PIVOTAR

Comprendamos como crece una startup 1.- Encaje problema solución: En esta fase nuestro objetivo no es el crecimiento sino el aprendizaje, por lo que debemos centrar nuestro procesos de adquisición de clientes en conseguir early adopters, gente que no solo nos va a ayudar a mejorar nuestro producto, sino que van a ser factores de influencia para nuestro mercado.

2.- Encaje producto mercado: En esta fase es cuando debemos crecer, donde ya debemos haber comprendido el enfoque del mercado y del producto o servicio que hemos desarrollado. 3.-Escalado: Es en esta fase donde debemos de poner en marcha los motores de crecimiento de nuestra startup. Para lograr estas fases debemos diseñar en todo el recorrido una estrategia de crecimiento adaptable.

Estrategia de crecimiento El crecimiento de una empresa no tiene solo que ver con un marketing adecuado, si no que involucra a todas las áreas Operaciones: Pasar de un modelo de negocios poco escalable (fase encaje problema-solución) a un modelo escalable, adaptable y sencillo (fase encaje producto-mercado)

Producto: Para conseguir un crecimiento escalable es imprescindible entender cuales son los aspecto de producto clave para cada grupo de usuarios, para luego identificar y trabajar para aprovechar las palancas de crecimiento de dichas características clave. Marketing: Conocimiento del cliente y estrategia http://www.fayerwayer.com/2014/01/metricas-piratas/

Pivotemos con un ejemplo Se busca validar la idea de negocio de un dispositivo de rehabilitación en casa para pacientes con problemas de movilidad. Hipótesis de problema para los fisioterapeutas: El fisioterapeuta manda a sus pacientes ejercicios a realizar entre sesiones Considera que para acelerar el proceso de curación, los ejercicios entre sesiones es fundamental

Hipótesis de problema entre los pacientes: Realizan los ejercicios en casa sin problemas El fisioterapeuta utiliza menos tiempo del que debería para realizar las demostraciones. Hipótesis para las aseguradoras Poseen datos que demuestran el gasto excesivo que realizan en los tratamientos de rehabilitación fisioterapéutica.

Durante el proceso de formulación se encontró que el grupo de segmento de pacientes podía ser distribuido de la siguiente forma: Deportistas No deportistas Mayores de 60 años Se diseñaron entrevistas que contenían cuatro preguntas concretas

La primera etapa consistía en hablar con los fisioterapeutas para validar las hipótesis del problema, como también pedir sus consentimientos para realizar entrevistas en sus consultorios. En siete días debemos tener como mínimo 20 entrevistas a fisioterapeutas con el porcentaje de aprobación para validar o no la hipótesis.

Entrevistas recogidas: 24 El fisioterapeuta suele mandar a los pacientes ejercicios a realizar entre sesiones: Afirmativo 95.8% Considera que para acelerar el proceso de curación es fundamental: Afirmativo 100% Hay tendencia a usar pequeños gimnasios o salas de rehabilitación en las clínicas: Afirmativo 91.67% Les gustaría tener controlados los ejercicios de los pacientes entre sesiones: Afirmativo 100%

La segunda etapa (paralela) es en 7 días entrevistar a 60 pacientes de las salas de rehabilitación Tiene usted problemas en realizar los ejercicios de rehabilitación en casa? Afirmativo 95.3% Que tipo de problema: Falta de supervisión Afirmativo 85.69% No cuenta con las facilidades Afirmativo 12.3% No cuenta con ayuda Afirmativo 2.01% Otros

Conclusiones Tanto los fisioterapeutas como los pacientes dan un alto valor a los ejercicios entre sesiones (validada) Los fisioterapeutas consideran que deben tener mayor control sobre los ejercicios que realizan sus pacientes (validada por el lado de los fisioterapeutas) Los clientes consideran que deberían realizar los ejercicios de rehabilitación en un ambiente controlado (no validada)

Con esta información debemos pivotar Pasar del concepto de dispositivo de rehabilitación en casa a dispositivo de terapia física. Esto es así por que descartamos que el segmento de mercado sea de uso en los hogares. Y consecuencia de este pivote es definir que si bien es cierto los usuarios son los pacientes, los clientes son la clínicas, los gimnasios, los centros deportivos y los centros de rehabilitación .