JORNADAS “COOPERAR PARA CRECER” PROYECTO ALYOSUR – PROGRAMA POCTEFEX Málaga, 30 de noviembre de 2010 LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Iván Cortés Gómez Técnico de Comercio Exterior – CÁMARA COMERCIO MÁLAGA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Iván Cortés Gómez Técnico de Comercio Exterior – CÁMARA COMERCIO MÁLAGA

POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (I) INTRODUCCIÓN.- -La internacionalización es un proceso progresivo de apertura -Se parte de una experiencia previa en su mercado doméstico o interior -La exportación no es necesaria ni conveniente para todas las empresas -Depende del equilibrio de 3 factores: Debo, Quiero y Puedo. -Existen cuatro factores a considerar: 1) Factor Producto 2) Factor Sector y Mercado 3) Factor empresa 4) Factor Equipo Humano y Directivo

POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN (II) FACTOR PRODUCTO:FACTOR SECTOR Y MERCADO: - Producto adecuado- Grado de globalización Sector - Disponibilidad - Grado accesibilidad barreras - Atractivo - Oportunidad del momento - Grado de defensa posible- Grado competencia internacional - Grado de apoyo público FACTOR EMPRESA:F. EQUIPO HUMANO / DIRECTIVO: -Motivación Comercial o Productiva- Motivación Personal y Expectativas -Experiencia en Gestión adecuadas -Recursos disponibles- Acceso a información -Capacidad Operativa Internacional- Cultura de cambio -Coincidencia Estratégica- Capacidad de flexibilidad / coope- ración - Capacidad implicación del equipo directivo

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO INTRODUCCIÓN.- -Es el punto de partida de una empresa, pues lo que sabe y domina -El producto ni es bueno ni malo de forma universal, se tiene que adaptar a la necesidad de los nuevos mercados. -En la exportación, todos los productos no tienen un mismo punto de salida. Se pueden dividir en dos tipos: ■ Según la necesidad de adaptación: a) Productos “globales” b) Productos “locales” ■ Según el grado de dificultad de las barreras técnicas y aduaneras FACTORES DE POSIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE LOS PRODUCTOS: a) Potencial de rentabilidad b) Capacidad operativa c) Capacidad de movilidad d) Adaptabilidad técnica e) Capacidad de comercialización

ELECCIÓN DEL MERCADO INTRODUCCIÓN.- -En el comienzo del proceso de internacionalización, la empresa, normalmente, no hace elección de un mercado en destino, adopta posición pasiva. -En una PYME, no hay mucho margen de error, y menos en el campo de la exportación (desconocimiento de mercados y recursos muy limitados) DECISIONES BÁSICAS: 1) ¿ En cuántos mercados ?.- - Estrategia de Concentración - Estrategia de Diversificación 2) ¿ En qué mercados ?.- Selección y Elección de mercados, teniendo en cuenta las variables que intervienen en esta decisión. 3) ¿ De qué forma se puede entrar en el mercado ?.- Elección del Método de entrada y el Plan Operativo

ESTUDIO DE MERCADO INTRODUCCIÓN.- -Su objeto es el de definir las condiciones especificas del mercado y la competencia, para establecer el posicionamiento posible de nuestro producto, con el fin de actuar eficazmente en el mercado elegido. PASOS PARA SU REALIZACIÓN.- 1º) Entender el mercado de actuación, estableciendo el marco general dentro del cual se sitúa el mismo: “Marco País” y “Marco Sector” 2º) Comprender el mercado, como el encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un público objetivo que se organiza por: ● segmentos de mercados determinados ● a través de unos canales de distribución ● con una serie de barreras técnicas, comerciales,… 3º) Preparar la actuación en el mercado, con dos objetivos: ● Adaptar nuestras políticas de mercado al mercado elegido ● Posicionarnos respecto a la competencia 4º) Actuar en el mercado y obtener posicionamiento (acciones promoción, planes..)

LOCALIZACIÓN DE BARRERAS INTRODUCCIÓN.- -Las barreras son las dificultades de diferente tipo, que la empresa deberá sortear, para entrar en un mercado -La tendencia, hoy en día, es de la globalización de las economías, con aumento de intercambios y, por tanto, con una liberalización comercial progresiva. -No obstante, aparecen factores (barreras) que hacen surgir elementos de regulación adicional, las cuales deben cumplir empresas y sus productos. TIPOS DE BARRERAS.- a) Barreras Arancelarias b) Barreras Cuantitativas c) Barreras Técnicas d) Restricciones de Acceso al Mercado.

SELECCIÓN CANALES ACCESO A NUEVOS MERCADOS INTRODUCCIÓN.- No existe una formula magistral para determinar la estrategia adecuada para acceder a un nuevo mercado. FACTORES LIMITATIVOS EN LA CAPACIDAD INICIAL DE UNA EMPRESA.- 1) Capacidad económica de la empresa 2) Disponibilidad de recursos humanos y profesionales 3) Características del Sector 4) Características del Producto. POSIBLES ALTERNATIVAS DE ACCESO A MERCADOS.- A) De manera individual: - Exportación Indirecta - Exportación Directa - Distribuidor - Agentes - Sucursal B) Conjuntamente con otras empresas: - Unidades Agrupadas de Exportación - Consorcios de Exportación

CADENA PRECIOS EXPORTACIÓN INTRODUCCIÓN.- - Determinar el precio de exportación es un elemento fundamental en la decisión de salida al exterior - El precio debe ser suficiente para generar un margen comercial (rentabilidad) y competitivo en le mercado de destino - En ningún caso nos debe valer la comparación directa de los precios que se manejan en el mercado interior. COMPOSICIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN.- De forma resumida, tiene 5 componentes: 1) Coste variable de producción 2) Coste de adaptación del producto a la exportación 3) Margen de beneficio que se quiera obtener sobre dicho coste 4) Costes añadidos, que suponga la puesta en disposición del producto ante las condiciones expresadas y acordadas con el clientes (incoterms) 5) Las comisiones de los diferentes intermediarios, o pasos hasta el consumidor final

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO INTRODUCCIÓN.- - Hay cierta tendencia en nuevos exportadores a esperar, pasivamente, a que lleguen los pedidos del exterior. - La mayor distancia física y cultural, entre usuario y fabricante, exige de un mayor cuidado en el contacto directo. - La promoción permite la visibilidad y el contacto directo obteniendo la compresión del mercado y la obtención de clientes. MEDIOS DE PROMOCIÓN.- A) Promociones con medios Individuales.- Actuaciones de una empresa en concreto, por propia decisión y en el momento que ella decida, independientemente de que pueda existir ayudas institucionales.- B) Promociones con medios Públicos.- Actuaciones organizadas y promovidas desde instituciones para apoyar el esfuerzo de las empresas en la promoción de sus productos.-

ADAPTACIÓN MATERIAL PUBLICITARIO INTRODUCCIÓN.- Son los medios con los que cuenta una empresa para comunicarse con sus clientes y su mercado potencial. VARIABLES DE DECISIÓN.- Se ponen en relación 3 variables de decisión: - ¿ Qué se comunica ? - ¿ A quién se comunica ? - ¿ Cómo se comunica ? REGLAS BÁSICAS A TENER EN CUENTA.- 1) La comunicación pretende influenciar sobre posibles compradores 2) La comunicación debe estar adaptada a cada mercado y segmento 3) Los mensajes deben ser consecuencia del segmento elegido 4) La documentación suele perder valor con extrema rapidez 5) El comprador debe perder parte de su recelo y su desconfianza por elementos tangibles 6) Excesos visuales y de costes, con información escasa o no adecuada, puede ser negativo

NEGOCIACIÓN Y FORMA DE COBRO INTRODUCCIÓN.- - En toda negociación hay que buscar el punto de equilibrio. Una posición muy estricta, puede hacer que se pierda una oportunidad de exportación. Una posición blanda, puede colocar al exportador en un riesgo de impago. - Toda operación comercial entraña un riesgo de cobro, debiendo ser minimizado en lo posible. MEDIOS DE PAGOS MAS UTILIZADOS.- a) Medios que dependen de la voluntad de pago del Importador.- El riesgo para el exportador es excesivo. Se hará cuando exista una gran confianza y seguridad en la solvencia y honestidad profesional. b)La Remesa Documentaria.- El exportador envía sus instrucciones de remesa, junto con los documentos necesarios a su banco, y estos al importador a través de su propio banco. La responsabilidad del Banco es limitada, pues solo actúa como representante de sus respectivos clientes, ejecutando sus instrucciones. c) El Crédito Documentario.- El inicio es de carácter crediticio. Es realizada por el importador, el cual da la orden a su banco (emisor) para, posteriormente, avisar al exportador a través de otro Banco (avisador), procediendo al pago al exportador, una vez entregado los documentos acordados en dicho Banco avisador.

CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE LA PROVINCIA DE MÁLAGA _________________ CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE LA PROVINCIA DE MÁLAGA _________________ – DPTO. DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO –

ACTUACIÓNES DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO INFORMACIÓN FORMACIÓN PROMOCIÓN DOCUMENTACIÓN

INFORMACIÓN (I)  PROGRAMAS  (Búsqueda inform.comercio exterior)  (Asesoramiento on-line)  BASES DE DATOS  Taric  Relación exportadores Málaga  Estadísticas import / export  Organismos relacionados con comercio exterior  Ofertas y Demandas  Normativas  Documentación de exportación  Etc…

FORMACIÓN  CURSOS:  Especialista y Básico en Comercio Internacional  Idiomas  SEMINARIOS - JORNADAS MONOGRÁFICOS SOBRE COMERCIO EXTERIOR.  JIMEX JORNADAS INFORMATIVAS SOBRE MERCADOS EXTERIORES.

1º) ACCIONES CON EMPRESAS AGRUPADAS EN ACTUACIONES DE CARÁCTER SECTORIAL O MULTISECTORIAL PROMOCIÓN (I) En función del tipo de actuaciones: Misiones comerciales (Directas e Inversas) Exposición y visitas a Ferias Internacionales (en España y extranjero) Encuentros Empresariales / Partenariats Comités de Cooperación Empresarial Works-Shops Foros Internacionales

PROMOCIÓN (II) En función de los organismos que coordinan y aportan las ayudas: Específicas de la Cámara de Málaga En colaboración con otras Cámaras de Comercio de Andalucía y España En colaboración con EXTENDA / ICEX En colaboración con Asociaciones Empresariales En colaboración con otros organismos: Diputación, Ayuntamientos, etc…

PROGRAMAS 2º) PROGRAMAS DE APOYO INTERNACIONALIZACIÓN  Plan de Iniciación Promoción Exterior (PIPE)  Motivación y Orientación Sectorial (MOSI)  Ayuda a Licitaciones Internacionales (ILI)  Informes Tecnológicos “a la carta” (SITI)  Consorcios de Exportación  Portal para la internacionalización MÁLAGA CONECTA

DOCUMENTACIÓN  CUADERNOS ATA (Admisión Temporal Aduanera)  CERTIFICADOS DE ORIGEN  OTROS CERTIFICADOS

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN