clientes Poder Negociador Competidores Potenciales Amenaza de nuevos Competidores Negocio Sector Económico Sustitutos Amenaza de nuevos Productos Competencia Rivalidad entre competidores

Justificación Estudio Mercado La realización de un estudio del mercado, para un proyecto de inversión, implica el análisis sistemático de todos aquellos componentes del mercado que podrían de cualquier forma impactar positiva o negativamente en el éxito o fracaso del proyecto. Análisis de: Mercado Consumidor/Mercado Competidor/Mercado Proveedor/Mercado Distribuidor/Mercado bienes sustitutos/Mercado Externo.

Los Mercados del Proyecto Mercado Consumidor Mercado Competidor Mercado Proveedor Mercado Distribuidor Mercado bienes sustitutos Mercado Externo

Los Mercados del Proyecto Mercado Consumidor ¿Cuáles son las necesidades? ¿Qué valoran más del producto? ¿Cuál es el segmento del mercado a atender? ¿Qué tamaño tiene el mercado, el segmento? ¿Cómo compran los consumidores de ese producto? ¿Quién influye sobre la compra? ¿Cuándo compran? ¿Dónde están los consumidores y donde compran? ¿Cuánto compran y con que frecuencia? ¿Cuál es su poder negociador?

Los Mercados del Proyecto Mercado Competidor ¿Dónde se encuentran ubicados? ¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a: producto, distribución, precios promoción? ¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios? ¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas? ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden? ¿Cuántos son competencia directa, indirecta? ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor? ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?

Los Mercados del Proyecto Mercado Proveedor ¿Quiénes son los proveedores? ¿Cuántos posibles proveedores hay? ¿Cómo se deben evaluar los proveedores? ¿Dónde se encuentran ubicados? ¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos, calidad? ¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado? ¿Cómo es la competencia entre proveedores? ¿Cuál es el poder negociador de los proveedores? ¿Cuál es el grado de dependencia con este mercado?

Los Mercados del Proyecto Mercado Distribuidor ¿Quiénes son los posibles distribuidores? ¿Cuántos posibles distribuidores se pueden tener? ¿Es posible prescindir de los intermediarios? ¿Qué tipo de distribución utilizan los competidores? ¿Cuáles son los márgenes de ganancia o comisiones que exigen los distribuidores? ¿Es posible una distribución mixta?

Los Mercados del Proyecto Mercado Bienes Sustitutos ¿Dónde se encuentran ubicados? ¿Cuáles son las diferencias respecto a: producto, distribución, precios promoción? ¿Cómo se encuentran posicionados? ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden? ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor? ¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?

Los Mercados del Proyecto Mercado Exterior ¿Quiénes son los competidores en el exterior? ¿Existen restricciones para la importación del producto? ¿Cuál es arancel e impuestos para la importación? ¿Existen distribuidores locales? ¿Cuáles son las propuestas de valor respecto a: producto, distribución, precios promoción ? ¿Existen competidores extranjeros interesados en el mercado local?

PROYECCIÓN DEL MERCADO

PROYECCIÓN DEL MERCADO Se requiere conocer el comportamiento de los componentes del estudio de mercado en el pasado, en el presente y en el futuro. Los modelos y técnicas de proyección ayudan a determinar éste comportamiento futuro.

PROYECCIÓN DEL MERCADO Elección de un modelo o técnica depende de: la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se deseen pronosticar, el tiempo disponible para hacer el estudio, ciclo de vida del producto, producto nuevo o no etc.

PROYECCIÓN DEL MERCADO Dificultades para pronosticar Eventos que no hayan ocurrido en el pasado Desarrollo de nuevas tecnologías Incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales Variaciones en las políticas económicas gubernamentales Etc. Antecedentes históricos = variables referenciales

PROYECCIÓN DEL MERCADO La información de la proyección debe ser expresada en la forma que sea más útil al preparador del proyecto: zona geográfica, edad, sexo, etc. La validez de los resultados de la proyección está relacionada con la calidad de los datos de entrada. Fuentes de información más importantes: series históricas oficiales de organismos públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales.

PROYECCIÓN DEL MERCADO La efectividad del método elegido se evaluará en función de: Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. No es posible exigir una certeza total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error en su proyección. Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos. Objetividad: La información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.

METODOS DE PROYECCIÓN Métodos de proyección Métodos subjetivos Modelos causales Métodos de series de tiempo

METODOS DE PROYECCIÓN Métodos subjetivos Opinión de expertos Se usa cuando: el tiempo de elaboración es escaso no se dispone de todos los antecedentes o datos los datos no son confiables para predecir no se puede explicar alguna variable Ejm: Método Delphi, investigación de mercado y consenso de panel

METODOS DE PROYECCIÓN Modelos causales Parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado Causa Efecto

METODOS DE PROYECCIÓN Métodos de series de tiempo Se utiliza cuando el comportamiento que asume el mercado a futuro puede determinarse por lo sucedido en el pasado y se cuenta con la información histórica en forma confiable y completa. El modelo pierde validez cuando cambian las variables que caracterizaron el contexto (recesión económica, nueva tecnología, etc.) y necesita un ajuste en forma subjetiva.

MÉTODOS SUBJETIVOS Métodos subjetivos Su importancia resalta cuando los métodos cuantitativos basados en información histórica no pueden explicar por sí solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables o cuando no existen suficientes datos históricos. Se basa en la opinión de expertos Son : Método Delphi Investigación de mercado y Consenso de panel Pronósticos visionarios Analogía histórica

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