Irwin/McGraw-Hill TM# 14-1 Ley sobre tiendas al menudeo de gran escala Protege al pequeño minorista 500 metros cuadrados (5,382 pies cuadrados) Aprobación del MITI y del gobierno distrital para: Construir Expandir Cambiar horas de operación Cambiar días que permanece cerrado Minoristas locales deben aprobar el plan por unanimidad De meses a años para la aprobación Supermercado japonés - 10 años Toys "R" US - 3 años Licencias necesarias para operar Tienda con todos los servicios - requiere aprobar 39 licencias © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-2 Filosofía/Clientela Armonía y amistad Consumidor  Lealtad a la marca  Servicio y calidad por encima del precio  Compras pequeñas y frecuentes © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-3 Control del canal por el fabricante o compañía comercializadora Financiamiento del inventario Descuentos acumulativos  Cantidad comprada  Pagos oportunos  Lograr objetivos de ventas  Realizar servicios  Mantener niveles de inventarios  Promociones de ventas  Lealtad  Mantener precios  Coperación Devolución de mercancías no vendidas Apoyo promocional  Muestras  Publicidad  Demostraciones en la tienda  Asistencia financiera © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-4 Sistema de distribución japonés Dominado por pequeños mayoristas y minoristas Control del canal por parte de fabricantes/compañías comercializadoras Filosofía de negocios cultural Leyes que protegen a los pequeños mayoristas y a los minoristas Características distintivas © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-5 FUENTE: Estudios industriales McKinsey Fabricantes de automóviles afiliados con fabricantes de partes Fabricantes de partes independientes Fabricantes de partes de repuesto Fabricantes automóvilesMayoristasAgentes especiales Comerciantes Subcomerciantes Compañía cooperativa de ventas Mayoristas de segundo nivel Minoristas Grandes usuarios Estaciones de gasolina Tiendas para reparación de automóviles Usuarios finales Partes automotrices: Japón Comparación entre los canales de distribución de Estados Unidos y Japón

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-6 Fabricante Distribuidor del almacén Grupos intermediarios de compra Intermediario Comercializador en masa Especialista en reparaciones Partes automotrices: Estados Unidos 51% 10% 18% Canal primario Canal secundario InstaladorCliente 21% Comparación entre los canales de distribución de Estados Unidos y Japón FUENTE: Estudios industriales McKinsey

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-7 Comparación de ventas al menudeo/Estados Unidos y Japón % Tiendas pequeñas% Ventas Japón9557 Estados Unidos7019 Japón9450 Estados Unidos8133 Comida No comida © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-8 Eliminar intermediarios Número de compañías involucradas en cada nivel de la industria alimentaria, % del total, % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 141,59797,882181,374 JapónGran Bretaña Estados Unidos Fabricantes Mayoristas Minoristas Número total FUENTE: McKinsey.

Irwin/McGraw-Hill TM# 14-9 Modelos de venta al menudeo Argentina Australia Canadá India3, N/A Japón1, Malasia México Filipinas Sudáfrica Corea del Sur Estados Unidos1, Locales minoristasPoblaciónEmpleados País(000)por localpor local FUENTES: International Marketing Data and Statistics, 21a ed. (Londres: Euromonitor Publications, 1997); e “Indicators of Market Size for 115 Countries,” Crossborder Monitor, 21 de agosto de 1997.

Irwin/McGraw-Hill TM# País de origen Productor o empresa nacional vende a o por medio de Distribución abierta vía intermediario mayorista nacional Compañía administradora de exportaciones o fuerza de ventas de la compañía Expor- tador Impor- tador Agente extranjero o mayoristas mercantiles Minorista extranjero Consumidor extranjero La empresa o el productor extranjeros venden a o por medio de País extranjero Alternativas internacionales sobre los canales de distribución © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# Intermediarios del país de origen Compañía administradora de exportaciones Compañías comercializadoras (Extranjeras) Compañías comercializadoras de exportaciones en E.U.A. Empresas complementarias Agente exportador del fabricante Corredores Oficinas de compras Grupos de venta  WPEA  FSC  DISC Agente norazi Comerciantes exportadores Corredores de exportación © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999